互聯(lián)網銷售培訓

課程背景
在傳統(tǒng)認知里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎上的權錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復制和傳承的銷售能力等等。B2B等復雜型交易所需要的銷售能力還被美之名曰“藝術銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。
事實上，一味停留在“藝術銷售”的認知上，只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：銷售贏單幾率低、銷售目標難以達成、銷售成本急劇增加、銷售預測成為空談、銷售業(yè)績被少數精英控制、搞價格戰(zhàn)或黑箱交易似乎成為企業(yè)無法回避的宿命。怎么辦？
另一方面，“產品推銷”的傳統(tǒng)銷售模式正在面臨互聯(lián)網時代的嚴峻考驗。絕大多數的買家已經習慣從互聯(lián)網上了解他們所需要的產品及服務信息，他們在與賣方真正展開接觸之前甚至已經做出了清晰的采購決策。買方更加關注賣家提供的基于其自身業(yè)務挑戰(zhàn)下的解決方案的價值貢獻，包括由于收入增加和成本降低帶來的利潤增長。如何實現從產品推銷向顧問式銷售模式轉型，如何幫助企業(yè)從殘酷的價格戰(zhàn)向輕松的價值銷售模式轉型，如何從依賴個體精英的業(yè)績貢獻向銷售組織的整體成長轉型，是眾多B2B企業(yè)最為頭疼也正在基于尋求突破的關鍵業(yè)務挑戰(zhàn)。
為此，聯(lián)合SolutionSelling(中國)銷售學院，隆重推出“互聯(lián)網時代下的新解決方案銷售”公開課程，意在整合*的解決方案銷售方法論，結合中國民營企業(yè)的銷售管理及人才培養(yǎng)現狀，找到最有效的績效提升及人才培養(yǎng)的正確路徑。
本次工作坊將全面解析*（SalesPerformanceInternational）的*解決方案銷售訓練體系，以及在眾多全球標桿企業(yè)中的成功實踐，也必將對中國民營企業(yè)2015年在銷售管理體系優(yōu)化以及銷售業(yè)績快速增長方面產生深遠影響。
培訓課程收益
了解互聯(lián)網時代下B2B銷售面臨的新挑戰(zhàn)和新發(fā)展機遇
了解IBM、華為等全球標桿企業(yè)的銷售流程管理與銷售人才訓練體系
了解*解決方案銷售方法論的整體構成與實施計劃；
了解如何設計開發(fā)符合企業(yè)自身需要的科學的銷售流程與銷售管理系統(tǒng)；
了解如何在企業(yè)中構建高績效銷售文化并成功執(zhí)行

課程大綱
上午9:00-12:00：
1、互聯(lián)網時代下B2B銷售面臨的新挑戰(zhàn)與新機遇
2、銷售模式的四種分類以及銷售人才的“情境流暢度”
3、解析客戶需求的五個階段及“痛苦”（關鍵業(yè)務挑戰(zhàn)）
4、區(qū)分潛在銷售機會與活躍銷售機會
5、建立與客戶購買流程保持一致的解決方案銷售流程
6、關鍵銷售技能的定義
7、價值循環(huán)周期在成功交易中的作用
8、解決方案銷售方法論在IBM等全球標桿公司中的成功應用
下午14:00-17:00：
1、企業(yè)高績效銷售文化打造的四大要素
2、成功的開始：拜訪前的計劃與研究，成為情境高手
3、微營銷專家：以激發(fā)客戶興趣為目的的業(yè)務拓展策略制定
4、關注客戶業(yè)務：幫助客戶診斷和承認痛苦
5、顧問式引導：創(chuàng)建客戶購買構想，獲得權利人支持
6、控制購買周期：如何讓結案成為銷售流程的自然結果
7、應對活躍機會：銷售機會評估與競爭策略選擇
8、銷售系統(tǒng)建設：銷售漏斗分析與銷售漏斗里程碑

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