理財(cái)經(jīng)理能力提升

【課程大綱】
第一章  財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)及趨勢(shì)分享（1H）
1、財(cái)富管理概念辨析
1)什么是財(cái)富管理？
2)跟一般理財(cái)服務(wù)的差異是？
3)為什么銀行是最適合做財(cái)富管理業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)？
2、中高凈值客群對(duì)財(cái)富管理的需求研究
1)近兩年中高凈值客群的財(cái)富擁有量變化
2)中高凈值客群對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)研究
3)中高凈值客群目前配置的金融資產(chǎn)類別解讀
4)中高凈值客群的風(fēng)險(xiǎn)偏好及對(duì)未來(lái)收益的預(yù)期
3、銀行理財(cái)經(jīng)理的能力素質(zhì)需全面升級(jí)
互動(dòng)：你認(rèn)為什么樣的理財(cái)經(jīng)理是一名優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理？
A、管理規(guī)模大？B、客戶基數(shù)多？C、客戶粘性強(qiáng)？D、產(chǎn)品都賺錢？
1)懂專業(yè)（金融專業(yè)知識(shí)）
2)懂人性（對(duì)客戶需求的探究及辨析）
3)善學(xué)習(xí)（保持好奇、與時(shí)俱進(jìn)）
4)巧營(yíng)銷（恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式讓客戶愿意接受）
5)會(huì)服務(wù)（利用“28”原則善用時(shí)間經(jīng)營(yíng)客戶）

第二章    新增客群多維度拓展方式解析（1H）
1、新客戶拓展-開拓客戶的痛點(diǎn)：3個(gè)“缺少”
1)缺少場(chǎng)景化的營(yíng)銷方式
2)缺少可持續(xù)可復(fù)制的方法
3)缺少打造自我影響力的營(yíng)銷方式
2、新客戶拓展-常用的開發(fā)客戶的方法
1)代表行業(yè)體系性挖掘：
事業(yè)單位、新興行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、民營(yíng)企業(yè)
2)“標(biāo)簽式”客戶群體系統(tǒng)梳理：
優(yōu)質(zhì)老年群體
高端業(yè)主群體
專業(yè)人士群體
專業(yè)市場(chǎng)客戶
老板娘群體
3)老客戶轉(zhuǎn)介紹策略：“神奇的客戶關(guān)系圖”
鄧巴數(shù)字：150
4)公私聯(lián)動(dòng)：對(duì)公客戶的中高層，都是核心優(yōu)質(zhì)客戶資源
中高層領(lǐng)導(dǎo)：優(yōu)質(zhì)的中高端客戶資源
一般員工：年輕人居多，優(yōu)質(zhì)的潛力成長(zhǎng)型客戶資源
練習(xí)：請(qǐng)梳理出目前你一個(gè)客戶的“神奇關(guān)系圖”，看看哪些線索還可以拓展？

第三章    存量客戶細(xì)分經(jīng)營(yíng)策略研究及營(yíng)銷建議（1H）
1、根據(jù)客戶對(duì)銀行的價(jià)值貢獻(xiàn)進(jìn)行分類
1)根據(jù)客戶AUM規(guī)模分類
2)根據(jù)銀行對(duì)客戶的產(chǎn)品滲透率分類
2、四類不同客戶的貢獻(xiàn)度情況
1)AUM高-產(chǎn)品滲透率高：高貢獻(xiàn)度客戶
2)AUM高-產(chǎn)品滲透率低：高潛力型客戶
3)AUM低-產(chǎn)品滲透率高：高成長(zhǎng)型客戶
4)AUM低-產(chǎn)品滲透率低：低貢獻(xiàn)度客戶
3、四類客戶的經(jīng)營(yíng)思路及建議
1)高貢獻(xiàn)度客戶：是網(wǎng)點(diǎn)的核心客戶，需專人定期維護(hù)，注意客戶資金流。
2)高潛力型客戶：多跟客戶溝通配置理念，需增強(qiáng)交叉銷售提升客戶粘性。
3)高成長(zhǎng)型客戶：客戶目前資金量有限，但配置理念到位，值得長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。
4)低貢獻(xiàn)度客戶：多為長(zhǎng)尾客戶好，不需要花太多時(shí)間，以微信維護(hù)為主。
4、四類客戶差異化營(yíng)銷策略建議
1、營(yíng)銷目的
2、營(yíng)銷方式
3、營(yíng)銷頻率
4、營(yíng)銷內(nèi)容
小組討論：
盤點(diǎn)自己手邊的存量客戶，哪里客戶居多？下一步的改善方案是？

第四章  客戶信息深度挖掘（KYC）的思路及方法（2H）
1、客戶信息的核心維度說(shuō)明
1)家庭情況
配偶
父母及子女
家庭所屬階段
2)財(cái)務(wù)信息
客戶的財(cái)富水平
收入來(lái)源
口袋深度
3)投資經(jīng)歷
過(guò)去投資經(jīng)歷
風(fēng)險(xiǎn)承受能力
風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度
4)投資目標(biāo)
家庭保值增值
養(yǎng)老及子女教育
深度參與市場(chǎng)
獲得財(cái)富自由
2、如何深度挖掘客戶需求
1、深度理解：
需求是客戶心理未被滿足的需要。
需求不會(huì)孤立存在，學(xué)會(huì)透過(guò)一點(diǎn)看全貌。
2、挖掘需求的核心技能——提問(wèn)
傳統(tǒng)性提問(wèn)方式：開放性/封閉性問(wèn)題的特點(diǎn)及應(yīng)用場(chǎng)景
巧用營(yíng)銷心理學(xué)的提問(wèn)方法（“3+1”），與客戶建立初步信任
鋪墊溝通基礎(chǔ)，再用*提問(wèn)法深度挖掘客戶需求
小組練習(xí)：結(jié)合案例，練習(xí)*式提問(wèn)技巧。
3、設(shè)計(jì)問(wèn)題及發(fā)問(wèn)的順序
“難問(wèn)題”、“易問(wèn)題”的定義
問(wèn)題設(shè)計(jì)由難至易，問(wèn)題提問(wèn)由易至難
小組練習(xí)：請(qǐng)列一份針對(duì)某個(gè)客戶的問(wèn)題清單，需要包含“難問(wèn)題”、“易問(wèn)題”。

第五章  價(jià)值營(yíng)銷核心步驟解析（4H）（含演練）
1、價(jià)值營(yíng)銷的前提是建立信任
1)建立信任的四個(gè)要點(diǎn)：I、C、I、C
Ｉ：形象專業(yè)
Ｃ：能力勝任
I：初衷明確
C：有共通點(diǎn)
視頻分析：網(wǎng)紅直播帶貨，是如何讓你建立信任的？
2)營(yíng)銷過(guò)程的信任來(lái)自于以下服務(wù)過(guò)程：
在營(yíng)業(yè)部接待客戶的時(shí)候+KYC（重點(diǎn)演練）
服務(wù)要點(diǎn)：
熱情大方接待客戶，職業(yè)得體，專注投入；
敏銳觀察客戶狀態(tài)，適度寒暄，建立信任；
KYC出客戶情況，摸清需求，快速匹配出適合的服務(wù)或產(chǎn)品。
為客戶解讀產(chǎn)品的時(shí)候（重點(diǎn)演練）；
服務(wù)要點(diǎn)：
善互動(dòng)，多聆聽(tīng)，切不可打斷客戶說(shuō)話；
介紹產(chǎn)品言簡(jiǎn)意賅，適度停頓，觀察客戶是否認(rèn)同；
引導(dǎo)客戶思路，最好輔以計(jì)算或演示。
處理客戶購(gòu)買異議的時(shí)候（重點(diǎn)演練）；
服務(wù)要點(diǎn)：
認(rèn)同：表示理解或舉例子，拉近與客戶的距離
追問(wèn)：了解客戶到底對(duì)哪個(gè)邏輯不認(rèn)同
厘清：核心的爭(zhēng)議是否可以被影響或改變
2、價(jià)值營(yíng)銷的核心在于表達(dá)產(chǎn)品價(jià)值
1)梳理產(chǎn)品特點(diǎn)
2)尋找客戶視角
3)場(chǎng)景化和故事化表現(xiàn)
3、價(jià)值營(yíng)銷的體現(xiàn)在于表達(dá)形式
1)朋友圈文案
2)抖音短視頻
案例解析：中國(guó)銀行、招商銀行的抖音營(yíng)銷視頻是怎么設(shè)計(jì)的？
視頻制作練習(xí)：每個(gè)小組尋找一個(gè)產(chǎn)品為切入口，可以錄制直播、情景劇來(lái)體現(xiàn)自己的產(chǎn)品，從客戶角度如何體驗(yàn)到它的價(jià)值。
制作完成之后，第二天授課時(shí)進(jìn)行觀摩并點(diǎn)評(píng)。

第六章  資產(chǎn)配置原則與理念（1H）
1、家庭資產(chǎn)配置原則
1、資產(chǎn)配置的基本原則：分散、穩(wěn)健、長(zhǎng)期
2、理財(cái)配置三角形理論：流動(dòng)性、安全性、收益性
3、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃“四季”方法論
2、大類資產(chǎn)配置原則（全球配置之父布林森）
1、全球性思維
2、所選擇各類資產(chǎn)相關(guān)性低，不同時(shí)漲落
3、著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，與時(shí)間做朋友
4、適時(shí)調(diào)整配置比例以適應(yīng)形式變化
3、幾個(gè)好用的配置理念（銷售墊板）
1、帆船理論
2、72法則
3、家庭標(biāo)準(zhǔn)普爾配置圖

第七章 金融資產(chǎn)大類介紹及營(yíng)銷技巧介紹（3H）
1、金融資產(chǎn)大類概述
2、重點(diǎn)資產(chǎn)的辨析及營(yíng)銷方式梳理
1、浮動(dòng)收益類——公募基金
權(quán)益類產(chǎn)品的投資邏輯
權(quán)益類產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)所在
適合的客戶類型解析
適合的營(yíng)銷話術(shù)及異議處理
2、穩(wěn)健型資產(chǎn)——凈值化理財(cái)（R2、R3）
凈值化理財(cái)?shù)耐顿Y邏輯
凈值化理財(cái)?shù)耐顿Y風(fēng)險(xiǎn)所在
適合的客戶類型解析
建議營(yíng)銷話術(shù)及異議處理
3、保障類資產(chǎn)——保險(xiǎn)
保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置邏輯
保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型說(shuō)明
年金險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷邏輯
健康險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷邏輯
適合客戶類型
營(yíng)銷話術(shù)說(shuō)明及異議處理建議
小組練習(xí)：選擇身邊的兩個(gè)客戶，應(yīng)該為他們推薦什么類型的產(chǎn)品？

第八章  資產(chǎn)配置的6大步驟解析及案例解讀（2H）
1、了解客戶需求
2、分析客戶財(cái)務(wù)狀況
3、測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受能力
小練習(xí)：測(cè)試一下你自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力
4、測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度
小練習(xí)：你的風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度跟你想象的一樣么？
5、確定客戶投資類型
6、提出資產(chǎn)配置方案
案例展示：結(jié)合案例詳解為一個(gè)客戶做資產(chǎn)配置的6大步驟

理財(cái)經(jīng)理能力提升