今天有位銷售小伙伴吐槽，自己約了好長(zhǎng)時(shí)間的客戶，好不容易答應(yīng)見面，卻在將要出發(fā)給客戶發(fā)消息的時(shí)候，被客戶放鴿子了。更讓銷售伙伴苦惱的是，客戶給出的拒絕理由竟然是覺得目前還不需要銷售伙伴提供的服務(wù)。

　　其實(shí)大可不必沮喪，客戶本來就有很多種性格類型，最簡(jiǎn)單也有四種性格類型。

　　其中有一種客戶類型就是銷售人員打電話或者微信不僅會(huì)接，而且很客氣，最關(guān)鍵的是總是給銷售伙伴留機(jī)會(huì)，不把話說死。

　　遇到這種類型的客戶，銷售伙伴需要注意了，千萬別把這種類型客戶，體現(xiàn)出來的“善意”，看做有潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，因?yàn)檎嫦袷沁@種類型的客戶，只是不習(xí)慣拒絕別人而已。

　　可以通過以下現(xiàn)象來做判斷：

　　1.愿意陪你交流，但是一到銷售場(chǎng)景里面，就出現(xiàn)聊天“卡頓”現(xiàn)象；

　　2.在電話和微信里感覺很熟悉，但是就是約不到見面；

　　3.不直接拒絕，但是會(huì)找很多理由搪塞，譬如，近期很忙、下周、下月再說等；

　　如果出現(xiàn)以上現(xiàn)象建議銷售伙伴可以針對(duì)這部分客戶先放一放，這部分客戶*不是*的優(yōu)質(zhì)客戶。

　　之所以有銷售人員還愿意花大量時(shí)間精力在這類客戶身上，主要有以下三種原因：

　　1.因?yàn)闆]有更好的客戶可以推進(jìn)，只能死馬當(dāng)活馬醫(yī)，這樣最起碼看起來很忙碌，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)也有交待；

　　2.因?yàn)閯側(cè)胄谢蛘咪N售經(jīng)驗(yàn)尚淺，對(duì)客戶還缺乏有效的判斷；

　　3.判斷這類客戶短期沒有需求，但是想拿過來“練手”；

　　如果第一種情況的話，其實(shí)大可不必，因?yàn)殇N售是一件看結(jié)果的工作，雖然讓自己看似很忙碌，短期對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有交代，長(zhǎng)期并不能帶來好的結(jié)果；

　　如果是第二種情況的，只能通過大量的銷售實(shí)踐和復(fù)盤總結(jié)來優(yōu)化對(duì)客戶的判斷，同時(shí)對(duì)自身產(chǎn)品符合的客戶畫像要再好好琢磨；

　　最后如果是第三種情況的話，如果知道客戶的位置或辦公地點(diǎn)可以直接“偶遇”， 無需做二次確認(rèn)；

　　文章開頭提到的，這位銷售伙伴顯然是第二種情況，對(duì)客戶判斷不準(zhǔn)，覺得被客戶“突然”放鴿子。

　　最后再來談?wù)?ldquo;得失心”，因?yàn)橛?ldquo;得失心”，會(huì)讓銷售人員有追求贏單的動(dòng)力，但如果在客戶本身的篩選上面就有問題，在不合適的客戶身上體現(xiàn)“得失心”，只會(huì)讓銷售人員收獲滿滿的挫敗感！

轉(zhuǎn)自：碩哥講銷售