客戶需求及市場機會

課程背景
以客戶為中心，企業(yè)的一切成功均源于對市場及客戶真實需求的洞察，并以獨到的創(chuàng)意滿足市場和客戶的需求。
如果當(dāng)初我問人們需要什么的話，他們一定告訴我想要一匹更快的馬---福特。福特沒有提供馬，卻提供了汽車?？蛻粢膊恢雷约旱降紫胍裁?，是不是就說明客戶需求調(diào)研沒有用？非也，你那是在跟客戶聊天，不是在做真正的客戶需求調(diào)研。
做不好客戶需求調(diào)研，那就通過市場調(diào)研特別是競品的拆解來模仿競爭對手，也不失為一種可行的“套路”，所以我們看到市場上到處都是“殺敵一千，自損八百”的價格戰(zhàn)。
如何做好真正的市場及客戶需求調(diào)研，挖掘市場機會？通過本課程，樊老師將把自己在華為從事十多年產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)管理經(jīng)驗總結(jié)出來的洞察市場及客戶需求的實戰(zhàn)型工具和方法傳授與你。

培訓(xùn)收益
-掌握洞察市場及行業(yè)趨勢性需求的工具和方法
-深刻理解到底什么才是客戶的真實需求。  
-掌握如何通過客戶訪談和行為觀察挖掘客戶真實需求的工具和方法。
-掌握如何識別客戶痛點并發(fā)現(xiàn)市場機會的工具和方法。

培訓(xùn)對象
產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、產(chǎn)品策劃人員、市場調(diào)研人員、需求分析人員、系統(tǒng)工程師、研發(fā)經(jīng)理、技術(shù)骨干等。

課程大綱
第一部分  市場及客戶需求的主要問題
-企業(yè)面臨的需求挖掘與管理的主要問題
-需求相關(guān)的幾個重要概念（客戶需求、市場需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計需求）
-各種需求之間的演進路徑
-產(chǎn)品需求的范圍
-華為的需求管理體系簡介（組織、流程、考核指標(biāo)）

第二部分  市場及行業(yè)的趨勢性需求
-宏觀趨勢下的行業(yè)機會分析
-新產(chǎn)品所處的行業(yè)環(huán)境分析過程和方法
-行業(yè)現(xiàn)狀梳理
-行業(yè)競爭格局
-行業(yè)發(fā)展趨勢
-競爭對手及競品分析
-初步的市場細分及目標(biāo)細分市場選擇
-目標(biāo)細分市場的市場機會概況

第三部分  什么才是客戶的真實需求
-到底什么才是客戶的真實需求？
-客戶是如何描述自己的需求的？
-客戶的真實需求（目標(biāo)任務(wù)、目標(biāo)成果、限制條件）
-客戶真實需求之目標(biāo)任務(wù)及案例分享
-客戶真實需求之目標(biāo)成果及案例分享
-客戶真實需求之限制條件及案例分享

第四部分  識別需求洞察的目標(biāo)客戶
-常見的需求調(diào)研目標(biāo)客戶類型
-理解極端客戶的價值
-對于新產(chǎn)品，找到你的早期支持客戶
-運用特性圖譜識別創(chuàng)新產(chǎn)品的客戶
-對于在售產(chǎn)品，如何找到你的目標(biāo)調(diào)研客戶？
-產(chǎn)品需求收集的常見途徑
-客戶需求調(diào)研的常用方法
-客戶需求調(diào)研過程
-客戶原始需求收集形式：客戶故事卡
-需求洞察者的素質(zhì)能力要求

第五部分  客戶深度訪談與行為觀察
-客戶訪談的作用與意義
-客戶也不知道到底想要什么，還需要做訪談嗎？
-客戶很清楚地知道要什么時，也需要多此一舉做訪談嗎？
-客戶訪談，到底要談些什么？
-客戶訪談要重點關(guān)注的內(nèi)容（目標(biāo)任務(wù)、目標(biāo)成果、限制條件）
-針對目標(biāo)任務(wù)或限制條件訪談的5個基本問題
-針對期望成果訪談的5個基本問題
-訪談提綱設(shè)計的七個注意點及案例分享
-訪談提綱質(zhì)量檢查checklist
-客戶訪談，到底要如何談？
-客戶訪談不是找客戶聊天
-訪談中，如何擺正你的角色？
-訪談中，遇到非目標(biāo)調(diào)研客戶怎么辦？
-如何記錄訪談內(nèi)容？
-訪談過程中的幾個關(guān)鍵注意點
-如何從客戶的只言片語中提取需求？
-如何把客戶陳述轉(zhuǎn)化為客戶故事
-案例演練：針對某新產(chǎn)品，演練如何設(shè)計訪談提綱，現(xiàn)場訪談一位學(xué)員客戶并提取3-5條客戶故事。
-用眼睛挖掘客戶的隱性需求
-通過觀察，挖掘客戶的必備需求
-設(shè)計觀察的引導(dǎo)提綱
-觀察過程，是否要讓客戶知道？
-靠近客戶，進入真實環(huán)境（案例分享）
-模擬客戶，用同理心思考（案例分享）
-有目的而非有結(jié)論地觀察（案例分享）
-對習(xí)以為常的客戶行為保持好奇心（案例分享）
-客戶觀察要重點關(guān)注的行為或內(nèi)容（案例分享）

第六部分  客戶痛點與市場機會挖掘
-什么才是真正的市場機會？
-客戶需求分析工具：客戶旅程地圖
-客戶痛點識別工具
-客戶痛點識別案例分享
-案例演練：某產(chǎn)品的客戶痛點識別
-市場機會的定量評估方法
-市場機會問卷調(diào)查，驗證客戶痛點
-市場機會指數(shù)
-市場機會類型（極佳的、不足的和超出的市場機會）
-成果導(dǎo)向型的五種創(chuàng)新類型
-延續(xù)性與破壞性創(chuàng)新
-傳統(tǒng)的頭腦風(fēng)暴法的不足
-定點式頭腦風(fēng)暴生成創(chuàng)意
-由創(chuàng)意到商業(yè)模式的設(shè)計（JTBD創(chuàng)新畫布）

客戶需求及市場機會