金融客戶開發(fā)及識(shí)別技巧培訓(xùn)

【培訓(xùn)收益】
1、發(fā)現(xiàn)客戶、篩選客戶的技巧
2、獲取客戶信息的方法與技巧
3、與客戶溝通和需要探詢技巧
4、顧問式營(yíng)銷技巧
5、構(gòu)建金融客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略
6、客戶異議處理技巧
7、掌握客戶購(gòu)買決策過程，構(gòu)建持續(xù)推進(jìn)的方案與行動(dòng)
8、促進(jìn)成交交易的手段與技巧
本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧，幫助銷售人員尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教您從容面對(duì)一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
【培訓(xùn)對(duì)象】
金融營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理等
【課程收益】
1天，6課時(shí)

【課程大綱】
一、金融營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策
1、國(guó)內(nèi)金融營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”
2、金融“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行
產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)
3、金融轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求
1)明確角色、才能出色
2)客戶經(jīng)理的三種心態(tài)培養(yǎng)
3)客戶經(jīng)理的五種能力修煉

二、金融客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧
1、客戶營(yíng)銷需要解決的幾個(gè)問題
1)他是誰？
2)他在哪？
3)怎么找到他？
4)怎么讓他喜歡我？
5)怎么讓他忠誠(chéng)我？
2、金融客戶開發(fā)流程及營(yíng)銷技巧（營(yíng)銷七劍）
1)信息收集、計(jì)劃制定
2)需求分析
3)拜訪技巧
4)產(chǎn)品呈現(xiàn)
5)異議處理
6)談判技巧
7)人際處理

三、金融客戶拜訪約見話術(shù)及技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃準(zhǔn)備
.計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場(chǎng)白
2）外部準(zhǔn)備
.儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
.信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
.開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘
2、確定進(jìn)門
敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術(shù)、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭

四、客戶判斷與現(xiàn)場(chǎng)溝通
1、客戶價(jià)值判斷方法及技巧
1)客戶是有分類的
2)分類是有標(biāo)準(zhǔn)的
3)識(shí)別是有方法的
4)營(yíng)銷是有區(qū)別的
2、客戶高效溝通實(shí)戰(zhàn)技能
1)溝通概述
2)與客戶溝通失敗常見原因分析
3)溝通的五字真經(jīng)（看、聽、問、說、笑）
4)高效溝通的步驟與技巧
5)性格與溝通

五、探詢顧客真正需求
1、客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶銷售流程
3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷
4、客戶需求探詢流程：*/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束

六、客戶促成式產(chǎn)品營(yíng)銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
.產(chǎn)品說明的方法與步驟；
.產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；
.提出解決方案（FAB）；
.捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出信息與信號(hào)；
.提出購(gòu)買建議（解決方案）；
2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
.客戶七種最常見的抗拒類型；
.客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；
.解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；
.解除抗拒點(diǎn)原則；
.解除客戶抗拒的技巧；
.處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；
.如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
.如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交
.為什么成交：
.成交技巧及注意事項(xiàng)；
.實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；

七、基于信任的客戶營(yíng)銷技巧
1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
2、客戶的行為風(fēng)格與因素
3、提升客戶管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
5、如何快速建立信賴感
6、信賴感的5大原則
7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

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