《海外客戶開發(fā)與維護》
發(fā)布時間:2022-02-09 11:19:56
講師：岳云峰 瀏覽次數(shù)：2586
課程描述INTRODUCTION
海外客戶開發(fā)與維護課
培訓講師：岳云峰
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
海外客戶開發(fā)與維護課
【課程目標】
外貿營銷是團隊配合,綜合運用各種技能的過程。本課程預期達成的目標：
－掌握國際市場營銷所需要的必備知識,
－提升應對市場變化綜合分析和策劃能力;
－掌握客戶開發(fā)的工具；
－系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;
－分層分類地制定有針對性的客戶政策;
－系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；
【課程對象】外貿總監(jiān)、市場區(qū)域經理、銷售經理、海外市場分析人員
【課程大綱】
第一節(jié) 海外客戶特征分析
【本節(jié)要點】
識別客戶的特征，是增進客企關系不可逾越的階段。不了解客戶，無從為客戶提供有針對性的服務；高質量的客戶服務，源自對客戶特征的了解。
1、如何化解出口商的傳統(tǒng)被動局面？
2、美、歐商人在國際采購中有和特點及應對方式
3、日韓商人在國際采購中有和特點及應對方式
4、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點及應對方式
5、澳新在國際采購中有何特點及應對方式
6、東南亞商人在國際采購中有何特點及應對方式
7、非洲客戶在國際采購中有何特點及應對方式
8、海外華人在進行國際采購活動中的特征差異？如何應對？
9、客戶差異的原因分析
10、在國際市場開發(fā)中，適合的溝通策略有哪些？
第二節(jié) 海外客戶層級與客戶關注
【本節(jié)要點】
與客戶的溝通過程中，被動應對客戶要求始終是中國外貿企業(yè)的一大困惑。我們如何在溝通中發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，以此為出發(fā)點，發(fā)揮主觀能動性？本節(jié)將分析如何把客戶分層分類，避免客戶的強勢壓力，挖掘客戶的下單動機，為促成快速下單，挖掘優(yōu)質訂單服務。
1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？如何界定？
2、客戶的分類模式
3、采購商在什么時候對價格不敏感
4、采購商在什么情況下關注價格
5、海外大客戶購買決策分析
6、不同層級的客戶有不同的關注點，我們應怎樣應對他們的關注點？
7、均勻訂單與獨立大單對公司的作用是什么？
第三節(jié) 客戶雙向叛逃及應對策略
【本節(jié)要點】
為什么客戶相信別的企業(yè)，而不相信我們？我們需要做到哪些工作，才能讓客戶認可我們，提高忠誠度；我們在挖掘對手的客戶時，有沒方法讓客戶傾向于我們？
1、客戶叛逃原因有哪些？
2、客戶叛逃有無征兆？
3、避免我司客戶叛逃的策略有哪些？
4、客戶叛逃后該如何應對？
5、對于競爭對手的客戶，我們如何挖掘？
6、試訂單怎樣煉出來的？
7、如何從共享客戶，走向獨享客戶？
第四節(jié) 海外客戶談判策略和有效溝通技巧
【本節(jié)要點】
怕與客戶談價格的原因是什么？在沒有有效的溝通的情況下，除了價格，別的不會談。談判是策略的組合，而不是僅僅談價格。本節(jié)將從化解客戶價格壓力的角度，闡述，如何做好外貿營銷談判與溝通。
1、海外客戶溝通洽談的關注點與我們一致么？
2、有無策略可以吸引客戶的關注點，提升競爭力？
3、涉外溝通談判注意事項
4、海外客戶的開發(fā)與管理
5、確定海外客戶的跟進策略
6、如何解決價格分歧
7、國際談判八大籌碼及運用
籌碼一、權勢籌碼：如何運用權勢籌碼施展壓力
籌碼二、獎勵籌碼：如何運用獎勵籌碼引導客戶
籌碼三、退路籌碼：如何運用退路籌碼迷惑對手
籌碼四、時間籌碼：如何運用時間籌碼掌控局面
籌碼五、法律籌碼：如何運用法律籌碼擺脫困境
籌碼六、專業(yè)籌碼：如何運用專業(yè)籌碼抬升地位
籌碼七、架勢籌碼：如何運用架勢籌碼扭轉不利
籌碼八、粘性籌碼：如何運用粘性籌碼避免破局
8、國際談判策略制定
－尋找共同點
－內/外部因素影響
－角色策略
－時間策略
－議題策略
－ 報價/催款策略
－權力策略
－讓步策略
－地點策略
第五節(jié) 參展策略
【本節(jié)要點】
展會是每個涉外營銷的企業(yè)必須的工具，電商時代也不例外。如何選擇展會、參加展會。并在展會中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開發(fā)海外客戶？
1、您做好參展定位了么
2、優(yōu)秀的展廳布局與設計
3、您準備好參展所需的材料了么
4、參展樣品方面有無特殊安排
5、交易會上與客戶和溝通時有沒有做好時間安排
6、展會中客戶的角色有無不同
7、展會互動有無區(qū)別
8、展會后期催單與跟進需要哪些關鍵點
海外客戶開發(fā)與維護課
轉載：http://m.mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/264550.html
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- 岳云峰
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