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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
發(fā)布時(shí)間:2020-03-12 10:28:42
 
講師：陳思航 瀏覽次數(shù)：2573

課程描述INTRODUCTION

銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)

· 大客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)講師：陳思航    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)
 
課程大綱
導(dǎo)論銀行大客戶(hù)戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)為王
第一講銀行重點(diǎn)客戶(hù)情報(bào)線索的收集與分析
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)
3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)…)
4、案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例
目的：銀行大客戶(hù)在哪里？挖掘大客戶(hù)情報(bào)資源的策略及分析方法
 
第二講重點(diǎn)客戶(hù)接近策略
1、接近客戶(hù)的方法
（1）電銷(xiāo)策略
（2）陌拜策略
（3）商業(yè)信函策略
2、銀行客戶(hù)經(jīng)理必須掌握的3種溝通話(huà)題
（1）官場(chǎng)話(huà)題
（2）商場(chǎng)話(huà)題
（3）江湖話(huà)題
3、銀行重點(diǎn)客戶(hù)溝通的注意事項(xiàng)
案例：通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售與世界500強(qiáng)STAPLES中國(guó)區(qū)CEO陳軼峰就銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。通過(guò)參加商業(yè)會(huì)議、論壇擴(kuò)大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的招商銀行策略合作團(tuán)隊(duì)成功促成與國(guó)內(nèi)9大航空公司金融合作項(xiàng)目的案例，年資金清算額達(dá)百億。
目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶(hù)的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
 
第三講如何為客戶(hù)設(shè)計(jì)有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略）
1、領(lǐng)先策略
2、差異策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、長(zhǎng)期策略
案例：與百安居中國(guó)區(qū)總裁衛(wèi)哲的業(yè)務(wù)交鋒及一體化金融解決方案的設(shè)計(jì)。
為深圳航空提供差異化的金融營(yíng)銷(xiāo)方案
與世界500強(qiáng)*豪生酒店集團(tuán)（中國(guó)區(qū)）首席財(cái)務(wù)官鐘由樂(lè)的業(yè)務(wù)交鋒及財(cái)務(wù)結(jié)算方案的設(shè)計(jì)
目的：通過(guò)案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計(jì)制勝之道
 
第四講談判策略
1、商務(wù)談判的禮儀
2、談判前的準(zhǔn)備工作
3、內(nèi)部談判流程
4、外部談判流程
5、談判對(duì)手的（左腦型與右腦性）的對(duì)應(yīng)之策
6、障礙問(wèn)題的對(duì)應(yīng)策略
7、模擬演練及總結(jié)
案例：講師在境內(nèi)外銀行業(yè)務(wù)的成功談判案例（香港九龍倉(cāng)，新鴻基地產(chǎn)，英皇集團(tuán)，德國(guó)歐倍德，東方航空等公司等）
目的：通過(guò)談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶(hù)談判之道及應(yīng)對(duì)之策。。
 
第五講客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1、CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
2、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)策略
3、自制有效的信息化客戶(hù)檔案
4、客戶(hù)關(guān)系的提升
5、情景演練
 
銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)

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開(kāi)戶(hù)行：中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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陳思航
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