采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)課程

第一天  9：00-16：30
主題：課程總體介紹（9:00-12:00/12:00-13:00午餐）
要點(diǎn)：培訓(xùn)目標(biāo)陳述；課程總體結(jié)構(gòu)介紹
教學(xué)方法：講師講解；經(jīng)典案例講解

第一單元 談判在采購(gòu)中的作用
要點(diǎn)一：商業(yè)談判
1.為什么談判？
2.戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)談判
要點(diǎn)二：供應(yīng)商選擇過(guò)程中的談判
1.供應(yīng)商選擇的過(guò)程
2.評(píng)估和選擇供應(yīng)商
3.開(kāi)標(biāo)后談判
要點(diǎn)三：解決沖突的談判
1.沖突的來(lái)源
要點(diǎn)四：團(tuán)隊(duì)和利益相關(guān)者的談判
1.團(tuán)隊(duì)管理
2.利益相關(guān)者管理
3.談判中利益相關(guān)者的影響
4.利益相關(guān)者矩陣
教學(xué)方法：講師講解；破冰練習(xí)

第二單元 談判結(jié)果和方法
要點(diǎn)一：談判結(jié)果
1.商務(wù)談判的結(jié)果
2.談判的取向
要點(diǎn)二：談判方法
1.分配式談判
2.整合性談判
3.原則性談判
教學(xué)方法：講師講解；案例講解-采購(gòu)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析；小組討論-采購(gòu)成敗的主要原因

第三單元 成本和價(jià)格分析（13:00-16:30）
要點(diǎn)一：供應(yīng)商定價(jià)
1.供應(yīng)商的定價(jià)策略
2.影響需方價(jià)格決策的因素
3.價(jià)格與成本
要點(diǎn)二：成本
1.成本的構(gòu)成
2.獲取成本信息
3.成本分析談判的準(zhǔn)備與過(guò)程技巧
要點(diǎn)三：利潤(rùn)
1.溢價(jià)與利潤(rùn)率
2.盈虧分析
要點(diǎn)四：價(jià)格談判
1.談判要素
2.定價(jià)協(xié)定
教學(xué)方法：講師講解；案例分析-定價(jià)模型

第四單元 采購(gòu)談判經(jīng)濟(jì)環(huán)境
要點(diǎn)一：市場(chǎng)機(jī)制
1.需求與供給
2.市場(chǎng)價(jià)格
3.需求彈性
要點(diǎn)二：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
1.完全競(jìng)爭(zhēng)對(duì)商務(wù)談判的影響
2.壟斷對(duì)商務(wù)談判的影響
3.寡頭壟斷對(duì)商務(wù)談判的影響
要點(diǎn)三：競(jìng)爭(zhēng)
1.五因素模型
2.競(jìng)爭(zhēng)者與商務(wù)談判
要點(diǎn)四：宏觀經(jīng)濟(jì)因素
1.商業(yè)周期
2.宏觀形勢(shì)下的談判
教學(xué)方法：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目模擬-從結(jié)構(gòu)成本降價(jià)

第五單元 目標(biāo)和變量
要點(diǎn)一：定義
1.談判變量
2.議價(jià)組合
要點(diǎn)二：談判目標(biāo)
1.談判范圍
2.戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
要點(diǎn)三：談判過(guò)程控制
1.識(shí)別利益
2.開(kāi)場(chǎng)與要約
3.提出問(wèn)題
要點(diǎn)四：提供過(guò)程資源
1.地點(diǎn)選擇
2.談判團(tuán)隊(duì)

第二天  9：00-16：30
第六單元  談判過(guò)程（9:00-12:00/12:00-13:00午餐）
要點(diǎn)一：談判的步驟
要點(diǎn)二：計(jì)劃與準(zhǔn)備
1.計(jì)劃的必要性
2.計(jì)劃階段的活動(dòng)
3.有效行為
要點(diǎn)三：試探和提議....  
1.試探
2.提議
3.說(shuō)服
要點(diǎn)四：收官
1.讓步戰(zhàn)術(shù)
2.力爭(zhēng)結(jié)束談判
教學(xué)方法：講師講解；互動(dòng)提問(wèn)；案例-“雙贏”與“雙輸”

第七單元 影響和說(shuō)服
要點(diǎn)一：說(shuō)服方法
1.爭(zhēng)論
2.溝通
要點(diǎn)二：影響戰(zhàn)術(shù)
1.影響的方法
2.談判手法
3.被動(dòng)時(shí)的對(duì)策
要點(diǎn)三：行為技術(shù)
教學(xué)方法：講師講解；案例講解-最牛；練習(xí)-思想的力量

第八單元 談判中的溝通技巧（13:00-16:30）
要點(diǎn)一：談判高手素質(zhì)
1.人格的作用
2.差異對(duì)策
要點(diǎn)二：溝通技能
1.談判過(guò)程中的溝通
2.建立和諧關(guān)系
3.情商
要點(diǎn)三：有效傾聽(tīng)與提問(wèn)題
1.提問(wèn)技巧
2.肢體語(yǔ)言的提示
3.文化的影響
教學(xué)方法：講師講解；案例分析

第九單元 提高談判績(jī)效
要點(diǎn)一：知識(shí)管理
1.結(jié)構(gòu)化的反思
2.評(píng)價(jià)過(guò)程與結(jié)果
要點(diǎn)二：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
1.需求分析
2.培訓(xùn)和提高
要點(diǎn)三：談判后的關(guān)系管理
1.合同管理
2.供應(yīng)商和關(guān)系管理
3.供應(yīng)商激勵(lì)和承諾
教學(xué)方法：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目模擬-路遙知馬力

講師背景
彭浪 高級(jí)講師，清華大學(xué)汽車工程系內(nèi)燃機(jī)學(xué)士；武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）；南京航空航天大學(xué)管理學(xué)博士；南京航空航天大學(xué)特聘專家；法國(guó)巴黎高等航空與交通學(xué)院訪問(wèn)學(xué)者；28年汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任東風(fēng)汽車公司開(kāi)發(fā)工程師、SCM部主管、倉(cāng)儲(chǔ)部經(jīng)理、供應(yīng)鏈與采購(gòu)部總監(jiān)、東風(fēng)Cummins公司副總經(jīng)理（分管制造與采購(gòu)）、東風(fēng)常州汽車有限公司總經(jīng)理、東風(fēng)輕型發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司總經(jīng)理等

采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)課程