如何讓咨詢方案實現(xiàn)價值*化，是咨詢機構與企業(yè)合作時都要值得思考的重要問題。

一、選擇合適的咨詢機構

選擇咨詢機構時，應盡量找本省的機構為主，如果異地咨詢，溝通、輔助執(zhí)行的成本太高。對中小企業(yè)來說，找跨國或全國知名的咨詢機構，其合作成功的機率遠不如找門當戶對的成長型咨詢機構。否則每天昂貴的咨詢費，企業(yè)主咨詢的盡是一些初級知識，企業(yè)主覺得不值，咨詢顧問亦覺得有博士生導師帶中學生的感覺，純粹是看在錢的份上。結果雙方都不很愉快。所以找到合適的咨詢機構，對于企業(yè)咨詢項目的重要性不言而喻，這也恰好是眾多希望開展咨詢項目的企業(yè)最為苦惱的問題，要想尋找到*的咨詢拍檔，不僅要知己知道自己的發(fā)展意圖和項目目標，更要知彼要對咨詢行業(yè)有基本的認知。

二、信任是基礎，請來就是老師

不少企業(yè)，請顧問做咨詢的過程中挑戰(zhàn)顧問的權威，有的企業(yè)經理人甚至抱著懷疑、批判的心態(tài)。這樣造成的直接后果就是顧問的專業(yè)心態(tài)受挫，想的就不是如何更客觀、更專業(yè)，而是如何迷惑客戶，甚至言過其實，以便矯枉過正。請顧問應該是信任在前，請進來不信任，還不如不請。拜神不信，一定不靈還會褻瀆神靈。顧問工作的特殊性注定了他不是一個供應商或服務員。顧問，是啟智者；高級顧問，往往是老板教練，是老板的智囊團。企業(yè)對咨詢機構的定位應該是，咨詢機構是合作伙伴，是工具和方法提供者，是經驗和知識分享者，是創(chuàng)新思路的靈感點和鼓勵者，是內部變革的催化劑。如果客戶沒有了拜師心態(tài)，神仙也沒法讓你改變。杯中不空，如何倒進水呢！

正確的做法是老板應該在簽訂顧問合同之前完成信任程序，并發(fā)話：咨詢事宜一切聽顧問的！顧問在企業(yè)的時間里，就是老板的代言人，有權罷免掉配合不積極的高管。讓顧問老師賓至如歸，讓老師的自豪感、歸屬感、安全感比企業(yè)經理人還要強。這樣顧問在企業(yè)除了中規(guī)中矩達到合同要求，盡心盡力達到職業(yè)要求，更愿意盡善盡美專業(yè)專注。所以必須信任由上，這也是項目順利開展的基礎。

三、不讓價格限制價值*化

項目質量的根本保障就是投入項目的時間+質量，如果預算足夠，顧問為了解決項目問題，額外投資請外腦也是有必要的。預算緊巴巴的，自己過生活還寅吃卯糧呢，不減少自己時間投入已是萬幸了，如何加大優(yōu)質資源的投入呢?

華為是如何做的呢?IBM報4800萬美金。華為負責財務的總裁說，相當于我們一年的利潤了，我們砍價吧。老板說，你負責砍價，你能否負責承擔項目風險?于是IBM 一口價,老板只問一句話，你們有信心把項目做好嗎?IBM代表沉思片刻，說能，如是任總拍板!

有些企業(yè)老板，請顧問像找一般供應商一樣。攔腰一刀砍價之后，指望通過合同的約束來保證價值。需知，顧問項目是由人來做的，人的特點是，混得不舒坦，無法產生精華的思想來。如果華為砍價，IBM 可能會接受，但在實施項目時，會不會如此盡善盡美呢?我想，至少不會為了力助華為渡過難關，投入300位資深IBM項目經理吧。有心，也沒有這個物力啊！所以老板一定要有為知識付費的心理準備，不要等到在市場上吃了虧，交了高昂學費才明白。

四、樹立正確的咨詢觀

1.正確理解，準確定位

作為甲方，一定要明確自己找咨詢的期望；作為咨詢機構，一定要深入理解客戶的狀況，這是前提。跟著咨詢機構學習，整體而言是一條大路，但要真正做出創(chuàng)造性、與眾不同的東西，肯定要守正出奇，要靠自己。咨詢師們懂方法論，但不怎么了解企業(yè)，如果全聽咨詢師的，完全跟著他走，靠他落地，是不可能做得很好的。開展咨詢項目，應該是咨詢機構領進門，修行提升靠企業(yè)。只有正確認識咨詢機構的價值及其作用，才能擺正心態(tài)，量力而行，從而在咨詢師的指導下一步一個臺階地進步。

2.以溝通促進共識

在與咨詢機構合作的過程中，企業(yè)既要避免將所有工作統(tǒng)統(tǒng)甩給咨詢師來做，自己沒有主見，盲目聽從咨詢師的意見；也要避免過于自我，聽不進忠言逆耳。前期都會進行高層深度訪談，高層的支持和認可，是每個咨詢項目成功的關鍵所在。互動有助于雙方在企業(yè)經營理念及咨詢目標的鎖定方面達成共識，使咨詢方案設計能夠有的放矢、量身定做。

3.正確對待磨合陣痛

企業(yè)與咨詢機構一般都會經歷崇拜期、懷疑期、磨合期、信任期四個階段。在咨詢師入場之初，企業(yè)會覺得咨詢機構高大上，好像什么都能搞定；過了一段時間發(fā)現(xiàn)咨詢機構并沒有想象中那么神奇，進而產生懷疑，他們到底行不行啊？但是項目還得在磕磕碰碰中進行，所以雙方不得不彼此理解和磨合，直至后來發(fā)現(xiàn)，原來你對我是如此重要，雙方進入信任期。在雙方合作的過程中，存在理念沖突、觀點沖突是非常正常的事情，這就要求雙方本著客觀的心態(tài)去看待，彼此坦誠，務實攜手，才可能逐漸走向信任，進而共同推動項目的成功。

4.秉持長期共贏的心態(tài)

從合作的角度看，一個成功的咨詢方案都是企業(yè)和咨詢師共同完成的，而不是任何一方獨立完成。從長期合作的角度看，咨詢結束或方案交付后并不表示合作的結束，后期方案要實施落地、項目發(fā)生變化等仍需咨詢團隊保駕護航，因此要秉持長期共贏心態(tài)。

真正成熟的企業(yè)應該把咨詢師當作自己的合作伙伴，既不目中無人，也不盲目自大，而是能夠和咨詢師共同學習成長，只有這樣的企業(yè)才能真正很好的享受咨詢給企業(yè)帶來的價值。

五、戰(zhàn)略清晰，知道自己需要什么

1.企業(yè)家要自己想明白

企業(yè)家在行業(yè)里已經深耕了十幾年，而咨詢師才來企業(yè)沒幾天，怎么可能指望自己都沒有想清楚的事情來幾個咨詢師就能幫你想清楚呢?企業(yè)想達到什么，想怎么做，先要形成業(yè)務戰(zhàn)略的想法和清晰思路，然后在定位、行業(yè)經驗、價格設定等方面邀請咨詢機構來給予支持，這樣大抵才是可行的。自己都沒想清楚的事情，請誰來也不可能幫你想清楚。

2. 謀求共識，制訂項目路徑圖

企業(yè)需要解決的問題很多，但不可能所有問題都指望一次性解決。磨刀不誤砍柴工，借助咨詢機構這個外腦，一起審視和重新梳理企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，看清差距，就未來應致力于解決的核心問題達成共識。其次，通過研討項目的背景、目標、范圍和計劃等維度，明確每個項目開展的必要性、緊迫行和可行性，對擬開展的咨詢項目進行機會識別、取舍，而且要兼顧到財力、人力投入及項目消化能力。同時嚴格立項，從一開始就降低風險。