銀保理念與高效銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

課程背景：
時(shí)至今日，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了很多銀行中間業(yè)務(wù)中不可或缺的重要組成部分。但由于面領(lǐng)著“監(jiān)管力度大、產(chǎn)品形態(tài)復(fù)雜、客戶(hù)接受度低“三座大山的困擾，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售始終難以高效開(kāi)展。
本課程立足于銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售困境，以銀保營(yíng)銷(xiāo)理念為切入點(diǎn)，為網(wǎng)點(diǎn)員工全面詳細(xì)講解銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售技巧，從道理、流程、技術(shù)三個(gè)方面為網(wǎng)點(diǎn)員工打開(kāi)銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售思路，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)銀保業(yè)務(wù)的高效發(fā)展。

課程收益：
.提升銀保銷(xiāo)售基本知識(shí)、流程與技巧，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升；
.深刻理解銀保業(yè)務(wù)重要性，明確銀保銷(xiāo)售的“聚焦“思維和KASH法則；
.建立銀保銷(xiāo)售整體流程，在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)用銀保銷(xiāo)售”4+1+1”法則；
.了解銀保產(chǎn)品的分類(lèi)，掌握每個(gè)分類(lèi)的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)；
.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)基本情況、在售產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶(hù)資源情況確定網(wǎng)點(diǎn)主銷(xiāo)保險(xiǎn)；
.明確網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷(xiāo)的角色分工、銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，提升網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷(xiāo)的成功率；
.掌握網(wǎng)點(diǎn)沙龍的組織流程，能夠做好網(wǎng)點(diǎn)沙龍的客戶(hù)邀約、現(xiàn)場(chǎng)布置、流程把控與售后回訪(fǎng)工作；
.掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)與流程話(huà)術(shù)，能以恰當(dāng)?shù)姆绞姜?dú)立開(kāi)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)；
.設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的微信界面，能用恰當(dāng)?shù)姆绞骄S護(hù)好微信客戶(hù)并有效開(kāi)展微信營(yíng)銷(xiāo)；
.掌握開(kāi)展外拓營(yíng)銷(xiāo)的方法與重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。

課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天，可根據(jù)企業(yè)要求定制
課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等
課程方式：講師講授，案例分析，實(shí)操項(xiàng)目，角色扮演，外交大使，翻轉(zhuǎn)課堂

課程大綱
課程導(dǎo)入：合適的產(chǎn)品與合適的客戶(hù)
第一講：銀保業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介與銀保銷(xiāo)售理念
一、銀保業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介
1. 銀保業(yè)務(wù)的起源與發(fā)展
2. 發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的原因
3. 中國(guó)銀保業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

二、銀保銷(xiāo)售理念
1. 銀保銷(xiāo)售的核心
課程活動(dòng)：氣球逃生
1）銷(xiāo)售目的：滿(mǎn)足客戶(hù)需求
2）銷(xiāo)售途徑：銀保產(chǎn)品
3）核心理念：合適的產(chǎn)品匹配合適的客戶(hù)
2. 銀保銷(xiāo)售能力建設(shè)的三大階段
1）無(wú)意識(shí)無(wú)能力->有意識(shí)無(wú)能力
小組研討：如何詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的真實(shí)意圖?
2）有意識(shí)無(wú)能力->有意識(shí)有能力
3）有意識(shí)有能力->無(wú)意識(shí)有能力
3.銀保銷(xiāo)售的基本法則
1）聚焦圈與關(guān)注圈法則
案例分享：其他銀行與其他保險(xiǎn)公司
小組研討：銀保業(yè)務(wù)的聚焦圈
2）銀保銷(xiāo)售的AKSH法則
a態(tài)度(Attitude)——正確的保險(xiǎn)銷(xiāo)售態(tài)度
b知識(shí)(Knowledge)——基本的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)
c技能(Skill)——充分的保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧
d習(xí)慣(Habit)——良好的保險(xiǎn)銷(xiāo)售習(xí)慣

第二講：銀保整體銷(xiāo)售詳解
一、銀保銷(xiāo)售“4+1+1”整體銷(xiāo)售法則
小組研討：銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售流程分析
1. 銀保銷(xiāo)售“4+1+1”流程圖詳解
1）銀保銷(xiāo)售售前4步
a弄懂產(chǎn)品
b厘清產(chǎn)品特點(diǎn)
c盤(pán)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)資源
d鎖定目標(biāo)客戶(hù)
2）銀保銷(xiāo)售售中1步
組織銀保銷(xiāo)售
3）銀保銷(xiāo)售售后一步
開(kāi)展售后服務(wù)

二、銀保主銷(xiāo)產(chǎn)品選擇解析
1. 決定主銷(xiāo)產(chǎn)品的三大核心要素
1）銀行網(wǎng)點(diǎn)基本情況
2）在售保險(xiǎn)產(chǎn)品基本情況
3）客戶(hù)資源基本情況
2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)基本情況分析
1）地理位置
2）存量規(guī)模
3）競(jìng)爭(zhēng)程度
4）人力情況
5）人員素質(zhì)
6）歷史條件
3. 在售保險(xiǎn)產(chǎn)品分類(lèi)分析
1）保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)介
a人壽保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)
b健康保險(xiǎn)
c意外保險(xiǎn)
d分紅保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)
e財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)
2）銀保產(chǎn)品分類(lèi)1：財(cái)富增值型產(chǎn)品
a優(yōu)劣勢(shì)
b適合的客戶(hù)群體
3）銀保產(chǎn)品分類(lèi)2：保障類(lèi)產(chǎn)品
a優(yōu)劣勢(shì)
b適合的客戶(hù)群體
4）銀保產(chǎn)品分類(lèi)3：財(cái)富傳承類(lèi)產(chǎn)品
a優(yōu)劣勢(shì)
b適合的客戶(hù)群體
案例分析：以本行在售保險(xiǎn)產(chǎn)品為例分析產(chǎn)品特點(diǎn)(請(qǐng)客戶(hù)提供本行在售保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)資料)
4. 客戶(hù)資源基本情況分析
1）基本情況
a年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、學(xué)歷背景——承保基本條件
b工作情況、家庭情況、出行習(xí)慣——產(chǎn)品類(lèi)型分解
2）財(cái)務(wù)狀況
—存量規(guī)模、投資習(xí)慣
實(shí)操演練：根據(jù)講師提供的網(wǎng)點(diǎn)一系列基本條件，為該網(wǎng)點(diǎn)選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品
5. 總結(jié)分享：銀保銷(xiāo)售售前4步的注意事項(xiàng)

第三講：銀保售中銷(xiāo)售流程與五大銷(xiāo)售組織模式
一、銀保銷(xiāo)售售中流程
1. 銀保售中銷(xiāo)售流程詳解
1）框架建立與同步技術(shù)
a允許框架的建立
角色扮演：買(mǎi)相機(jī)
b同步框架1：語(yǔ)言同步的建立
案例分析：莫迪的演講
c同步框架2：行為同步的建立
角色扮演：看醫(yī)生
c同步框架3：情緒同步的建立
角色扮演：吃火鍋
d信任框架的建立
小組研討：如何體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)性
2）問(wèn)題呈現(xiàn)與需求梳理
—語(yǔ)言中的陷阱
案例分析：他想干嗎?
3）解決方案
—方案中的雙贏原則
角色扮演：導(dǎo)游的意義
4）銷(xiāo)售促成

二、五大銷(xiāo)售組織模式之一——網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷(xiāo)
1. 網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷(xiāo)詳解
1）網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
2）日常營(yíng)銷(xiāo)角色與分工
a客戶(hù)經(jīng)理
b柜員
c理財(cái)經(jīng)理
d網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
2. 日常營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)
1）等待時(shí)間的妙用
2）大堂等待時(shí)間的運(yùn)用
3）柜上等待時(shí)間的運(yùn)用
案例分析：營(yíng)銷(xiāo)輔助工具的制作
4）聯(lián)動(dòng)與轉(zhuǎn)介要領(lǐng)
5）全員營(yíng)銷(xiāo)調(diào)動(dòng)
6）轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)

三、五大銷(xiāo)售組織模式之二——網(wǎng)點(diǎn)沙龍營(yíng)銷(xiāo)
1. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍營(yíng)銷(xiāo)詳解
1）網(wǎng)點(diǎn)沙龍營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
2）網(wǎng)點(diǎn)沙龍營(yíng)銷(xiāo)的角色分工
3）適用于網(wǎng)點(diǎn)沙龍營(yíng)銷(xiāo)的銀保產(chǎn)品
a網(wǎng)點(diǎn)工作人員
b上級(jí)行支撐人員
c講師與主持人
2. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)
1）客戶(hù)邀約的四大法則
a親切
b誘惑
c誠(chéng)信
d約定
2）現(xiàn)場(chǎng)布置的要點(diǎn)
a宣傳材料的布置要點(diǎn)
b島嶼式座位布置要點(diǎn)
c水果、茶歇的布置要點(diǎn)
3）現(xiàn)場(chǎng)控制的要點(diǎn)
小組研討：如何做好一場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)沙龍的現(xiàn)場(chǎng)管控?
4）出單與回訪(fǎng)
a出單促成話(huà)術(shù)詳解
b出單回訪(fǎng)話(huà)術(shù)詳解

四、五大銷(xiāo)售組織形式之三——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)詳解
1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
2）適用于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的信任框架建立
小組研討：電話(huà)銷(xiāo)售的第一句話(huà)該怎么說(shuō)?
2）電話(huà)銷(xiāo)售的完整話(huà)術(shù)
角色扮演：為李總電話(huà)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品

五、五大銷(xiāo)售組織形式之四——短信/微信營(yíng)銷(xiāo)
1. 短信/微信營(yíng)銷(xiāo)詳解
1）短信/微信營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
2）適合短信/微信營(yíng)銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品
3）微信營(yíng)銷(xiāo)比短信營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
2. 短信/微信營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
1）以恰當(dāng)?shù)姆绞絾?wèn)候客戶(hù)
案例分析：微信/短信問(wèn)候客戶(hù)
2）微信專(zhuān)業(yè)化三大要點(diǎn)
a頭像
b名字
c簽名
3.微信客戶(hù)維護(hù)五大期交

六、五大銷(xiāo)售組織形式之五——外拓營(yíng)銷(xiāo)
1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)詳解
1）外拓營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
2）外拓營(yíng)銷(xiāo)的四大形式
a搭臺(tái)宣傳
b主題活動(dòng)
c舞臺(tái)表演
d走街串巷
2. 外拓營(yíng)銷(xiāo)案例分析
案例分析：四種外拓營(yíng)銷(xiāo)的成功案例

七、銀行保險(xiǎn)售后服務(wù)要點(diǎn)
1. 財(cái)富增值型產(chǎn)品售后要點(diǎn)
2. 期交產(chǎn)品售后要點(diǎn)
3. 分紅、投資連結(jié)、萬(wàn)能保險(xiǎn)售后要點(diǎn)

課程總結(jié)與回顧
致謝

銀保理念與高效銷(xiāo)售技能培訓(xùn)