銷售經理如何快速打造銷售精英
發(fā)布時間:2020-03-02 13:59:37
講師：何煒東 瀏覽次數：2612
課程描述INTRODUCTION
如何快速打造銷售精英培訓
培訓講師：何煒東
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何快速打造銷售精英培訓
課程大綱：
第一部分、從銷售經理到銷售教練
銷售經理每天累得筋疲力盡，但為什么業(yè)績還是不理想？這種忙忙碌碌的日子何時才能到頭？這些問題的癥結，大多在于一個問題：銷售經理主要工作應該是什么？銷售經理要對整個團隊的業(yè)績負責，就必須保證團隊中每個成員都能完成公司的業(yè)績要求，因而，對銷售人員的培訓，是銷售經理的頭等大事。只有把銷售人員培養(yǎng)出來了，銷售經理的出色能力才能顯現。
一、銷售經理該做什么？
1.自己忙還是下屬忙？
--了解管理的實質
2.忙什么事情？
--做能做的還是該做的？
--銷售經理的主要職責之一：教練
3.為什么是教練？
--教練的特點
--擔心“教會徒弟，餓死師傅”嗎？
二、教練過程的4個注意點
1.你說了，他不一定懂
--銷售人員的理解能力不同
2.他懂了，不一定會做
--了解銷售人員抗拒的心態(tài)
3.他做了，但不一定能堅持
--如何讓改變堅持下去？
4.輔導下屬，但不能代替下屬工作
--如何讓下屬主動工作？
第二部分、應該提供什么培訓？--培訓需求分析
銷售人員的培訓是分階段的。了解銷售人員需要什么培訓，才能根據實際情況，有的放矢地對銷售人員加以輔導。
一、常見銷售人員培訓誤區(qū)分析
案例：銷售人員要不要培訓？
二、銷售人員勝任力模型
1.勝任力模型--態(tài)度
2.勝任力模型--技巧
3.勝任力模型--知識
三、不同階段培訓需求分析
1.新人入職階段
--此階段特點與培訓需求分析
2.快速成長階段
--快速成長期需要什么培訓？
3.成熟階段
--銷售人員在成熟期的特點與培訓需求
四、學員練習
--符合企業(yè)的銷售人員勝任力模型制定與分享
第三部分、銷售教練的必備工具--銷售手冊
銷售手冊可以作為培訓銷售人員的一個重要工具。有了銷售手冊，對銷售人員的培訓會更規(guī)范、更正規(guī)。但銷售手冊不能拿來即用，得根據公司的實際情況加以調整。本部分講授銷售手冊制作的方法，并讓學員通過銷售手冊模版，制作符合自己公司情況的銷售手冊。
一、了解銷售手冊
1.銷售手冊是什么？
2.銷售手冊的用途
3.銷售手冊的內容
4.銷售手冊的注意點
二、銷售手冊的制作
練習：制作符合本公司的銷售手冊
--附錄：銷售手冊模版
晚上（3小時）：
1.銷售手冊制作
2.學員表達練習
第四部分、常用輔導方法
輔導銷售人員有多種方法，要分別掌握這些方法，根據實際需求加以靈活運用。
一、導師制
1.導師制的利弊分析
2.導師制的實施
3.如何獎勵導師？
--附錄：導師制管理方案
二、培訓課程
1.每位銷售經理都應該是一名培訓講師
2.培訓講師需要具備的技能
三、陪同拜訪
1.陪同拜訪的好處
2.陪同拜訪的實施
--附錄：陪同拜訪表格
四、學習小組
1.學習小組的方法
2.學習小組討論流程
3.如何讓學習小組知識與經驗固化下來？
五、銷售面談
1.不增加投入，快速提升業(yè)績的方法？
2.銷售面談的實施
第五部分、授課技巧基礎
一、上臺常見問題--緊張
1.什么導致緊張？
2.緊張時如何應對？
3.學員練習
二、授課表達技巧
1.授課時講師的站立位置
2.視線交流
3.手勢
4.語速與語調
5.學員練習
三、授課工具的應用：PPT
1.你是演講的主角
2.PPT顏色與背景
3.PPT的設計細節(jié)
4.學員練習
四、學員現場演練(1小時)
--附錄：常用PPT模版
如何快速打造銷售精英培訓
轉載：http://m.mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/234437.html
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