【出品單位：國家林干院&布稻電商咨詢 作者：劉軍榮】

導(dǎo)語：前文談到，消費(fèi)者買的不是產(chǎn)品，是感覺； 消費(fèi)得買的不是功能，是結(jié)果！ 當(dāng)基本需求滿足之后，消費(fèi)者需要形而上的精神皈依！唯有讀懂消費(fèi)者，我們才能有效設(shè)計(jì)價值主張，讓我們步入高利潤區(qū)。那么，今天的消費(fèi)者到底需要什么呢？今天，就讓我們一起來聊聊《價值主張?jiān)O(shè)計(jì)的前提-讀懂你的消費(fèi)者》

【小眾人群VS大眾市場】

我們在前面的文章中就已經(jīng)跟大家談到過，你的消費(fèi)者不是所有人，而是一群人。不要奢望地球人都喜歡你，也不要奢望你的產(chǎn)品能夠滿足所有人的需要。在資源有限的背景下，你需要做的就是“用特定的產(chǎn)品去滿足特定人群的特定需求”。

現(xiàn)如今，“特定人群”有哪些？70后！80后！90后！中產(chǎn)者！孩子！老人！孕婦！辣媽！發(fā)燒友！家庭主義者！民族主義者！職場白領(lǐng)！有追求的屌絲！貴族！鳳凰男/女！大學(xué)生！驢友……and so on!

你的產(chǎn)品為誰服務(wù)？適用于誰？這需要先考慮明白。消費(fèi)人群的切割看似讓你的消費(fèi)人群減少了，但卻能夠讓你有機(jī)會把這個人群的需求做深做透，提供更具有立體感，高價值的產(chǎn)品與服務(wù)！

請記住：小眾人群必將帶來大眾市場！

【購買者 VS 使用者】

我們經(jīng)常會問學(xué)員，你的消費(fèi)者到底是誰？學(xué)員們往往回答說，就是白領(lǐng)??！就是大學(xué)生?。【褪抢先税?hellip;…真的是這樣嗎？事情往往不是這么簡單！

我們的消費(fèi)者往往不是一個顯性的群體。它有時候會隱藏起來迷惑你。因?yàn)槲覀兊南M(fèi)者往往存在著“使用者”與“購買者”之分。有的時候，我們的消費(fèi)者與購買者是重疊的，我買我用；有的時候，我們的消費(fèi)者與購買者是分開的，我買別人用。

舉個例子來說：我買了一輛車，為什么呢？因?yàn)槲也幌霐D公交，不想擠地鐵。這個時候，使用者與購買者是重疊的我買我用。還有種情況則是，我媳婦兒懷孕了，出行不方便。這個時候，媳婦兒是使用者，老公是購買者。使用者與購買者是分開的。再如，現(xiàn)在很多都市家庭養(yǎng)的有寵物貓寵物狗。春天來了，踏青的日子到了?？墒枪饭肥遣荒苌瞎步煌üぞ叩?，怎么辦？買輛車！這個時候，寵物是使用者，主人是購買者！使用者與購買者也是分開的。而購買者與使用者之間存在的關(guān)系是什么呢利益相關(guān)者！

我們很多賣家在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的時候，行為太粗暴，想法太直線。不愿意去更深地思考購買者、使用者、利益相關(guān)者之間的問題。因?yàn)槟悴辉敢飧疃鹊厝ソ馕瞿愕南M(fèi)者，自然就感知不到消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”與“嗨點(diǎn)”，那便自然無法提出契合消費(fèi)者需求的價值主張啰！

那么問題來了，作為賣林產(chǎn)品店鋪的你，你的產(chǎn)品使用者是誰？產(chǎn)品購買又是誰？誰又是利益相關(guān)者呢？

留下問題，請您思考！

【PS：下期預(yù)告·《 讀懂你的消費(fèi)者-我的青春誰做主》】