今天所有的客戶都有自己的供應(yīng)商，你作為一個新經(jīng)營者，你該怎么去搶客戶呢？你不僅要考慮價格層面的問題，而且在產(chǎn)品，在價格，在服務(wù)各個方面，你都要超過競爭對手。就比方說客戶現(xiàn)在用的就是你競爭對手的產(chǎn)品，那么你該如何說服客戶放棄競爭對手的產(chǎn)品，從而考慮你的產(chǎn)品呢？這里我給大家一個思路，就是你得通過提問的方式讓客戶感覺你的產(chǎn)品是更好的選擇。比方說你可以這樣問張總，您現(xiàn)在使用的是什么產(chǎn)品？他告訴你，我現(xiàn)在使用的是A產(chǎn)品，你再問您覺得A產(chǎn)品使用的怎么樣？他告訴你，A產(chǎn)品使用的還可以，用的還不錯。那這時候你再接著問張總，你在使用A產(chǎn)品之前，咱們使用的是什么產(chǎn)品？客戶告訴你，他在使用A產(chǎn)品之前，使用的是B產(chǎn)品。你再接著問，為什么你要放棄使用B產(chǎn)品而采用A產(chǎn)品呢？這時候客戶肯定會給你一堆的理由，例如他會告訴你，B產(chǎn)品有哪些問題，能有哪些缺點，12345給你列出來。之所以他們會選擇A產(chǎn)品，也是因為有一堆的理由，像12345告訴你A產(chǎn)品的價值。這個時候，客戶已經(jīng)把B產(chǎn)品的問題也給你列出來了，而且A產(chǎn)品的優(yōu)勢也給你列出來了。換句話說，當(dāng)你去塑造你產(chǎn)品的時候，你就應(yīng)該去避免B產(chǎn)品的問題，而且還要兼顧A產(chǎn)品的功能價值。假如你在跟客戶交流的時候，你隱約發(fā)現(xiàn)客戶還有其他方面的訴求，這個時候你就可以跟客戶這樣講。

張總，我們這款C產(chǎn)品，它的特點是不僅具有A產(chǎn)品的所有的功能和價值，而且也不會出現(xiàn)B產(chǎn)品的這些問題。實際上我們的C產(chǎn)品還兼顧了您現(xiàn)在所需要的一些新的功能，12345再給它列出來，價格還跟這個A產(chǎn)品的價格是保持一致的。你看你是否考慮體驗一下我們的C產(chǎn)品呢？當(dāng)然這里可能會有朋友講，搶對手的客戶是很難的。因為對手跟客戶已經(jīng)合作了很多年，他們已經(jīng)達成了很深的合作上的默契。這個時候你想摻和進去，沒那么容易。其實我告訴大家，有這種思維，恰恰是錯的。我跟你講，作為老客戶和老的供應(yīng)商，他們合作了多少年就有多少年的矛盾。那你可能會說了，既然有矛盾的話，為什么客戶還會選擇以前的供應(yīng)商呢？其實道理也很簡單，因為客戶還沒有找到更好的替代品，或者說客戶離開以前的供應(yīng)商所付出的代價太大了。所以你想要爭搶競爭對手的客戶，那么你就必須要去解決兩個問題。第一個就是你怎么能夠證明你比他以前的供應(yīng)商要做的更好，這個好一定是好很多才行，或者說這個好是現(xiàn)在的供應(yīng)商他做不到的。第二是如何降低客戶離開老供應(yīng)商所要付出的代價。這兩件事，如果你能夠做到的話，我跟你講，你把客戶搶過來的概率至少是百分之七八十以上。