課程背景
當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，互聯(lián)網(wǎng)渠道使信息傳遞越來(lái)越高效，供求關(guān)系失衡，商家競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，消費(fèi)者越來(lái)越精明，作為商家，該如何贏得穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，去抓住每一位顧客？毋庸置疑，直接面對(duì)消費(fèi)者的一線銷售人員作用越來(lái)越重要！做為直接創(chuàng)造業(yè)績(jī)從而影響企業(yè)盈利的關(guān)鍵人物，銷售人員日復(fù)一日的工作,到底是在為企業(yè)創(chuàng)造顧客為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn),還是讓來(lái)之不易的顧客流失掉，則主要取決于銷售人員
的各項(xiàng)素質(zhì)的優(yōu)劣程度與技能高低。
只有不忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)！不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)！只有提升專業(yè)素質(zhì)與技能，讓其每天創(chuàng)造顧客、留住顧客，將顧客口袋里的錢變成營(yíng)業(yè)額，企業(yè)才能穩(wěn)贏市場(chǎng)，做強(qiáng)做大！
【解決問(wèn)題】
如何調(diào)整銷售人員心態(tài),熱愛(ài)銷售并快樂(lè)地工作？
如何讓員工認(rèn)同企業(yè)文化,以企業(yè)為家,與企業(yè)同呼吸,共命運(yùn)?
如何讓顧客愿意進(jìn)店,愿意停留,愿意和你攀談?
如何盡快接近顧客,讓顧客把我們當(dāng)朋友？
如何快速地摸清顧客的真正需要,有針對(duì)性地推薦商品?
如何妥善處理顧客異議并最終贏得銷售？
如何順利地挖掘潛在的顧客，并能獲得更多的忠誠(chéng)客戶？
如何使自己工作得更出色更出類拔萃？
《業(yè)績(jī)，是銷售人員最好的名片》助您實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增，銷量翻番！
課程大綱
第一部分銷售人員的DNA圖譜-基本素質(zhì)
1.用微笑建立信任，同客戶一樣的“職業(yè)化”；
2.正確看待銷售問(wèn)題、銷售困難和銷售挫折，幽默、熱忱而自信；
3.銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨(dú)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)；
4.銷售中沒(méi)有失敗，*的失敗就是你選擇了放棄
5.把“銷售”銷售給自己，把自己銷售給自己，讓銷售回歸真實(shí)
6.濃厚的銷售興趣、持續(xù)的銷售激情，堅(jiān)定銷售信念、超凡銷售自信
7.積極的心態(tài)，銷售中的每份努力都會(huì)得到倍增的回收
8.我們不為失敗找借口、要為成功找方法。
視頻分享：《一群快樂(lè)工作的年輕人》
第二部分銷售人員應(yīng)具備的技能
1、表達(dá)與溝通的能力；
2、快速行動(dòng)的能力；
3、聆聽(tīng)、思考的能力；
4、服務(wù)意識(shí)的建立及服務(wù)顧客的能力；
5、觀察及判斷的能力自學(xué)及與時(shí)俱進(jìn)的能力；
6、想象力，創(chuàng)造力，觀察力；
7、隨機(jī)應(yīng)變的能力；
8、自學(xué)及與時(shí)俱進(jìn)的能力。
視頻分享：《天生我才必有用》
第三部分銷售前的準(zhǔn)備
1、銷售人員自身的準(zhǔn)備；
2、對(duì)行業(yè)及市場(chǎng)情況的了解；
3、有關(guān)商品的準(zhǔn)備；
4、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及所需輔助銷售工具的準(zhǔn)備；
5、學(xué)習(xí)提前安排你的工作。
案例分享：《這個(gè)投訴，問(wèn)題出在哪兒？》
第四部分樹(shù)立良好的第一印象，因?yàn)槲覀儧](méi)有第二次機(jī)會(huì)
1、職業(yè)、專業(yè)，有自信的肢體動(dòng)作；
2、站有站姿，穿著打扮符合商務(wù)禮儀；
3、運(yùn)用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美；
4、儀容儀表得體，第一句話、第一印象；
5、運(yùn)用品牌的力量，品牌的銷售價(jià)值與作用；
6、化敵意為接近時(shí)機(jī)，以退為進(jìn)
7、關(guān)系動(dòng)力原則：攻心為上，攻城為下
案例分享：《我今天就要買》
根據(jù)課堂講解，結(jié)合工作經(jīng)歷，反思過(guò)去成功與失敗的案例各一個(gè)，找出原因
第五部分顧客心理分析及深層需求的探尋，幫他找到最適合的
1、“冰山理論”下的需求分析；
2、操控顧客的“七個(gè)購(gòu)買心理階段”；
3、觸發(fā)顧客深層需求的技巧與方法；
4、顧客購(gòu)買需求的八字理論；
5、銷售的前提是滿足人性不同需要；
6、顧客購(gòu)買的心理法則；
7、針對(duì)顧客的不同性格特點(diǎn)“對(duì)號(hào)入座”；
8、掌握兩大法寶“說(shuō)”與“聽(tīng)”，就能得到你要的。
案例分享：《西瓜的價(jià)格與不可能完成的任務(wù)》
第六部分專業(yè)的商品介紹與FAB利益推銷法
1、商品的概念和三大價(jià)值層剖析；
2、以價(jià)值為核心推銷商品的思考；
3、建構(gòu)推銷價(jià)值環(huán)；
4、根據(jù)顧客認(rèn)識(shí)商品的階段從而介紹商品的四個(gè)步驟；
5、用專業(yè)的介紹推銷你的商品-FAB利益推銷法。
視頻分享：《賣車到賣骨灰盒》
第七部分“你說(shuō)你的，我有不同意見(jiàn)”-處理顧客異議的技巧
1、異議的分析與功能；
2、六種主要異議的處理技巧及自我強(qiáng)化訓(xùn)練；
3、異議搜集及Roleplay演練；
4、處理異議要注意的幾個(gè)問(wèn)題及原則；
5、變被動(dòng)為主動(dòng)，給你一個(gè)處理異議的有效工具。
案例分享：《我真的不是嫌貴》
第八部分臨門一腳，促成交易的話術(shù)與技巧
1、促成交易的關(guān)鍵話術(shù):
排疑解難法/以退為進(jìn)法/將軍法/直接建議法/快樂(lè)驅(qū)動(dòng)法
2、價(jià)格談判與折扣技巧
策略一：轉(zhuǎn)移客戶注意力，強(qiáng)調(diào)商品價(jià)值
策略二：探明顧客虛實(shí)，掌握重點(diǎn)
策略三：放風(fēng)箏，，抓住那根線
策略四：有理有據(jù)，有里有面，耐心說(shuō)服
策略五：價(jià)格拆分，讓顧客感受到利益
策略六：平行對(duì)比法，利弊擺在臺(tái)面上
3、成交技巧：
小事交易法/二選一法/假設(shè)成交法/反問(wèn)成交法/
機(jī)不可失法/直、間接發(fā)問(wèn)法/連帶銷售法
4、不要忽略成交后的客戶關(guān)懷-最后留給顧客的深刻印象
案例分享：《送別王*后，她為何不再來(lái)》
第九部分以“服務(wù)意識(shí)”及“優(yōu)質(zhì)服務(wù)行為”實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)的夢(mèng)想
1、開(kāi)發(fā)及維護(hù)“顧客價(jià)值”的意義；
2、什么是決定占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素；
3、影響服務(wù)品質(zhì)的四大要素；
4、服務(wù)的本質(zhì)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)行為解析；
5、“關(guān)鍵顧客”管理與“采礦”理論。
案例分享：《“旅行的小熊”帶來(lái)的啟迪》