一、銷售制度

客戶管理制度是銷售工作的基礎。這包括的搜集、整理與分析，客戶開發(fā)和客戶服務等內容。建立檔案有助于保存資料，便于企業(yè)后期維護關系及回訪工作。接著是銷售流程管理，包括銷售預測、銷售機會分析、銷售談判、訂單處理等環(huán)節(jié)，企業(yè)應嚴格按照預定的流程操作管理以保證工作效率及信息的準確性和透明化。在產品定價和促銷策略方面，企業(yè)需綜合考慮成本、市場需求、競爭對手和品牌定位等因素來制定具有競爭力的價格策略，并通過各類促銷活動擴大市場影響力。業(yè)績考核和獎懲機制也是確保銷售目標達成的重要手段，通過設定合理的考核指標對銷售人員進行定期評估，并根據業(yè)績結果實施獎懲措施。

二、現(xiàn)場管理制度（即企業(yè)的管理制度）包括物資管理、生產管理、質量管理、能源管理、銷售管理以及安全管理等方面。這些制度確保企業(yè)高效、穩(wěn)定運營，必須依法嚴格執(zhí)行。

關于營銷管理制度：

1. 每年不定期舉行業(yè)務會議，檢查和修正營業(yè)方針，包括市場定位、服務項目、營銷策略等。服務定位需具備技術和成本上的優(yōu)勢，擁有不被競爭者所擊敗的特色。

2. 拓展業(yè)務時遵循重點方針：注重市場前景廣闊的合作對象，有利于拓展業(yè)務和提高市場競爭力，*化利潤。注意及時回收貨款，滿足客戶需求，訂立長期合同。

（一）同業(yè)動向調研。

（二）市場研究與調查。

（三）制作客戶問候信函。

（四）請款與收款業(yè)務處理。

（二）在外務工作擴大時，需根據客戶類別或商品類別，由正副兩位負責人分別承擔工作任務。若正負責人無法履行職責，副負責人或其他相關人員可代理執(zhí)行職務。

（三）在業(yè)務規(guī)模較小或市場初創(chuàng)階段，內外務工作將由總負責人進行統(tǒng)籌協(xié)調與控制。

營銷中心戰(zhàn)略規(guī)劃：

（一）需得到妥善分類和記錄。相關人員需隨時記錄所得資料。這些資料包括：對交易有重要影響的信息，如組織結構、負責人、電話、場所、資產、負債、信用、業(yè)界地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。除此之外，還需從報紙、雜志和網絡上剪貼相關信息，并進行分類整理。

（二）業(yè)務活動必須根據公司資源及其他部門的整體狀況及趨勢，努力使業(yè)務與公司整體戰(zhàn)略相配合。

（三）需要對各產業(yè)、各公司的需求狀況進行調查，特別是當地的需求狀況，以掌握具有潛在需求的企業(yè)和機構，制定有效的營銷策略，并開展相應的宣傳工作，以促進交易的進展。

（四）每月或定期針對計劃與實際的市場開拓情況，制定工作計劃、記錄表和總結報告，并與公司高層及其他部門保持密切聯(lián)系。

（五）若客戶表現(xiàn)出積極態(tài)度并有意進行合作，公司應抓住機會，收集情報并積極斡旋，促成合作。

（六）必要時可設立項目開發(fā)小組，以加強對重要客戶的斡旋及開拓。

（七）必要時可設立方案小組，以提供客戶可行的解決方案。

營業(yè)技術：包括定價、預估和開拓。

（一）定價是基于營銷部門的預估成本，經由公司決策后向客戶提出。

（二）在進行定價時，通常需要準備以下資料：單價表、成本計算表、一般行情價格表。

（三）在進行預估時，需要獲得對方的詳細要求，以做出準確的估計。

（四）必要時可召開生產銷售會議，并記錄相關備忘錄。

第二章銷售計劃管理制度：

一、銷售計劃管理基礎：

銷售計劃的架構：

1. 銷售計劃是各項計劃的基礎，必須包括詳細的銷售量和銷售金額。

2. 銷售計劃的內容應包括：產品計劃、渠道計劃、成本計劃、銷售組織計劃、銷售總額計劃和促銷計劃等。

銷售人員行動管理計劃的編制：

1. 對銷售人員未來的行動管理至關重要。每位銷售人員應明確未來一個月的重點行動目標，并根據此行動計劃表，主管人員可進行必要的指導。

2. 實施周別行動管理制度。每月設定重點行動目標后，以周為單位列出具體行動方向。

3. 主管人員通過固定的總結報表檢查周期計劃的執(zhí)行情況。

二、年度銷售計劃管理：

基本目標：確定全年銷售額的*數量。

基本方針：為實現(xiàn)上述目標，公司采取以下措施：

1. 業(yè)務人員必須精通業(yè)務，具備危機意識。

2. 業(yè)務人員需全身心投入工作，實現(xiàn)高效、高收益的目標。

3. 加強機能的敏捷性，賦予人員果斷迅決的權力。

4. 實行重賞重罰政策，確立責任體制。

5. 擴大顧客需求和廣告計劃，以人員的訪問活動為主，廣告宣傳活動為補充。針對廣告發(fā)布媒體進行檢查，實現(xiàn)最小費用創(chuàng)造*成果的目標。為此，應充分研究并應用廣告宣傳技術。

第三章銷售組織管理制度：

一、總則：規(guī)定營業(yè)部門的機構、權限、運作及處理等相關事項。

二、部門的業(yè)務范圍：根據總公司的指示，負責指導管理企劃、開拓新客戶等相關的業(yè)務運作及業(yè)務處理。三、重要事項的決定需經過公司討論決議后執(zhí)行。四、經理的職務范圍包括企劃營銷方法、調查業(yè)務進展以決定營業(yè)方針等。第四章情報管理

一、情報管理制度

1. 報告義務：業(yè)務員需時刻關注并填寫“企業(yè)物流情況記錄表”，并及時向上級報告。

2. 報告的種類及方法：

（1）日常報告：口頭回答。

（2）緊急報告：口頭回答或電話報告。

（3）定期報告：依照規(guī)定的“企業(yè)物流情況記錄表”進行報告。

3. 顧客的級別分類：根據客戶規(guī)模、需求及時性及需求大小，將客戶分為A、B、C三個等級。等級的認定由經理根據市場調查情報綜合認定。

（一）A等級：需求規(guī)模較大，且需求迫切。

（二）B等級：需求狀態(tài)一般，有需求想法。

（三）C等級：潛在需求狀態(tài)。

日常報告以“顧客情報報告書”的各項準則進行。

二、客戶名簿處理制度

管理：建立登記表，整理并保存客戶背景及物流需求狀況。由專人保管客戶原始資料，以防污損、破損、遺失等。各負責人需經常關注客戶交易狀況，保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的準確性。加強信息溝通，保持內部信息交流順暢。

三、訂單情報處理制度

遵循通則：關于訂單的情報獲取、報告、整理以及訂單活動相關事項，按照本制度規(guī)定的條例執(zhí)行。具體活動方針的決定和指示，以負責區(qū)域的指示和通路的把握為基準。包括打聽及各種調查方法、情報報告的做成記錄、報告的整理及賬目記錄、訂單獲得的促成及聯(lián)絡等。實施對內情報獎勵制度。各部門依據本制度實施和管理。調查整理過程中重要事項要及時向經理報告。調查資料也要提交給經理審查確認后采取行動，并對預定日程和實際業(yè)績進行評估管理。

四、個人調查實施方法

(一)針對“新員工業(yè)務培訓”：

1. 由經理安排新員工接受培訓。

2. 主講嘉賓：營銷經理。

3. 培訓的最后一課將由總經理進行總結發(fā)言。

(二)針對“全體業(yè)務員”：

全體業(yè)務員每年將接受兩次集訓，每次持續(xù)兩天?？偣緯O計課程，并安排講師（包括內部和外部講師）。

（三）培訓的內容

禮儀培訓：包括電話禮儀、著裝禮儀。

服務技巧：處理問題的技巧、客戶服務的十大注意事項。

客戶滿意度：提升客戶滿意度的策略和方法。

物流業(yè)務標準：物流業(yè)務的服務標準和流程。

銷售人員工作準則：包括銷售經理管理手冊、銷售方針的確立與貫徹等。

關于銷售方針的確立與貫徹：

銷售方針是銷售經理在自己所轄的業(yè)務范圍內，訂定的促銷及營運方面的指導方向。銷售方針分為長期方針（3-5年）和短期方針（1年以內）。銷售方針的確定應以公司的經營目標為基礎。

銷售計劃的要點：

銷售計劃不僅包括銷售額預算，還應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、廣告和宣傳、銷售預算等的全面規(guī)劃。擬定銷售計劃時，需配合銷售方針與政策，注重全體人員的參與，避免沿用前期計劃或慣性計劃。經理對銷售計劃的實施與管理負完全責任，并確保達成目標。

銷售部內部組織的營運要點：

銷售組織與業(yè)務效率息息相關。銷售經理應關注組織形態(tài)的有效運營，并重視組織管理的研究。組織營運的關鍵在于銷售經理的領導能力，需特別關注銷售的分擔與配置、使命、報告系統(tǒng)、責任與權限的明確劃分。在銷售經理的權限內，應根據環(huán)境變化修正組織，使之具有適應性。

銷售途徑政策的注意事項：

根據自身公司的實際情況，對業(yè)界、自身公司在業(yè)界的立場、服務、地理條件等要有客觀認識，以采取適當的銷售途徑政策。銷售途徑政策應以效率性為本位，避免僅僅基于私情、偶發(fā)意向或模仿其他公司來決定。對于效率不高的銷售途徑，應果斷調整。交易條件和契約的訂立必須格外小心，一切以書面形式為準。銷售經理應積極調查研究和企劃更有效的銷售途徑，并在危險性較小的范圍內進行嘗試。

市場調查的注意事項：

在進行預備或正式調查時，若發(fā)現(xiàn)無繼續(xù)調查的必要，應立即停止，避免拖延。同時應盡量利用現(xiàn)有資料和實地調查的資料。在調查結果的運用方面，需要整理調查內容并嚴守報告提交期限，同時確保調查結果得到有效地運用，不能隨意否定或忽視。

當由公司外的專門機構進行調查時，不要輕信對方言辭，必須驗證該機構的能力、業(yè)績和信譽等。銷售經理應親自參與調查。在調查過程中要充分協(xié)調溝通，明確自身需求及期望。若調查結果不完整，應重新調查。

關于新設立或撤銷分公司、辦事處的決策需慎重。分公司、營業(yè)處的存在對經營及銷售有利有弊。當利大于弊時，應設立新的分公司或維持現(xiàn)狀；弊大于利時，應考慮縮小編制或撤銷分公司。對利弊的判斷不能憑主觀或直覺，需要有科學化的分析。

設立新分公司時，要進行事前調查和利益核算，避免迎合上級的臨時意向。應盡量采用階梯式展開，先從小規(guī)模開始，再逐步擴大。分公司、營業(yè)處負責人的選定至關重要，不能隨意委派。

在縮小或撤銷分公司、辦事處時，不要被內外因素所束縛，要有充分的理由才能做出決定。對于撤消的分公司、營業(yè)處的土地和建筑物，要充分利用。

在提供新服務時，要注意不要只委托給其他部門，要與公司高層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究。要提供構想和情報，包括客戶的意見和情報的收集制度。在市場開發(fā)與銷售方面，若無銷售部門的協(xié)助，產品難以有較高的銷售量。要注意對產品的可銷性的判斷，并積極銷售商品。

在人員配置上，需選用適合市場開發(fā)的工作人選，如具有挑戰(zhàn)意愿的推銷員。同時要有專門的部門及適當人選配置，不能以兼職形式從事市場開發(fā)。公司內若無合適人選，可尋求外部人才。這些人選需要勤勉積極，并有耐心。銷售經理應作為表率，應對付更強的競爭者，及時行動支援部屬。

在信用調查中，要注意方法的選擇?？梢杂晒緝鹊膶I(yè)部門或銷售負責人進行調查，也可以借助公司外的專門機構進行調查。銷售部門實行調查時，要編制信用調查的說明書并教育部屬。重要的或大型客戶的調查需由銷售經理親自負責。在借助公司以外的機構時，要選擇信用調查能力卓越的機構，并培養(yǎng)正確理解報告內容的能力。

快速響應定價單反饋

當定價單一經提出，迅速的準確反饋是不可或缺的。對于定價單的存根，我們應該定期進行研討，或者針對其中的關鍵點進行深入研究。當交易成功并且需要經理出面時，我們應該立即采取行動。

合同注意事項詳解

一、合同訂立需謹慎

在交易初期，無論合同是以書面還是口頭形式約定，都需要我們格外慎重。設想交易雙方的財力狀況以及隨著交易所產生的各種條件，這些都應被納入合同的范疇。在交涉過程中，我們需要有耐心，并盡力爭取最有利的條件。

二、制定交易規(guī)定或合同書

合同應該盡可能地依據規(guī)定或文件來擬定。特別是在簽訂重要或大宗交易的合我們需要更加謹慎。對于常規(guī)的、基礎的交易，必須根據交易規(guī)定來決定，例如代理商的交易規(guī)定等。對于重要且內容復雜的合同書，應該請公司內外的專家或律師進行審查。任何合同書都需要經理的審核，特別是對于特約事項，更需要特別留意。

三、應對合同違約或糾紛

當遇到合同違約或糾紛時，銷售經理需要親自制定對策并處理，而不僅僅是將問題交給下屬去解決。無論糾紛是由哪一方引起，我們都不應輕易放棄或隨意處理。任何情況都應該向上司匯報，尋求*解決方案。