崗位聯(lián)動營銷培訓(xùn)

課程大綱：
第一章認(rèn)知我們的團(tuán)隊(duì)和支行
1、什么是團(tuán)隊(duì)
在你的眼中，柜員和理財經(jīng)理是什么？
高績效團(tuán)隊(duì)的特征
2、認(rèn)識我們的支行
（1）銀行的內(nèi)外部環(huán)境分析；
網(wǎng)點(diǎn)周邊
同業(yè)情況
商圈價值
(2) 網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置與客戶開發(fā)協(xié)作類型
網(wǎng)點(diǎn)崗位協(xié)作
客戶服務(wù)協(xié)作
客戶維護(hù)協(xié)作
柜面客戶識別及與大堂經(jīng)理的互動協(xié)作
系統(tǒng)識別及與大堂經(jīng)理的互動協(xié)作
現(xiàn)金柜員識別引導(dǎo)的注意點(diǎn)
非現(xiàn)金柜員識別引導(dǎo)的注意點(diǎn)
3、陣地戰(zhàn)―――廳堂營銷的特點(diǎn)
時效性
便利性
可信性
穩(wěn)定性
保密性
4、聯(lián)動營銷的重要性及意義
增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻(xiàn)度，增加銀行收益
提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會公共形象
聯(lián)動營銷是目前銀行競爭的重要手段

第二章優(yōu)質(zhì)客戶識別及協(xié)作互動
1、火眼金睛―――廳堂客戶的判斷及分類
奢侈品的初步認(rèn)識
客戶判斷的六個技巧
客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)及簡易營銷對策
2、 理財經(jīng)理聯(lián)動營銷流程
1、理財經(jīng)理的班前準(zhǔn)備：因地制宜―――設(shè)計自己的廳堂營銷方案
制定每日的營銷目標(biāo)
設(shè)計簡易的輔助工具
記錄珍貴的客戶資料
設(shè)計個性化的營銷語
2、理財經(jīng)理在理財服務(wù)區(qū)聯(lián)動營銷流程：
引起客戶興趣
主動接觸客戶
建立融洽關(guān)系
獲得進(jìn)一步銷售機(jī)會
專注客戶需要
探討客戶的需求
確定銷售機(jī)會
查詢客戶理解程度
展示利益點(diǎn)切合客戶需要
圓滿完成交易
查證客戶是否準(zhǔn)備就緒
征求商定
征求客戶推薦客戶
以誠懇的態(tài)度完成整個交易
3、廳堂聯(lián)動營銷的機(jī)會
挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個金客戶資源潛力
在對公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會
通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重
拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶
為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
通過公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品
向企事業(yè)高管人員介紹個金服務(wù)
通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)
為企事業(yè)單位客戶提供個金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴
向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財

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