一、目標(biāo)設(shè)定：明確團(tuán)隊(duì)前行方向

銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力首先體現(xiàn)在目標(biāo)設(shè)定上。在企業(yè)的銷(xiāo)售體系中，明確、可衡量的銷(xiāo)售目標(biāo)如同燈塔，為團(tuán)隊(duì)指引方向。例如，一家電子產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，在新的銷(xiāo)售季度來(lái)臨前，需要綜合市場(chǎng)的潛在需求、企業(yè)的生產(chǎn)能力以及過(guò)往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等多方面因素，設(shè)定具體的銷(xiāo)售目標(biāo)，如銷(xiāo)售額達(dá)到多少、市場(chǎng)占有率提升幾個(gè)百分點(diǎn)等。

對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員而言，明確的目標(biāo)能夠讓他們清楚自己的職責(zé)所在。每個(gè)成員都能根據(jù)整體目標(biāo)分解出自己的任務(wù)，知道自己努力的方向。這就避免了團(tuán)隊(duì)成員在工作中盲目行事，提高了工作效率。同時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理設(shè)定的目標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性但又切實(shí)可行，過(guò)于簡(jiǎn)單的目標(biāo)無(wú)法激發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛力，而過(guò)于遙不可及的目標(biāo)則會(huì)讓成員產(chǎn)生挫敗感。

二、激勵(lì)與引導(dǎo)：激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力

（一）激勵(lì)措施的多樣性 激勵(lì)與引導(dǎo)是銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力的重要體現(xiàn)。銷(xiāo)售經(jīng)理要懂得運(yùn)用多種激勵(lì)措施來(lái)保持團(tuán)隊(duì)成員高昂的斗志和飽滿(mǎn)的熱情。物質(zhì)激勵(lì)是常見(jiàn)的方式之一，例如根據(jù)成員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)金、提成等。像一些大型銷(xiāo)售公司，會(huì)為年度銷(xiāo)售*提供豐厚的獎(jiǎng)金、豪華的旅游套餐或者高端的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

除了物質(zhì)激勵(lì)，精神激勵(lì)同樣不可或缺。正面的反饋和認(rèn)可能夠讓團(tuán)隊(duì)成員感受到自己的價(jià)值。當(dāng)成員成功完成一個(gè)大項(xiàng)目或者取得一定的銷(xiāo)售成績(jī)時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理及時(shí)的表?yè)P(yáng)、頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)等行為，會(huì)讓成員獲得極大的成就感。

（二）引導(dǎo)成員克服困難 在團(tuán)隊(duì)成員遇到困難時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理的引導(dǎo)作用就顯得尤為關(guān)鍵。例如，當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理不能只是指責(zé)，而是要與成員一起分析原因，提供應(yīng)對(duì)的策略。可能是幫助成員重新定位目標(biāo)客戶(hù)群體，或者是傳授新的銷(xiāo)售技巧等。

三、決策與執(zhí)行：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的關(guān)鍵

（一）迅速?zèng)Q策的能力 在競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化迅速的市場(chǎng)環(huán)境下，銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備迅速?zèng)Q策的能力。市場(chǎng)的變化可能來(lái)自多個(gè)方面，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新的營(yíng)銷(xiāo)策略、政策法規(guī)的調(diào)整影響產(chǎn)品銷(xiāo)售等。例如，當(dāng)政府出臺(tái)新的環(huán)保政策，對(duì)某些高能耗產(chǎn)品的銷(xiāo)售產(chǎn)生限制時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理要迅速做出決策，是調(diào)整銷(xiāo)售方向，主推符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，還是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)以符合政策要求。

（二）確保執(zhí)行的力度 決策做出后，確保團(tuán)隊(duì)能夠迅速有效地執(zhí)行同樣重要。銷(xiāo)售經(jīng)理要合理分配資源，明確各成員的執(zhí)行任務(wù)。比如在推廣新產(chǎn)品時(shí)，要安排好市場(chǎng)調(diào)研、宣傳推廣、客戶(hù)對(duì)接等各項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人，并且建立有效的監(jiān)督機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題并加以解決，保證決策能夠落地實(shí)施。

四、權(quán)威性與影響力：凝聚團(tuán)隊(duì)力量

（一）權(quán)威性的建立 銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)威性是領(lǐng)導(dǎo)力的一部分，這部分權(quán)威性一方面來(lái)自職位所賦予的權(quán)力，如人員調(diào)配權(quán)、資源分配權(quán)等。另一方面則來(lái)自銷(xiāo)售經(jīng)理自身的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。如果銷(xiāo)售經(jīng)理在銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品知識(shí)等方面有著深厚的積累，能夠在團(tuán)隊(duì)成員遇到問(wèn)題時(shí)給予專(zhuān)業(yè)的解答和指導(dǎo)，那么成員就會(huì)更加尊重和服從其領(lǐng)導(dǎo)。

（二）影響力的發(fā)揮 影響力則更多地體現(xiàn)在銷(xiāo)售經(jīng)理的人格魅力和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格上。一個(gè)積極向上、充滿(mǎn)激情的銷(xiāo)售經(jīng)理能夠帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍。例如，有的銷(xiāo)售經(jīng)理以親和的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格著稱(chēng)，他會(huì)關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員的生活和職業(yè)發(fā)展，讓成員感受到溫暖和信任，從而愿意追隨他的領(lǐng)導(dǎo)，積極地為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而努力。

五、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作效能

（一）個(gè)性化管理 銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)體現(xiàn)在能夠根據(jù)不同成員的特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化的管理。每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都有自己的優(yōu)勢(shì)和不足，有的成員擅長(zhǎng)開(kāi)拓新客戶(hù)但在客戶(hù)關(guān)系維護(hù)上稍顯薄弱，有的成員則相反。銷(xiāo)售經(jīng)理要能夠識(shí)別這些差異，為成員安排合適的工作任務(wù)，并且提供針對(duì)性的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)。

（二）營(yíng)造團(tuán)隊(duì)文化 良好的團(tuán)隊(duì)文化能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。銷(xiāo)售經(jīng)理要通過(guò)自己的言行舉止來(lái)營(yíng)造積極向上、團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)文化。例如，組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，鼓勵(lì)成員之間相互分享經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，在團(tuán)隊(duì)中形成互幫互助的氛圍，讓成員在這樣的文化氛圍中更好地發(fā)揮自己的能力，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)。