大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)課程

課程目標(biāo)：
1、認(rèn)知大客戶(hù)特征，養(yǎng)成客戶(hù)分類(lèi)習(xí)慣；
2、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售方法，更新銷(xiāo)售觀念；
3、把握大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售成交能力；
4、做好大客戶(hù)客情維護(hù)，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度。

授課對(duì)象：全體銷(xiāo)售人員

課程綱要：
一、大客戶(hù)認(rèn)知
1、什么是大客戶(hù)?核心客戶(hù)?
2、客戶(hù)銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論
3、帕累托80/20法則
4、關(guān)注大客戶(hù)采購(gòu)的要素
5、大客戶(hù)銷(xiāo)售基本步驟
6、大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)功修煉
1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2、行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4、客戶(hù)信息了解準(zhǔn)備
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
6、客戶(hù)項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
7、客戶(hù)方案準(zhǔn)備
8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備

三、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)前準(zhǔn)備
1、客戶(hù)分析
2、目標(biāo)及策略設(shè)定
3、銷(xiāo)售管理必備的工具
4、日常業(yè)務(wù)管理
5、尋找準(zhǔn)客戶(hù)的關(guān)鍵策略
6、客戶(hù)個(gè)人資料的搜集
7、客戶(hù)的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備

四、大客戶(hù)拜訪(fǎng)八部曲
1、必要準(zhǔn)備
2、確定進(jìn)門(mén)
3、贊美觀察
4、有效提問(wèn)
5、傾聽(tīng)推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭

五、需求挖掘關(guān)系建立四步驟
1、明確客戶(hù)組織上的明確需求
2、通過(guò)“線(xiàn)人”獲得客戶(hù)采購(gòu)及關(guān)鍵人信息
3、明確不同關(guān)鍵人影響比重，并建立合作關(guān)系
4、挖掘不同關(guān)鍵人需求，與決策人談判成

六、大客戶(hù)產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)
2、使?jié)撛诳蛻?hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)
3、證明性銷(xiāo)售陳述更有力量
4、做好記錄，隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)團(tuán)體客戶(hù)
5、大客戶(hù)銷(xiāo)售收?qǐng)霭啄繕?biāo)

七、大客戶(hù)談判成交
1、報(bào)價(jià)五項(xiàng)注意
（1）口頭報(bào)價(jià)有回旋余地
（2）如果產(chǎn)品報(bào)價(jià)是由多個(gè)品類(lèi)組成，選擇市場(chǎng)透明度高的產(chǎn)品讓利
（3）多個(gè)品類(lèi)選擇用量少的產(chǎn)品讓利
（4）對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)
（5）付款條件好的給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)
2、處理客戶(hù)異議的六個(gè)基本原則
（1）客戶(hù)異議要進(jìn)行預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備
（2）客戶(hù)有異議應(yīng)語(yǔ)氣肯定馬上回應(yīng)
（3）保持積極的心態(tài)和姿體語(yǔ)言
（4）仔細(xì)傾聽(tīng)—聽(tīng)完客戶(hù)的異議
（5）讀懂客戶(hù)的異議
（6）樹(shù)立專(zhuān)家的形象
3、討價(jià)還價(jià)六個(gè)策略
（1）先談價(jià)值后談價(jià)格
（2）給他三種方案
（3）發(fā)揮方案中技術(shù)炸彈的威力
（4）告訴他，別人更貴
（5）退的慢，讓他進(jìn)得辛苦
（6）以退為進(jìn)，實(shí)施交換

八、大客戶(hù)維護(hù)管理
1、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展四個(gè)階段
（1）開(kāi)發(fā)階段
（2）初期合作
（3）穩(wěn)定合作
（4）戰(zhàn)略合作
2、持久維護(hù)與大客戶(hù)關(guān)系兩個(gè)策略
（1）堅(jiān)持為大客戶(hù)不斷提供附加價(jià)值
（2）使你的關(guān)系與眾不同
3、防止客戶(hù)叛離十種武器
4、大客戶(hù)管理八張表格

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