客戶營銷邏輯培訓(xùn)

【課程背景】
本人20年的營銷實戰(zhàn)和管理營銷咨詢經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)以大客戶為銷售對象的企業(yè)營銷都存在很多共性難題。
缺乏有效的銷售線索和客戶信息
銷售人員找不到高質(zhì)量的大客戶
銷售人員對客戶需求把握不準(zhǔn)
銷售人員不敢見客戶高層領(lǐng)導(dǎo)
銷售人員缺乏大客戶談判技能，搞不定客戶
銷售人員對客戶內(nèi)部決策鏈，理不清、道不明
銷售人員面對客戶提出降價問題，無言應(yīng)對
面對客戶遲遲不簽合同、不下單，銷售人員束手無策
老客戶銷售增長緩慢，遲遲找不到破解銷售增長的抓手
企業(yè)銷售模式老化，組織反應(yīng)遲鈍，無法快速響應(yīng)市場需求
針對以上實際問題，本人結(jié)合多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，開發(fā)一套《大客戶價值營銷》 ，圍繞銷售線索收集、客戶需求分析、銷售談判、引導(dǎo)期望、訂單推進(jìn)、客戶關(guān)系管理、團(tuán)隊能力提升等進(jìn)行全方位系統(tǒng)剖析大客戶營銷的底層邏輯和實戰(zhàn)打法。

【課程收益】
讓銷售人員掌握一套大客戶開發(fā)方法和技巧，高效開發(fā)客戶。
讓銷售人員掌握一套客戶關(guān)系管理技能，有效管理大客戶。
讓銷售成交的隨機(jī)性變得可掌控，把資源投在高產(chǎn)出客戶上。
讓銷售技能變成一套可復(fù)制的組織行為動作，形成一套不依賴人的營銷系統(tǒng)。
總之：從理論到方法、再到工具，讓銷售人員掌握一套系統(tǒng)化的高價贏單實戰(zhàn)銷售技能。

【課程特色】
結(jié)合老師近20年500強企業(yè)的營銷實戰(zhàn)和管理咨詢經(jīng)驗，授課內(nèi)容是源自20年企業(yè)實踐的“原創(chuàng)方法論”；授課方式是采用獨創(chuàng)的“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”的授課方式。
即：一邊講授原創(chuàng)方法、拆解實戰(zhàn)案例；一邊結(jié)合企業(yè)實際情況做咨詢式研討和訓(xùn)練，理論結(jié)合實踐， 讓學(xué)員不但獲得思維啟迪、同時把方法轉(zhuǎn)化落地方案，讓學(xué)員在課堂上學(xué)得會，課后用得上。

【課程對象】
從事大客戶銷售一線銷售人員

【課程大綱】
第一章：大客戶營銷行業(yè)規(guī)律與行業(yè)痛點
大客戶營銷模式八大共性特征
大客戶營銷面臨的十大難題與應(yīng)對策略
缺乏銷售線索，找不到優(yōu)質(zhì)客戶和好項目——郁悶死
缺乏推動成交技巧，客戶遲遲不做決定——急死
面對客戶提出高價問題，無言以對——尷尬死
客戶不著急，合同一拖再拖——耗死
客戶同意簽單，突然變卦——氣死

第二章：大客戶營銷的底層邏輯和營銷模式升級
大客戶高價贏單的底層邏輯
高價贏單三大核心問題
如何讓客戶買產(chǎn)品
如何讓客戶買我們的產(chǎn)品
如何讓客戶多買我們的產(chǎn)品
實戰(zhàn)啟發(fā)：衣服破個洞如何解決？
實戰(zhàn)啟發(fā)：如何讓客戶多買我們的產(chǎn)品？
高價贏單的核心思想
不只是滿足客戶需求，而是讓客戶滿意
案例啟發(fā)：破解替換副總裁的*方案
實戰(zhàn)啟發(fā)：如何破解客戶打左燈，向右轉(zhuǎn)
高價贏單的核心是在三維空間里做營銷
實戰(zhàn)啟發(fā)：客戶為什么要與你砍價？
大客戶營銷模式升級
大客戶營銷增長模式升級
碗里飯、缸里米、田里稻三級布局
大客戶營銷產(chǎn)品模式升級：由賣標(biāo)品轉(zhuǎn)向高溢價的綜合解決方案
案例啟發(fā)：*通用模式和IBM模式
大客戶營銷渠道模式升級
案例啟發(fā)：直播一天賣了6臺挖掘機(jī)
應(yīng)用工具1：渠道增長盤點工具
大客戶營銷銷售模式升級三種形式：
由關(guān)系驅(qū)動轉(zhuǎn)向價值驅(qū)動
案例啟發(fā)：亨通電纜價值為王
有簡單賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌營銷：從品牌入圍到訂單獲取
案例：風(fēng)力發(fā)電供應(yīng)商門檻
有B2B模式轉(zhuǎn)型C2B模式
案例：消費者的無意中的一句話贏得一套設(shè)備訂單
大客戶營銷競爭模式升級：由競爭轉(zhuǎn)向合作
案例啟發(fā)：溫州商人生意模式
應(yīng)用工具2：跨界聯(lián)盟者盤點表
大客戶營銷組織模式升級
案例啟發(fā)：華為鐵三角

第三章：大客戶營銷全業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)（大客戶營銷八步驟）
LTC流程：從線索到回款的全流程管理：
定義目標(biāo)客戶——收集線索——轉(zhuǎn)化商機(jī)——引導(dǎo)期望——推進(jìn)成交——交付價值——回款管理——客戶深度經(jīng)營
定義客戶畫像
誰是你的客戶
客戶畫像描述
客戶在哪里
應(yīng)用工具3：目標(biāo)用戶畫像圖譜
實戰(zhàn)練習(xí)：貴公司用戶畫像描述
銷售線索搜索
銷售線索是訂單的入口
定義銷售線索：什么樣的線索才是最有價值的線索？
銷售線索的三種類型
銷售線索收集工具設(shè)計（三步法）
應(yīng)用工具4：銷售線索路徑提煉列表
實戰(zhàn)練習(xí)：銷售線索路提煉
收集銷售線索的路徑
如何精準(zhǔn)的搜索銷售線索
銷售線索十大來源
應(yīng)用工具5：組織問題列表
應(yīng)用工具6：個人動機(jī)列表
應(yīng)用工具7：信任狀列表
應(yīng)用工具8：銷售線索路徑提煉模式
客戶決策鏈與權(quán)力地圖分析
線索質(zhì)量驗證的四種方法
應(yīng)用工具9：客戶拜訪工具包
應(yīng)用工具10：客戶拜訪復(fù)盤分析表
實戰(zhàn)啟發(fā)：不同客戶類型的排序方法
線索收集銷售員常犯四種錯誤
轉(zhuǎn)化商機(jī)
商機(jī)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵動作
商機(jī)轉(zhuǎn)化銷售人員經(jīng)常遇到兩大問題與應(yīng)對措施
商家轉(zhuǎn)化的三個核心問題
轉(zhuǎn)化商機(jī)三步驟
約談關(guān)鍵決策人
案例:約談客戶的誤區(qū)
實戰(zhàn)啟發(fā)：如何讓客戶更想見你
激發(fā)興趣
梳理采購流程，畫出決策權(quán)利地圖，炸碉堡
激發(fā)客戶采購興趣的方法
應(yīng)該工具11：客戶決策鏈權(quán)利地圖
建立信任
實戰(zhàn)啟發(fā)：猜不透客戶需求怎么辦？
建立客戶信任的六種方法
引導(dǎo)期望，推動合作
引導(dǎo)期望的策略
實戰(zhàn)啟發(fā)：如何讓客戶喜歡上自己的產(chǎn)品或方案
引導(dǎo)期望底層邏輯和五大原則
實戰(zhàn)啟發(fā)：什么的解決方案或產(chǎn)品客戶更容易接受？
設(shè)計大客戶談判地圖引導(dǎo)客戶期望
引導(dǎo)期望的三個核心要素
實戰(zhàn)啟發(fā)： 多重決策角色意見不統(tǒng)一怎么辦？
案例：設(shè)備采購
實戰(zhàn)啟發(fā)：為什么藥品越便宜越難賣？
客戶期望的分類
關(guān)于引導(dǎo)期望引導(dǎo)的五個問題
客戶組織需求分析
實戰(zhàn)啟發(fā)：如何保證客戶信息質(zhì)量？
客戶關(guān)鍵人動機(jī)分析
期望引導(dǎo)地圖設(shè)計
應(yīng)該工具12：組織需求分析工具
應(yīng)該工具13：關(guān)鍵人動機(jī)分析工具
應(yīng)該工具14：期望引導(dǎo)方案設(shè)計地圖
實戰(zhàn)啟發(fā)：如何客戶有多個需求，如何設(shè)計引導(dǎo)方案？
引導(dǎo)客戶期望的方案設(shè)計方法（三種方法）
可以滿足客戶需求方案設(shè)計
無法滿足客戶需求的方案設(shè)計
客戶需求已被競爭對手搶占的方案設(shè)計
實戰(zhàn)啟發(fā)：如何改變客戶期望，接受自己的方案？
推動成交36計
一類一策的成交方法
建立信任關(guān)系推動客戶下單的四種方法
用產(chǎn)品推動成交的方法
FBAE產(chǎn)品法
場景價值錨可視化
案例：戶外工程照明現(xiàn)場15分鐘擊敗對手
對比試驗法
案例：高壓電纜阻燃性一招見效
用價值承諾推進(jìn)成交
基于顧慮解決客戶抗拒點
實戰(zhàn)啟發(fā)：客戶異議和客戶顧慮的本質(zhì)區(qū)別？
案例：美女相親的顧慮
客戶價值前置
臨門一腳的價值承諾
案例：包用50年協(xié)議承諾
關(guān)鍵時刻借力高層領(lǐng)導(dǎo)出場射門
成交障礙的破局法門
客戶不買的六大抗拒點與破局策略
給客戶一個非買不可的理由
應(yīng)對客戶殺價的八大策略
價值交付
一切圍繞客戶創(chuàng)造價值，不是賣產(chǎn)品
所有交付的價值都要具體化，并進(jìn)行貨幣化呈現(xiàn)
價值交付不只是產(chǎn)品，綜合解決方案，包括產(chǎn)品、增值服務(wù)等
回款管理
回款管理機(jī)制
回款原則
責(zé)任人負(fù)責(zé)制
應(yīng)收款風(fēng)險管理機(jī)制

第四章：老客戶銷售持續(xù)增長方法
老客戶增長路徑
內(nèi)占：存量垂直提升方法
外占：增量橫向增長方法
老客戶盤點與篩選
老客戶盤點
應(yīng)用工具15：老客戶盤點工具
老客戶篩選
應(yīng)用工具16：客戶漏斗模型
老客戶排序與優(yōu)化
老客戶進(jìn)行優(yōu)劣排序
老客戶淘汰與優(yōu)化
老客戶分類與分級
老客戶一類一策的銷售提升策略
A類策略
B類策略
C類策略
D類策略
大客戶培養(yǎng)計劃：
大客戶培養(yǎng)計劃和培養(yǎng)方式
大客戶榮譽體系建設(shè)

第五章：大客戶營銷團(tuán)隊建設(shè)與職業(yè)化能力提升
打造現(xiàn)代化柔性營銷組織
案例：華為鐵三角
建立營銷團(tuán)隊頭狼機(jī)制
大客戶營銷領(lǐng)軍人才培養(yǎng)

客戶營銷邏輯培訓(xùn)