談判技巧與銷售心理學(xué)培訓(xùn)

課程背景：
隨著營(yíng)銷4.0的不斷推進(jìn)和發(fā)展，再加上金融危機(jī)對(duì)經(jīng)濟(jì)的沖擊，當(dāng)下市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了重大的改變：產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)差距越來越小、運(yùn)營(yíng)規(guī)模越來越相似、銷售策略的調(diào)整速度越來越快、客戶的胃口越來越刁、高額利潤(rùn)已漸行漸遠(yuǎn)、銷售資源日益萎縮。如何破局？如何成為笑到最后的贏家？是所有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都在認(rèn)真思考的問題。
如何與準(zhǔn)客戶建立信任，獲取銷售機(jī)會(huì)，提供支持性解決方案，甚或如何通過策略性的銷售心理導(dǎo)入，來謀求雙方共同的發(fā)展來維系一種有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售關(guān)系，是企業(yè)獲得高額利潤(rùn)的關(guān)鍵，也是企業(yè)破局的關(guān)鍵。
本課程結(jié)合客戶銷售心理學(xué)的流程化梳理與專業(yè)化的銷售談判技巧完美融合，切實(shí)提高團(tuán)隊(duì)的整體營(yíng)銷能力。
課時(shí)安排：1天，6小時(shí) / 天。

課程對(duì)象：
一線團(tuán)隊(duì)銷售人員、管理人員
授課方式：
案例分析+分組討論+情景模擬+互動(dòng)講授+啟發(fā)式教學(xué)
課程收益：
1、學(xué)習(xí)掌握談判的黃金法則及相關(guān)的操作技巧；
2、學(xué)習(xí)制作議價(jià)模型及相關(guān)的操作要點(diǎn)；
3、學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判六大實(shí)用戰(zhàn)術(shù)及對(duì)應(yīng)節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)；
4、學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化復(fù)雜的客戶開發(fā)為漸變快捷的心理開發(fā)；
5、掌握滿足客戶潛在心理的溝通切入方法及操作關(guān)鍵；

課程大綱：
開篇案例：中韓出口案（閉環(huán)設(shè)計(jì)）
PART 1：談判黃金法則與操作技巧
一、談判的三大基本原則：交換、贏家、效率
二、談判關(guān)鍵八必要 / 八不要
三、十大策略化解僵局
    1、化立場(chǎng)為利益
    2、合理規(guī)避細(xì)節(jié)
    3、跳出原有規(guī)則
    4、避開僵持話題
    5、學(xué)會(huì)推托分流
    6、學(xué)會(huì)制造緩沖
    7、適時(shí)借助外力
    8、有效設(shè)定時(shí)限
    9、創(chuàng)造替代方案
    10、條件性讓步
四、必須注意的九個(gè)談判漏洞
案例分析與研討：中德商務(wù)談判案

PART 2：價(jià)格談判的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型——確定意向最有效的方法
二、談判操作要領(lǐng)（供應(yīng)方）：底價(jià)、報(bào)價(jià)、改價(jià)、定價(jià)、壓價(jià)
三、談判操作要領(lǐng)（需求方）：底線、隱藏、合理、基數(shù)、分析
四、價(jià)格談判五步走
五、開價(jià)技巧——加減法與設(shè)定價(jià)格幅度
六、價(jià)格解釋的五項(xiàng)要素
七、讓步的四個(gè)技巧
八、讓步的四個(gè)策略
九、簽約的六個(gè)要素

PART 3：六大兵法與操作要點(diǎn)
一、釜底抽薪：提價(jià)、增款
二、聲東擊西：淡化、轉(zhuǎn)移
三、欲擒故縱：掩飾、保底
四、步步為營(yíng)：知己、知彼
五、攻其不備：探底、節(jié)點(diǎn)
六、減兵增灶：機(jī)會(huì)、誤導(dǎo)
七、雙贏商務(wù)談判八個(gè)精髓——ELPC

PART 4：銷售心理學(xué)解析
導(dǎo)入：打開客戶購買的黑匣子
1、98%是理解人；2%是產(chǎn)品知識(shí)
2、感知、態(tài)度、信念與客戶購買
3、人類的五個(gè)需求層次
4、人類追求的2大動(dòng)機(jī)
一、消費(fèi)者心理研究
1、消費(fèi)者為什么購買
2、客戶選擇的依據(jù)
3、消費(fèi)者購買心理研究模型
4、客戶的人格類型與銷售
二、購買決策分析
1、客戶的購買決策過程
2、影響消費(fèi)者購買的因素研究
3、消費(fèi)者購買行為分析
4、消費(fèi)者購買過程分析
三、銷售的本質(zhì)
1、銷與售，買與賣
2、銷售的核心是信任
3、銷售是信心的傳達(dá)
4、尋找消費(fèi)者心理的“櫻桃樹”

四、找到打開心門的鑰匙
1、催眠式銷售
2、與客戶同頻
3、讓消費(fèi)者一看到產(chǎn)品就快樂
4、魔法詞典
五、左右腦互搏
1、理智與情感
2、銷售初期的左右腦銷售
3、消費(fèi)者的好感不是靠讓利就能獲得的
4、把消費(fèi)者異議“斬草除根”
六、影響力銷售
1、中國式銷售的心理學(xué)基礎(chǔ)
2、權(quán)威的擦邊球
3、信任構(gòu)筑的4個(gè)層級(jí)
4、讓產(chǎn)品供不應(yīng)求
研討：玩轉(zhuǎn)人性才是銷售心理學(xué)的最高境界

PART 5：課程回顧與互動(dòng)交流

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