大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程

目標(biāo)學(xué)員
公司高層管理者和中基層管理者
市場(chǎng)、銷售和服務(wù)部門的總監(jiān)、經(jīng)理、主管和大客戶營(yíng)銷人員
基層以上管理骨干（含基層），組織中與營(yíng)銷相關(guān)的團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

授課方法
講授、小組研討、Q/A式互動(dòng)教學(xué)、點(diǎn)評(píng)、演練

課程背景
國(guó)內(nèi)外知名公司、中國(guó)500強(qiáng)公司及中國(guó)優(yōu)秀的民營(yíng)企業(yè)目前都非常大客戶營(yíng)銷管理及大客戶營(yíng)銷管理人才培育體系的建設(shè)（如華為、聯(lián)想、海爾、格力、IBM、微軟等），這些公司都將營(yíng)銷與創(chuàng)新列為公司持續(xù)發(fā)展的核心戰(zhàn)略之一；
正是有效的營(yíng)銷管理系統(tǒng)使得全球知名公司和優(yōu)秀中小企業(yè)不斷取得卓越業(yè)績(jī)，也不斷為公司塑造了高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化、流程及高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，從而使公司生存下來并持續(xù)發(fā)展；
本課程訓(xùn)練將會(huì)使高中層管理者、營(yíng)銷部門管理者、營(yíng)銷部門客戶經(jīng)理和核心骨干全面了解大客戶營(yíng)銷體系并掌握營(yíng)銷管理方面的先進(jìn)觀念、思維方式和實(shí)用操作技能，從而為公司大規(guī)模發(fā)展和做強(qiáng)做大做好準(zhǔn)備。

課程目的
本課程將使學(xué)員了解營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷管理體系
本課程將使學(xué)員了解營(yíng)銷基礎(chǔ)、營(yíng)銷體系、營(yíng)銷案例及技能、優(yōu)秀營(yíng)銷人員訓(xùn)練
本課程將使學(xué)員掌握大客戶營(yíng)銷核心模塊的實(shí)操技能和方法，以便迎接公司大規(guī)模發(fā)展的準(zhǔn)備
本課程將使學(xué)員通過現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)、演練和交流以掌握大客戶營(yíng)銷的流程和方法
大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程大綱
模塊1  大客戶營(yíng)銷之營(yíng)銷基礎(chǔ)
1.企業(yè)的目的及基本功能(營(yíng)銷與創(chuàng)新) 
2.構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷理念與文化 
3.基于客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷流程化運(yùn)作系統(tǒng)
4.營(yíng)銷的定義和大營(yíng)銷思維 
5.營(yíng)銷的本質(zhì)和基石 
6.營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略營(yíng)銷的定義 
7.客戶及大客戶
8.核心客戶及忠誠(chéng)客戶 
9.大客戶購買的決策流程 
10.大客戶為什么會(huì)流失 
11.現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心利器 
12.服務(wù)及服務(wù)的層次 
13.服務(wù)營(yíng)銷核心及模型
模塊2  大客戶營(yíng)銷之營(yíng)銷體系
1.大營(yíng)銷組合的10大要素 
2.營(yíng)銷機(jī)制及流程的研討 
3.營(yíng)銷管理中的績(jī)效管理 
4.營(yíng)銷組合(4P至4C) 
5.營(yíng)銷目標(biāo)及分解
6.營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)亮點(diǎn) 
7.營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略 
8.大客戶營(yíng)銷策略 
9.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練點(diǎn)
模塊3  大客戶營(yíng)銷之案例與核心技能
1.案例及研討：大客戶的分類分級(jí) 
2.案例及研討：大客戶的需求管理 
3.案例及研討：大客戶的拜訪 
4.案例及研討：大客戶的公司考察 
5.案例及研討：大客戶的解決方案匯報(bào) 
6.案例及研討：大客戶的成單技巧
7.案例及研討：大客戶的服務(wù)管理 
8.案例及研討：大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)刻 
9.案例及研討：如何提升客戶忠誠(chéng)度 
10.案例及研討：失敗案例 
11.案例及研討：成功案例 
12.案例及研討：標(biāo)桿銷售
模塊4  大客戶營(yíng)銷之優(yōu)秀營(yíng)銷人員訓(xùn)練
1.狼性精神 
2.客戶導(dǎo)向 
3.適應(yīng)企業(yè) 
4.勝任崗位 
5.解決問題
6.達(dá)成績(jī)效 
7.團(tuán)隊(duì)合作 
8.優(yōu)化流程 
9.反省改進(jìn) 
10.管理自我

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