上海銷售談判課程 

課程大綱：
一、前言：
銷售談判簡(jiǎn)介、銷售談判的特征
銷售談判的真諦：雙贏。小勝靠智、大勝靠德，銷售談判的舍與得
銷售談判的關(guān)鍵點(diǎn)：談判流程、談判策略、談判風(fēng)格、談判力/談判籌碼、談判變量/談判財(cái)務(wù)。
二、談判的流程
了解銷售談判的流程，包括如何事先準(zhǔn)備、確定談判的基調(diào)和初始立場(chǎng)、制定靈活的談判預(yù)案、談判開(kāi)局/談判報(bào)價(jià)、談判磋商、談判成交以及談判跟進(jìn)五個(gè)階段。
談判準(zhǔn)備階段：
站在對(duì)方的立場(chǎng)上，了解對(duì)方的談判心理，從對(duì)方的角度準(zhǔn)備談判。
.  評(píng)估談判對(duì)手及自身
.  制定談判的*替代方案BATNA
.  如何設(shè)定談判的底線/目標(biāo)/開(kāi)價(jià)
.  準(zhǔn)備談判的籌碼及變量
.  談判中的角色及策略選擇
.  如何擬訂談判議程
.  談判細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備
.  談判態(tài)度的準(zhǔn)備--雙贏、談判知識(shí)的準(zhǔn)備--專業(yè)、談判技巧的準(zhǔn)備--資深、談判細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備—用心、談判狀態(tài)的準(zhǔn)備--自信
談判開(kāi)局/報(bào)價(jià)階段
布局成就結(jié)局，信息決定走向
.  開(kāi)始談判--注意什么？
.  談判氛圍--如何營(yíng)造？
.  開(kāi)場(chǎng)策略--誰(shuí)先開(kāi)口？
.  信息收集--如何全面？
.  開(kāi)價(jià)策略--高開(kāi)低開(kāi)？
.  還價(jià)策略--如何掌控？
.  我方建議--如何提出？
.  對(duì)方提議--如何回應(yīng)？
談判磋商階段：
磋商的技巧，引導(dǎo)的方式、方法：
.  提問(wèn)技巧—提問(wèn)原則/提問(wèn)套路
.  傾聽(tīng)技巧—如何能夠聽(tīng)出關(guān)鍵
.  闡述技巧—如何達(dá)成雙贏利益
.  答復(fù)技巧—如何做到多問(wèn)少說(shuō)
如何守住優(yōu)勢(shì)，. 
.  將要面臨的困難和解決方法
.  如何破解對(duì)方的策略、戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)的謀略。
.  如何強(qiáng)化自身的談判優(yōu)勢(shì)
.  如何削弱對(duì)方的談判優(yōu)勢(shì)
如何贏得客戶
.  如何交易讓步，自己勝了還讓對(duì)方感覺(jué)占了便宜？
.  如何反悔對(duì)方才不生氣？
.  如何打破僵局贏得客戶心
.  如何堅(jiān)持到最后，取得成功
談判成交階段：
成交才是談判的關(guān)鍵，雙贏的氣氛是未來(lái)合作的基礎(chǔ)。
.  談判成交階段應(yīng)該注意的問(wèn)題、困難與對(duì)策。
.  如何選擇結(jié)束談判的方式
.  如何攻克最后一分鐘猶豫
.  如何在談判結(jié)束時(shí)營(yíng)造雙贏的成交氛圍
談判跟進(jìn)階段：
.  迅速而全面的進(jìn)行跟蹤、確認(rèn)和落實(shí)談判成果
.  即使可能談崩也不要完全關(guān)閉談判的大門，關(guān)門留縫--生意不成關(guān)系在
三、談判的策略總結(jié)
掌握對(duì)方談判中慣用的談判策略，學(xué)習(xí)如何進(jìn)行反制的談判策略，并在個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃中制定靈活運(yùn)用的方法，提高銷售談判的成功率。
.  開(kāi)局階段的四大策略（協(xié)商式開(kāi)局、坦誠(chéng)式開(kāi)局、慎重式開(kāi)局、進(jìn)攻式開(kāi)局）
.  報(bào)價(jià)階段的六大策略（價(jià)格起點(diǎn)策略、除法報(bào)價(jià)策略、加法報(bào)價(jià)策略、差別報(bào)價(jià)策略、對(duì)比報(bào)價(jià)策略、數(shù)字陷阱策略）
.  磋商階段的三大策略（優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略、劣勢(shì)條件下的談判策略、均勢(shì)條件下的談判策略）
.  成交階段的四大策略（場(chǎng)外交易策略、成交跡象判斷策略、行為策略、不遺余“利”策略）
.  跟進(jìn)階段的獨(dú)門策略（關(guān)門留縫策略）
談判常用戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)對(duì)
.  預(yù)算限制—識(shí)別真?zhèn)危?br /> .  對(duì)手?jǐn)D壓—強(qiáng)化利益？
.  拖網(wǎng)捕魚(yú)—力求真相？
.  慢船策略—控制節(jié)奏？
.  溫柔一刀--禮尚往來(lái)？
.  紅臉白臉—假戲真做？
.  蠶食策略--如何實(shí)施？
.  折中策略--必須交換？
.  要求策略--不怕僵局？
四、談判風(fēng)格解析
.  通過(guò)獨(dú)有的談判風(fēng)格調(diào)查問(wèn)卷，了解自己的談判風(fēng)格，掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格。
.  妥協(xié)型、合作型、順從型、控制型四種談判風(fēng)格的偏好、談判風(fēng)格的應(yīng)變能力、談判風(fēng)格的談判效果、談判風(fēng)格的實(shí)際應(yīng)用。
五、談判力/談判籌碼的來(lái)源、創(chuàng)造及靈活運(yùn)用
學(xué)習(xí)談判雙方不同的談判力的來(lái)源，以及如何發(fā)揮談判籌碼的作用。
.  談判籌碼三要素：具體存在的情報(bào)籌碼、選擇時(shí)機(jī)的時(shí)間籌碼、創(chuàng)造衍生的權(quán)勢(shì)籌碼。
.  如何創(chuàng)造三要素談判籌碼、三要素籌碼的使用時(shí)機(jī)、三要素籌碼的具體應(yīng)用
其它的談判籌碼累積：
.  相對(duì)需求、可信度、承諾、持續(xù)的投入、個(gè)人關(guān)系、鼓勵(lì)/利益、風(fēng)險(xiǎn)因素、耐心/堅(jiān)持/毅力
六、談判中的談判變量（可變因素）、談判變量的變動(dòng)對(duì)公司財(cái)務(wù)指標(biāo)的影響及應(yīng)用
.  掌握價(jià)格折扣與其它貿(mào)易條款之間的相互關(guān)聯(lián)及應(yīng)對(duì)
.  可變因素的變動(dòng)對(duì)成本/利潤(rùn)的影響及實(shí)際應(yīng)用
.  學(xué)習(xí)如何讓談判為你及你的客戶創(chuàng)造雙贏價(jià)值
七、模擬演練及案例分析：
練習(xí)所學(xué)的談判技能，了解談判桌上雙方的情況，演練如何使用關(guān)鍵的技能，學(xué)習(xí)檢討自身談判業(yè)務(wù)的表現(xiàn)，評(píng)估所達(dá)成的談判協(xié)議的價(jià)值。

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