課程目標(biāo)
掌握系統(tǒng)的營銷思維理念；
營銷人員基礎(chǔ)素養(yǎng)；
掌握大客戶營銷與談判的流程以及各個流程的技能與技巧；
營銷中的商務(wù)談判中的溝通技巧；
全面提升營銷人員的商務(wù)談判技巧；
全面提升營銷人員的客戶服務(wù)能力；
使?fàn)I銷人員在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。

課程大綱
第一篇：大客戶銷售篇
第一節(jié)：對營銷的理解
營銷的概念

第二節(jié)：大客戶采購的關(guān)鍵要素
需求
價值
信任
滿意
價格

第三節(jié)：收集和分析客戶資料
發(fā)展向?qū)У脑瓌t
完整全面的收集五類客戶資料
組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
判斷銷售機(jī)會的方法

第四節(jié)：建立信任                                         
判斷客戶關(guān)系階段
溝通風(fēng)格分析
關(guān)系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
推動客戶關(guān)系的八種武器
區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型

第五節(jié)：客戶需求分析                                   
客戶需要分析的價值
什么是需求
客戶需要分析流程
客戶需求分析技巧
客戶類型與應(yīng)對策略

第六節(jié)：呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
產(chǎn)品的FAB法則
競爭分析和競爭優(yōu)勢
顧問式銷售技巧
尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處
制作建議書的提綱
呈現(xiàn)方案

第二篇：銷售雙贏談判技巧篇
第一節(jié)：談判動力——利益根本
動力：利益是商務(wù)根本
思維：雙贏的不同表現(xiàn)

第二節(jié)：談判準(zhǔn)備——占盡先機(jī)
時間：時間是把雙刃劍
地點(diǎn)：主場客場第三方
人物：我是誰他又是誰
事件：知已知彼SWOT
目標(biāo)：開盤目標(biāo)與底線
退路：擬定好備選策略

第三節(jié)：溝通技巧——了解信息，增進(jìn)感情
入題技巧（開門見山）
提問技巧（問得巧妙）
傾聽技巧（多聽多記）
闡述技巧（說到點(diǎn)上）
答復(fù)技巧（見招拆招）

第四節(jié)：談判策略
開局策略：前期布局
中期策略：守住優(yōu)勢
后期策略：贏得忠誠

第五節(jié)：談判控制技巧
壓力控制
力量控制
性格控制

第六節(jié)：客戶服務(wù)
客戶抱怨與投訴處理技巧
客戶四大價值需求
構(gòu)建客戶忠誠度的技巧