如何通過(guò)項(xiàng)目管理來(lái)推進(jìn)客戶(hù)的合作，以及客戶(hù)的鞏固與拓展。我們首先要提到項(xiàng)目這個(gè)概念。什么叫項(xiàng)？關(guān)于項(xiàng)目的定義也是五花八門(mén)。在這里我想談的是在我們商務(wù)當(dāng)中，我們通過(guò)項(xiàng)目在一定時(shí)間內(nèi)有著清晰的目標(biāo)的集中力量，集中資源來(lái)做成一件事，這就算是一個(gè)項(xiàng)目。比如說(shuō)要準(zhǔn)備一個(gè)婚禮，這個(gè)并不是每天都發(fā)生的，是這一段時(shí)間進(jìn)行充分的準(zhǔn)備設(shè)計(jì)以及布置。包括請(qǐng)什么樣的司儀等等，包括迎賓送賓等等。這些來(lái)講都是做好這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵。比如說(shuō)我要進(jìn)行一個(gè)旅游，要做功課。這個(gè)其實(shí)也可以是一個(gè)項(xiàng)目。

　　由此可見(jiàn)項(xiàng)目有兩個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)是臨時(shí)性的，再一個(gè)它有個(gè)目標(biāo)性的。所以如果有項(xiàng)目的思維，大家可以想一想，在我們的工作和生活當(dāng)中，我們都學(xué)會(huì)了清晰目標(biāo)，以及圍繞實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)有著非常完善的行動(dòng)計(jì)劃。這就使得我們?cè)趯?shí)現(xiàn)目標(biāo)管理上就有了一個(gè)非常清晰的一個(gè)流程。

　　并且過(guò)程管理也能夠有條不紊。想一想，我們?cè)趹?zhàn)略客戶(hù)的開(kāi)發(fā)當(dāng)中，其實(shí)它也是一個(gè)項(xiàng)目管理。我們?cè)谶^(guò)去談到過(guò)一個(gè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，包括了尋找到發(fā)現(xiàn)到創(chuàng)造，到演示到成就。那這是不是一個(gè)項(xiàng)目呢？當(dāng)然也是。當(dāng)我們確定了要開(kāi)發(fā)誰(shuí)作為我們的潛在客戶(hù)，這個(gè)時(shí)候我們就可以成立一個(gè)項(xiàng)目小組。

　　如何來(lái)把這個(gè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)下來(lái)？這個(gè)時(shí)候一個(gè)前提條件就是我們要對(duì)客戶(hù)信息怎么樣進(jìn)行完善的了解。分析出這個(gè)客戶(hù)的組織架構(gòu)。通過(guò)接觸客戶(hù)的影響者以及決策者。了解他們的需求，分析需求，知道客戶(hù)在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程當(dāng)中他們遇到了什么方面的業(yè)務(wù)問(wèn)題，或者他們渴望實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)，他們需要什么樣的幫助？

　　需求分析，其實(shí)這是啟動(dòng)項(xiàng)目的關(guān)鍵所在。想想一個(gè)項(xiàng)目不就是為了實(shí)現(xiàn)那個(gè)目標(biāo)嗎？項(xiàng)目是可以創(chuàng)造價(jià)值。所以當(dāng)我們了解了客戶(hù)的需求的時(shí)候，我們就可以跟客戶(hù)進(jìn)行洽談。以我們的解決方案和客戶(hù)的需求共同成立一個(gè)項(xiàng)目組。

　　該項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)大概需要多久的時(shí)間，能夠給客戶(hù)創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，有哪些相關(guān)的人員參與到這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中？至于哪些人猜的項(xiàng)目當(dāng)中，取決于這個(gè)項(xiàng)目本身。比如說(shuō)我們?cè)趲椭蛻?hù)進(jìn)行成本管控的一個(gè)項(xiàng)目，可能這個(gè)就需要雙方的生產(chǎn)人員以及財(cái)務(wù)人員都會(huì)參與到其中。

　　比如說(shuō)關(guān)于一個(gè)生產(chǎn)的損耗管控的一個(gè)項(xiàng)目，那可能生產(chǎn)方的人員就在其中發(fā)揮著非常重要的作用。由此可見(jiàn)參與項(xiàng)目的人員當(dāng)中也有干系人，也有其他的一些對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行支持的人員。到底哪些人參與到項(xiàng)目當(dāng)中，取決于這個(gè)項(xiàng)目本身的性質(zhì)。

　　一定是按照專(zhuān)業(yè)的人來(lái)參與到做這個(gè)專(zhuān)業(yè)的事的原則，能更好去實(shí)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)。項(xiàng)目實(shí)施需要一個(gè)啟動(dòng)，啟動(dòng)就是明確了哪些人參加。接下來(lái)我們要做哪些事情。項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程，這個(gè)管理需要定期的進(jìn)行回顧。比如說(shuō)我們這個(gè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)到了哪個(gè)階段，我們接下來(lái)要做什么事情，參與這個(gè)項(xiàng)目的人員每月或者是每周要進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目的回顧會(huì)議。

　　及時(shí)的知道項(xiàng)目的進(jìn)展，項(xiàng)目是否是偏離了我們的方向。我們接下來(lái)要采取什么樣的措施，以及項(xiàng)目的預(yù)算是否是按照我們預(yù)期在進(jìn)行的項(xiàng)目遇到了哪些風(fēng)險(xiǎn)，這些都及時(shí)的通過(guò)我們?cè)陧?xiàng)目的回顧當(dāng)中及時(shí)的去實(shí)現(xiàn)。通過(guò)項(xiàng)目的執(zhí)行。我們的項(xiàng)目最終如期到達(dá)了項(xiàng)目的結(jié)果的時(shí)間。

　　這個(gè)時(shí)候我們就可以進(jìn)行復(fù)盤(pán)，我們的結(jié)果是否實(shí)現(xiàn)透過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，我們學(xué)習(xí)到了什么？透過(guò)的項(xiàng)目了解我們有哪些還可以再提升的空間。雙方團(tuán)隊(duì)在這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中都得以了歷練，增進(jìn)了信任，相互的學(xué)習(xí)，提升了雙方的合作的能力以及雙方的知識(shí)，以及更好的去管理這個(gè)方面的這方面的能力。

　　大公司與大公司的合作，不都是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品的交易。雙方團(tuán)隊(duì)不僅僅基于產(chǎn)品，而是雙方團(tuán)隊(duì)的治理的相互的協(xié)作，這樣才能創(chuàng)造更大的客戶(hù)價(jià)值。最后也一定去驗(yàn)證客戶(hù)價(jià)值，讓客戶(hù)看到我們通過(guò)合作給客戶(hù)所帶來(lái)的價(jià)值。

　　雙方項(xiàng)目的合作其實(shí)取決于雙方的目標(biāo)以及客戶(hù)需求，以及我們的解決方案的契合點(diǎn)。如果我們找到了這個(gè)契合點(diǎn)，找到了我們幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的目標(biāo)，從而也實(shí)現(xiàn)了我們的目標(biāo)的契合點(diǎn)的時(shí)候，項(xiàng)目的啟動(dòng)就會(huì)變得非常的容易。

　　總而言之，雙方走在一起，都是為了價(jià)值。雙方因?yàn)閰f(xié)作實(shí)現(xiàn)了共贏，這就是我們項(xiàng)目實(shí)施的基礎(chǔ)，也是我們項(xiàng)目給雙方所帶來(lái)的價(jià)值。