先聲明的是，新品類(lèi)這個(gè)名詞，我認(rèn)為不是一個(gè)*的選擇，但我找不到更好的名詞。如果要形容一下，我們可以這樣想象，新品類(lèi)產(chǎn)品，是全新概念式的。比如所有人還是坐馬車(chē)出行的時(shí)候，我們開(kāi)始賣(mài)汽車(chē)，所有人還在用算盤(pán)記賬的時(shí)候，我們賣(mài)財(cái)務(wù)電算化這種概念。我暫且稱(chēng)之為新品類(lèi)。新品類(lèi)銷(xiāo)售的特征是客戶(hù)不太可能主動(dòng)立項(xiàng)，而一經(jīng)立項(xiàng)，這個(gè)項(xiàng)目一般面臨的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較?。ü?yīng)商少或單一來(lái)源采購(gòu)）。

　　今天分享的主題中所言的政府行業(yè)是一個(gè)廣義的概念。也可以特指政府中的某一個(gè)區(qū)域或某一條線，比如某某省的公安系統(tǒng)、某某地市的法院等。

　　言歸正傳。

　　一、政府行業(yè)的特點(diǎn)

　　1、客戶(hù)數(shù)量是固定的。沒(méi)有辦法通過(guò)信息收集，加大拜訪、客戶(hù)介紹的方式增加客戶(hù)總數(shù)量。

　　2、客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu)、基本業(yè)務(wù)需求、決策流程等驚人相似。這種特征，決定了新品類(lèi)在政府行業(yè)存在一做做一片，一丟丟一群的現(xiàn)象。正因?yàn)橐蛔鲎鲆黄瑸殇N(xiāo)售撬動(dòng)政府行業(yè)提供了可能。

　　3、政府行業(yè)相對(duì)是缺乏創(chuàng)新精神的。雖然政府天天在號(hào)召、鼓吹創(chuàng)新精神、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，但政府各部門(mén)又有多少真正的自發(fā)的創(chuàng)新行動(dòng)？加上擔(dān)心政治風(fēng)險(xiǎn)，這導(dǎo)致新品類(lèi)在政府行業(yè)銷(xiāo)售困難重重。

　　新品類(lèi)在政府行業(yè)銷(xiāo)售困難重重，就好要搬移重物，當(dāng)我們用自己的雙手無(wú)法搬移時(shí)，我們第一時(shí)間會(huì)想到用杠桿來(lái)撬動(dòng)。

　　阿基米德說(shuō)：給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬動(dòng)整個(gè)地球。

　　所以，我們要用杠桿來(lái)撬動(dòng)政府行業(yè)，首先要有一個(gè)支點(diǎn)。

　　二、尋找支點(diǎn)

　　1、人群中大約有20%的人具有創(chuàng)新精神，易接受、樂(lè)推動(dòng)新理念、新事物、新觀點(diǎn)、新產(chǎn)品。這部分人是比較理想的支點(diǎn)。

　　2、找到“臭味相投”的客戶(hù)?？v觀各種將人分類(lèi)的方式，比如“老虎、貓頭鷹、孔雀、考拉”這4類(lèi)；比如夏凱老師的《信任五環(huán)》中將人分“金、木、水、火、土”五類(lèi)；再比如色彩性格學(xué)把人分成“紅色、藍(lán)色、綠色、黃色”4種類(lèi)型。

　　換句話來(lái)說(shuō)，人群中和自己“臭味相投”的人約占人群總數(shù)的20%25%。

　　如果有一個(gè)“臭味相投”且又有創(chuàng)新精神的人，那么，這個(gè)人就是比較理想的“支點(diǎn)”。

　　根據(jù) 以上的數(shù)據(jù)分析，用數(shù)學(xué)的方法來(lái)計(jì)算，“臭味相投”且具有創(chuàng)新精神的人，在人群中的占比約為5%。

　　這5%的人怎么找出來(lái)呢？針對(duì)一個(gè)陌生的市場(chǎng)、陌生的行業(yè)、沒(méi)有緣故人脈資源的情況下，除了加大“拜訪”、“聯(lián)系”我沒(méi)有更好的辦法。

　　但銷(xiāo)售的時(shí)間有限，而政府行業(yè)做關(guān)系的過(guò)程又比較漫長(zhǎng)。我的經(jīng)驗(yàn)是先找有創(chuàng)新精神的人。在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)、地毯式走訪，并充分利用電話、微信、電子郵件、QQ等電子通信工具，迅速搜索，絕不戀戰(zhàn)。

　　搜索到具有創(chuàng)新精神的人之后，將這些人進(jìn)行分類(lèi)，先攻“臭味相投”的人，看看其中有沒(méi)有大力支持項(xiàng)目且支持銷(xiāo)售本人的客戶(hù)。如果有，培養(yǎng)成項(xiàng)目中的“教練”，培養(yǎng)成區(qū)域內(nèi)的行業(yè)支點(diǎn)。

　　如果沒(méi)有“臭味相投”的人怎么辦？

　　這就需要訓(xùn)練。針對(duì)客戶(hù)的類(lèi)型進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取達(dá)到互信級(jí)關(guān)系。難度雖然大一點(diǎn)，但并不是不可能。

　　有了支點(diǎn)，想要撬動(dòng)地球（重物），肯定是需要杠桿。

　　三、延長(zhǎng)杠桿動(dòng)力臂

　　我們做銷(xiāo)售的都有一種本能。見(jiàn)了客戶(hù)就拼命地說(shuō)自己的產(chǎn)品多么有優(yōu)勢(shì)，多么高科技，價(jià)格多么有競(jìng)爭(zhēng)力。但客戶(hù)會(huì)怎么想呢？就算客戶(hù)認(rèn)可一二點(diǎn)，如果杠桿的動(dòng)力臂長(zhǎng)度不夠，是否能輕易撬動(dòng)重物？

　　有了支點(diǎn)，我們還需要一支杠桿，杠桿的越長(zhǎng)（動(dòng)力臂越長(zhǎng)），那我們就越省力。那么，問(wèn)題來(lái)了，我們?nèi)绾窝娱L(zhǎng)動(dòng)力臂。

　　我的理解是想辦法把自己的項(xiàng)目變成底子工程、帽子工程、面子工程，并把這三項(xiàng)工程接起來(lái)，形成一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的杠桿。

　　政府工作人員首先考慮的是帽子工程，但銷(xiāo)售直接從帽子工程切入并不容易，甚至易跑偏。我的建議是先從底子工程切入。

　　底子工程是客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求核心、是解決客戶(hù)業(yè)務(wù)中的基本需求。比如我之前做監(jiān)獄犯人親情電話管理系統(tǒng)。其核心就是錄音和限制；比如我目前在法院推廣的安存語(yǔ)錄，就是用電話錄音的方式代替客戶(hù)部分傳統(tǒng)的法律文書(shū)送達(dá)。底子工程，與客戶(hù)的日常業(yè)務(wù)直接發(fā)生關(guān)系，切入比較容易。

　　在實(shí)戰(zhàn)中，真正對(duì)項(xiàng)目有一定決策權(quán)的人，往往自己不經(jīng)辦具體的日常業(yè)務(wù)。例如監(jiān)獄信息中心主任并不直接管犯人對(duì)外打電話；法院信息中心主任、副院長(zhǎng)也不自己送法律文書(shū)。所以，基本的業(yè)務(wù)需求帶給關(guān)鍵人的直接好處幾乎沒(méi)有。用《銷(xiāo)售羅盤(pán)》的話來(lái)說(shuō)，很難滿足客戶(hù)個(gè)人的贏。

　　單純的說(shuō)項(xiàng)目滿足基本業(yè)務(wù)需求，這個(gè)動(dòng)力臂的長(zhǎng)度是不夠的。我們還要想辦法加長(zhǎng)杠桿動(dòng)力臂。

　　接上帽子工程、延長(zhǎng)動(dòng)力臂。

　　剛才就說(shuō)過(guò)政府工作人員最關(guān)心的是帽子工程。如果帽子工程與底子工程連接，客戶(hù)的興趣就會(huì)大增。

　　崔建中老師說(shuō)過(guò)：大項(xiàng)目銷(xiāo)售的最高境界是賣(mài)政治。要注意的是，賣(mài)政治并不是參與客戶(hù)內(nèi)部的政治斗爭(zhēng)、派系斗爭(zhēng)。銷(xiāo)售人員，一定要遠(yuǎn)離客戶(hù)的派系斗爭(zhēng)。

　　遠(yuǎn)離政治、派系斗爭(zhēng)，又如何賣(mài)政治呢？

　　賣(mài)政治是銷(xiāo)售的最高境界。這是我一直在追求的境界。所以我也講不清、講不透，就說(shuō)說(shuō)我自己的一些做法。

　　有點(diǎn)扯遠(yuǎn)了。

　　帽子工程其實(shí)就賣(mài)政治的一種方法，是一種比較初級(jí)的賣(mài)政治。

　　“在其位，謀其政，求高位”。所以和政府工作人員打交道，如果暫時(shí)不能為其“求高位”加分，至少要在“謀其政”上做點(diǎn)文章。

　　如何“謀其政”？簡(jiǎn)單地說(shuō)就是讓其工作出色、出彩，在領(lǐng)導(dǎo)面前留個(gè)好印象。用《銷(xiāo)售羅盤(pán)》的話來(lái)說(shuō)，滿足其個(gè)人的贏，只是這個(gè)“贏”點(diǎn)與政治有點(diǎn)關(guān)系。

　　我曾經(jīng)操作過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，某監(jiān)獄的會(huì)見(jiàn)管理系統(tǒng)。會(huì)見(jiàn)管理系統(tǒng)就是犯人 家屬去監(jiān)獄探視犯人用的通話錄音系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)監(jiān)獄里有一套系統(tǒng)，也有最基本的錄音、限時(shí)等功能。我拜訪會(huì)見(jiàn)中心主任。會(huì)見(jiàn)中心主任年紀(jì)比較大，自己手下幾個(gè)兵也是養(yǎng)老型老資格、對(duì)采用電腦等“高科技”手段有點(diǎn)擔(dān)心，擔(dān)心操作不來(lái)。感覺(jué)自己一把年紀(jì)了還要學(xué)電腦，如果學(xué)不會(huì)就很沒(méi)有面子。所以，整個(gè)會(huì)見(jiàn)室的人還是習(xí)慣他們老一套的書(shū)法般的手工登記、記錄方式。

　　可以這么說(shuō)，與會(huì)見(jiàn)中心的人談高科技，談強(qiáng)大的功能，他們更加排斥。于是我就問(wèn)會(huì)見(jiàn)中心主任：如果現(xiàn)在監(jiān)獄長(zhǎng)一個(gè)電話過(guò)來(lái)，叫你把中秋節(jié)到元旦期間沒(méi)有親人探視的犯人名單整理出來(lái)送過(guò)去，你要多少時(shí)間。

　　會(huì)見(jiàn)中心主任想了一下說(shuō)：我一個(gè)人做，約要2-3天吧。

　　我說(shuō)：如果監(jiān)獄長(zhǎng)很急，叫你快點(diǎn)交上去。你怎么辦？

　　會(huì)見(jiàn)中心主任想了一下說(shuō)：我只能先向監(jiān)獄長(zhǎng)解釋一下說(shuō)需要一點(diǎn)時(shí)間。然后讓整個(gè)會(huì)見(jiàn)中心的人停掉其他的工作，多人分工協(xié)作，估計(jì)至少要半天到一天吧。

　　“我有辦法讓你秒殺，5分鐘就可以送到監(jiān)獄長(zhǎng)辦公桌上。這時(shí)，監(jiān)獄長(zhǎng)會(huì)怎么看你呢？”

　　會(huì)見(jiàn)中心主任不說(shuō)話了。然后跟我說(shuō)：“我?guī)闳ヒ?jiàn)我們分管領(lǐng)導(dǎo)。”

　　路上，會(huì)見(jiàn)中心主任還提醒我：你千萬(wàn)不要跟我們領(lǐng)導(dǎo)提那個(gè)什么秒殺，要想辦法讓我們分管領(lǐng)導(dǎo)支持這個(gè)項(xiàng)目。

　　看到?jīng)]。政府工作人員的思維就是保護(hù)自己，并尋求上司支持，還不想讓上司知道自己的小算盤(pán)。

　　見(jiàn)分管領(lǐng)導(dǎo)，我同樣先介紹產(chǎn)品的基本功能（底子工程）。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我說(shuō)：“你們的產(chǎn)品確實(shí)比較先進(jìn)，但我們的系統(tǒng)才建了兩年多，拆掉重建有點(diǎn)浪費(fèi)呀。”

　　我見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有把話說(shuō)死，出招還有機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)只有一個(gè)辦法，滿足其個(gè)人的贏，還得從帽子工程下手。

　　我問(wèn)：如果監(jiān)獄管理局局長(zhǎng)現(xiàn)在到你辦公室檢查工作，問(wèn)你：此時(shí)此刻，有多少犯人在會(huì)見(jiàn)，見(jiàn)的是什么人，談的是什么話，你如何回應(yīng)呢？

　　領(lǐng)導(dǎo)：我只能打電話到會(huì)見(jiàn)中心，叫會(huì)見(jiàn)中心報(bào)上來(lái)。

　　我說(shuō)：我有辦法，讓局長(zhǎng)在你的電腦上就可以看到哪些犯人在會(huì)見(jiàn)，見(jiàn)的是誰(shuí)，還可以聽(tīng)到他們此刻的談話，并且可以插話進(jìn)去，也可以強(qiáng)制拆線。在這種情況下，局長(zhǎng)對(duì)我們的會(huì)見(jiàn)工作會(huì)如何評(píng)價(jià)呢？

　　分管領(lǐng)導(dǎo)不說(shuō)話，停了一會(huì)兒說(shuō)：你們有沒(méi)有成功案例，能不能安排我們過(guò)去參觀一下。

　　以上案例是我做業(yè)務(wù)時(shí)真實(shí)發(fā)生的。用《銷(xiāo)售羅盤(pán)》的話來(lái)說(shuō)是滿足客戶(hù)個(gè)人的贏。在實(shí)戰(zhàn)中，緊扣客戶(hù)面對(duì)上司檢驗(yàn)自己工作時(shí) 如何匯報(bào)、如何展現(xiàn)自己工作績(jī)效。在客戶(hù)的世界里，已經(jīng)上升到政治的范疇，銷(xiāo)售其實(shí)已經(jīng)開(kāi)始在“賣(mài)政治”。但未涉及客戶(hù)內(nèi)部的政治斗爭(zhēng)及派系斗爭(zhēng)。同時(shí)又幫客戶(hù)加固了一下帽子，甚至為客戶(hù)換一項(xiàng)更大的帽子奠基。

　　底子工程是項(xiàng)目生存的基礎(chǔ)，帽子工程是項(xiàng)目關(guān)鍵人推動(dòng)項(xiàng)目前時(shí)的源動(dòng)力。項(xiàng)目關(guān)鍵人推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)，要么是向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，要么是在會(huì)議上“開(kāi)炮”。不論是向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)還是會(huì)議上“開(kāi)炮”，TA都需要“炮彈”。而“炮彈”是需要銷(xiāo)售來(lái)為T(mén)A準(zhǔn)備。這個(gè)“炮彈”就是面子工程。

　　面子工程要越“紅”越好，要有“全心全意為人民服務(wù)”的高度。

　　有人會(huì)說(shuō)拉燈（羅火平老師花名）這家伙是不是太扯淡了。做一個(gè)項(xiàng)目，扯到“為人民服務(wù)”上來(lái)。

　　我們是社會(huì)主義國(guó)家，是人民當(dāng)家作主的國(guó)家。政府是人民的公仆，公仆為主人服務(wù)，是不是天經(jīng)地義？扛著“人民”這個(gè)主人的名義，去要求“政府”這個(gè)“仆人”來(lái)做一個(gè)新項(xiàng)目，是不是天經(jīng)地義、師出有名？

　　拉燈還 在扯。不食人間煙火，一點(diǎn)也不了解潛規(guī)則。只能說(shuō)你不明白我說(shuō)的意，說(shuō)明你修為不夠。建議花點(diǎn)銀子跟拉燈從頭到尾一招一式學(xué)《G端銷(xiāo)售九陽(yáng)神功》。

　　拉燈還是一個(gè)很正直的人，是一身正能量的人。我們很多項(xiàng)目其實(shí)完全可以真正意義上“為人民服務(wù)”，只是你沒(méi)有挖掘，沒(méi)有包裝，沒(méi)見(jiàn)有凸顯。

　　我舉一個(gè)我自己做的案例吧。

　　我在法院推廣電話錄音存證項(xiàng)目，用于法院一些法律文書(shū)送達(dá)。如果就講怎么錄音，怎么保存，怎么查詢(xún)，這只是一個(gè)底子工程。上升到提高送達(dá)準(zhǔn)確率，提高送達(dá)效率、提高結(jié)案率的高度，提高到解決最高人民法院院長(zhǎng)周強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的緩解送達(dá)難的高度，這就是一個(gè)帽子工程。我再上升到少數(shù)民族地區(qū)用少數(shù)民族語(yǔ)言送達(dá)，關(guān)愛(ài)少數(shù)民族、讓每一個(gè)少數(shù)民族同胞享受陽(yáng)光司法。這是一個(gè)面子工程，顏色比較“紅”。但這個(gè)面子工程還不算大。再上升到響應(yīng)*總理兩會(huì)報(bào)告：讓數(shù)據(jù)多跑路，讓百姓少跑腿。這個(gè)面子工程就很大了，大到領(lǐng)導(dǎo)不好拒絕，大到讓很多人很難反對(duì)。

　　運(yùn)用底子、帽子、面子三大工程，我們延長(zhǎng)了杠桿的動(dòng)力臂。

　　四、加強(qiáng)自身重量

　　有支點(diǎn)，有長(zhǎng)長(zhǎng)的杠桿，是不是就能撬動(dòng)整個(gè)（或某一區(qū)域）政府行業(yè)新品類(lèi)銷(xiāo)售呢？

　　回到杠桿原理，有支點(diǎn)有杠桿，但沒(méi)有動(dòng)力作用，杠桿還是一動(dòng)也不動(dòng)。因此，要撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)，還要加大動(dòng)力作用。

　　如果自身產(chǎn)品放在杠桿動(dòng)力臂端，產(chǎn)品自身的重量越重，動(dòng)力作用也就越大。雖然銷(xiāo)售本身很難去加重產(chǎn)品自身的重量，但可以想辦法加強(qiáng)其權(quán)重系數(shù)。

　　如何加強(qiáng)權(quán)重系數(shù)，我談?wù)勎业乃伎技皩?shí)踐。

　　1、充分利用樣板客戶(hù)

　　一般來(lái)說(shuō)，找到支點(diǎn)，加長(zhǎng)了杠桿，做一兩個(gè)樣板項(xiàng)目應(yīng)是沒(méi)有多少問(wèn)題的。

　　在拜訪客戶(hù)時(shí)，多提樣板項(xiàng)目，盡量引導(dǎo)客戶(hù)去參觀、考察樣板項(xiàng)目。讓樣板客戶(hù)幫銷(xiāo)售說(shuō)話。

　　2、外部信息刺激

　　一開(kāi)始我們就講到新品類(lèi)項(xiàng)目客戶(hù)很難主動(dòng)立項(xiàng)，一經(jīng)立項(xiàng)，競(jìng)爭(zhēng)就比較小。所以在政府行業(yè)新品類(lèi)銷(xiāo)售中，立項(xiàng)是關(guān)鍵的一步。

　　客戶(hù)如主動(dòng)立項(xiàng)，往往是受外部信息的刺激，決定要改變目前的狀況。所以，銷(xiāo)售應(yīng)想辦法加強(qiáng)外部信息對(duì)客戶(hù)進(jìn)行刺激。

　　政府行業(yè)一般不太看廣告，所以一般的網(wǎng)絡(luò)推廣、高空廣告、電視廣告等大眾媒體很難刺激到。他們主要“認(rèn)”自己內(nèi)部的“權(quán)威”媒體。

　　比如我目前做的法院行業(yè)，他們比較認(rèn)可《人民法院報(bào)》、《法制日?qǐng)?bào)》及本省高級(jí)法院的官網(wǎng)、官方微博、內(nèi)參等。

　　在這些內(nèi)部“權(quán)威”媒體上發(fā)的消息，不能站在企業(yè)（銷(xiāo)售）的角度來(lái)寫(xiě)，而應(yīng)站在客戶(hù)的角度來(lái)寫(xiě)。

　　那么讓客戶(hù)自己來(lái)寫(xiě)好不好呢？

　　我的認(rèn)為不太好。一是客戶(hù)可能不太樂(lè)意寫(xiě)，注意，這里的重點(diǎn)是寫(xiě)，不是不樂(lè)意。二是客戶(hù)自己寫(xiě)，可能把我們銷(xiāo)售想要發(fā)布的消息弱化的若有若無(wú)。我的作法是銷(xiāo)售（或公司的市場(chǎng)策劃部）來(lái)起草，再與客戶(hù)商議、修改，最后以客戶(hù)的名義發(fā)表。

　　這樣客戶(hù)是否就樂(lè)意了呢？我可以肯定地說(shuō)：一定樂(lè)意。因?yàn)楹芏嗾畣挝欢加?ldquo;寫(xiě)稿”任務(wù)。并且發(fā)表的級(jí)別越高，他們?cè)綐?lè)意。重復(fù)一遍，發(fā)表的級(jí)別越高，他們?cè)綐?lè)意。如果客戶(hù)自己不能往高級(jí)別的媒體上發(fā)表，銷(xiāo)售是不是可以想點(diǎn)辦法，以客戶(hù)的名義發(fā)表到更高級(jí)別的媒體上去呢？如果做成了，客戶(hù)會(huì)怎么看銷(xiāo)售？

　　在客戶(hù)認(rèn)可的內(nèi)部權(quán)威媒體上進(jìn)行包裝化的軟文宣傳，特別要注意，要從用戶(hù)的視角，重點(diǎn)寫(xiě)用戶(hù)使用效果、體驗(yàn)，更應(yīng)突出面子工程，上升到“為人民服務(wù)”的高度。

　　3、價(jià)值放大、業(yè)務(wù)推介會(huì)議

　　客戶(hù)接受到相關(guān)信息的刺激，有些客戶(hù)就會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，主動(dòng)立項(xiàng)。另一方面，銷(xiāo)售應(yīng)以樣板客戶(hù)為依托，以媒體宣傳為紐帶，逐個(gè)拜訪擊破或通過(guò)業(yè)務(wù)推介會(huì)議成片收割。

　　不論是逐個(gè)拜訪還是業(yè)務(wù)推介會(huì)議，銷(xiāo)售一定要想辦法挖掘出客戶(hù)一些個(gè)性化需求。為什么要挖掘個(gè)性化需求？同樣的需求下，同樣的產(chǎn)品下，項(xiàng)目的價(jià)格一般只能越做越低。

　　為了保證優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并不斷提升品質(zhì)，企業(yè)必須保證合理的利潤(rùn)。

　　有了個(gè)性化需求，就說(shuō)明項(xiàng)目有了更大的價(jià)值，并通過(guò)三級(jí)放大，把項(xiàng)目?jī)r(jià)值進(jìn)一步放大。

　　關(guān)于價(jià)值如何放大的問(wèn)題，我的老師崔建中老師有專(zhuān)業(yè)的論述。我點(diǎn)到為止，就不再班門(mén)弄虎。

　　一個(gè)是蝴蝶效應(yīng)，亞馬遜平原上的一只蝴蝶扇動(dòng)翅膀，引發(fā)印度洋海嘯。

　　二是一個(gè)釘子引發(fā)了一個(gè)國(guó)家的滅亡。

　　這兩個(gè)例子有點(diǎn)極端，但其放大的思路并沒(méi)有錯(cuò)。

　　做政府行業(yè)，價(jià)值放大最好不要超過(guò)三級(jí)（超過(guò)的話，客戶(hù)肯定會(huì)認(rèn)為太扯淡了），其次價(jià)值放大一定要面子工程結(jié)合起來(lái)，盡量往“為人民服務(wù)”的高度上靠。

　　總結(jié)一下：在政府行業(yè)推廣新品類(lèi)，可以先找一個(gè)支點(diǎn)，把支點(diǎn)變成樣板工程，運(yùn)用底子、帽子、面子這三項(xiàng)工程，三級(jí)延長(zhǎng)杠桿動(dòng)力臂。運(yùn)用價(jià)值放大原理，三級(jí)放大產(chǎn)品價(jià)值，并提升到“為人民服務(wù)”的高度，加重動(dòng)力作用。采用行業(yè)新品推介會(huì)、客戶(hù)群訪樣板 項(xiàng)目等形式，成片收割。

　　后記：本文根據(jù)幾次在線分享錄音整理而成。因?yàn)樯婕暗揭稽c(diǎn)點(diǎn)敏感問(wèn)題，不宜在紙媒上發(fā)表。本文只是《G端銷(xiāo)售九陽(yáng)神功》課程的一小部分。

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