OTC零售經(jīng)理課程

課程背景：
OTC零售經(jīng)理是負(fù)責(zé)一定區(qū)域范圍，帶領(lǐng)OTC銷售人員來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推廣落地、終端覆蓋、動(dòng)銷推進(jìn)、銷售增長(zhǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理者，在確保以上工作任務(wù)的推進(jìn)，這就需要OTC零售經(jīng)理具有業(yè)務(wù)規(guī)劃的能力、客戶管理的能力、團(tuán)隊(duì)管理的能力，而業(yè)務(wù)規(guī)劃的能力是每個(gè)OTC零售經(jīng)理的基本必備能力，這個(gè)能力可以靠譜的、幫助OTC零售經(jīng)理做好生意的作戰(zhàn)計(jì)劃，以促進(jìn)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)與發(fā)展
劃重點(diǎn)：業(yè)務(wù)規(guī)劃=生意作戰(zhàn)計(jì)劃=計(jì)劃+執(zhí)行，這門課專門為OTC零售經(jīng)理定制開(kāi)發(fā)，適合大區(qū)經(jīng)理做大區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃，省區(qū)經(jīng)理做省區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃，地區(qū)經(jīng)理做地區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃，本課程的業(yè)務(wù)規(guī)劃講授邏輯性強(qiáng)、完整度高、實(shí)用性高，值得每個(gè)藥企的OTC零售經(jīng)理好好學(xué)習(xí)，并且學(xué)以致用

課程收益：
● OTC零售經(jīng)理能深刻認(rèn)識(shí)到做好業(yè)務(wù)規(guī)劃的4個(gè)收益，并且知道業(yè)務(wù)規(guī)劃=計(jì)劃+執(zhí)行
● 熟練應(yīng)用3級(jí)目標(biāo)設(shè)定畫(huà)布設(shè)定區(qū)域的年度三級(jí)目標(biāo)、季度三級(jí)目標(biāo)
● 掌握3維度內(nèi)外部數(shù)據(jù)分析的方法，按SWOT分析工具表，找到轄區(qū)關(guān)鍵成功因素
● 結(jié)合患者流漏斗分析圖、目標(biāo)分解的6大維度分解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并且分解合理、恰當(dāng)
● 根據(jù)關(guān)鍵成功因素制定相對(duì)應(yīng)的策略、行動(dòng)計(jì)劃及所需支持，并且需要讓上級(jí)看懂和認(rèn)可
● 在業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)人員存在的問(wèn)題，同時(shí)根據(jù)診斷給予相對(duì)應(yīng)的人員輔導(dǎo)，以確保業(yè)務(wù)計(jì)劃的有效執(zhí)行

課程對(duì)象：醫(yī)藥企業(yè)的OTC零售經(jīng)理，包括大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)主管

課程大綱
導(dǎo)入篇：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃與能力提升
一、為什么要做業(yè)務(wù)規(guī)劃
1、明確目標(biāo)
2、清晰行動(dòng)
3、提升人員
4、執(zhí)行指南
業(yè)務(wù)規(guī)劃認(rèn)識(shí)公式：業(yè)務(wù)規(guī)劃=生意作戰(zhàn)計(jì)劃=計(jì)劃+執(zhí)行
二、業(yè)務(wù)規(guī)劃的7步曲
第1步：設(shè)定目標(biāo)
第2步：內(nèi)外分析
第3步：目標(biāo)分解
第4步：關(guān)鍵因素
第5步：采取策略
第6步：行動(dòng)計(jì)劃
第7步：人員輔導(dǎo)

第一講：設(shè)定目標(biāo)
一、設(shè)定目標(biāo)的3個(gè)原則
1、從現(xiàn)實(shí)來(lái)入手
2、分清工作主次
3、限定時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)
名人金句：古羅馬哲學(xué)家塞涅卡、古羅馬哲學(xué)家塞涅卡
二、目標(biāo)涵蓋的4大內(nèi)容
1、銷售目標(biāo)
2、市場(chǎng)目標(biāo)
3、覆蓋目標(biāo)
4、人員目標(biāo)
案例：某黃金單品8月銷售目標(biāo)與市場(chǎng)目標(biāo)的設(shè)定解析
三、設(shè)定目標(biāo)3個(gè)要求
1、支持上級(jí)目標(biāo)
2、符合SMART原則
3、設(shè)定三級(jí)目標(biāo)（結(jié)果--流程-行為）
案例：某連鎖營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)50%的三級(jí)目標(biāo)設(shè)定
練習(xí)：設(shè)定A藥店周日駐店檢測(cè)活動(dòng)的三級(jí)目標(biāo)
練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，完成業(yè)務(wù)規(guī)劃中設(shè)定目標(biāo)部分
工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之三級(jí)目標(biāo)設(shè)定畫(huà)布

第二講：內(nèi)外分析
一、內(nèi)外部分析的3大維度
1、宏觀：趨勢(shì)發(fā)展
2、中觀：外部數(shù)據(jù)
3、內(nèi)觀：內(nèi)部數(shù)據(jù)
工具：STEP分析法
案例：某抗衰中藥的宏觀分析及結(jié)論
案例：某皮膚外用抗感染藥物的中觀分析及結(jié)論
二、宏觀分析：趨勢(shì)發(fā)展
1、S：疾病譜變化
2、T：醫(yī)療技術(shù)變化
3、E：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩
4、P：雙非產(chǎn)品分析
案例：非中標(biāo)、非醫(yī)保藥品做藥店的利弊分析
案例：某心腦糖慢病產(chǎn)品的發(fā)展機(jī)會(huì)
工具：疾病譜變化之慢性病死亡率占86%
三、中觀分析：外部數(shù)據(jù)
1、蛋糕多大
2、誰(shuí)是競(jìng)品
3、差距多少
案例：某皮膚外用藥品牌患者洞察分析
四、內(nèi)觀分析：內(nèi)部數(shù)據(jù)
1、銷售表現(xiàn)
2、終端表現(xiàn)
3、人員拜訪
4、活動(dòng)數(shù)據(jù)
案例：血常規(guī)檢驗(yàn)報(bào)告單
案例：新疆省區(qū)2024年1月達(dá)成分析
工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之3維度內(nèi)外部數(shù)據(jù)分析清單
五、內(nèi)外綜合分析：SWOT
1、S優(yōu)勢(shì)：用足優(yōu)勢(shì)
2、W劣勢(shì)：停止劣勢(shì)
3、O機(jī)會(huì)：成就計(jì)劃
4、T威脅：抵御威脅
故事：赤壁之戰(zhàn)SWOT分析
工具：內(nèi)外分析之SWOT分析畫(huà)布
練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)2025年目標(biāo)進(jìn)行環(huán)境分析并完成SWOT分析填入工具表中

第三講：目標(biāo)分解
一、目標(biāo)分解維度
1、外部分解：終端、患者、直播
2、內(nèi)部分解：區(qū)域、代表、活動(dòng)
案例：請(qǐng)幫助一個(gè)15萬(wàn)代表做目標(biāo)分解
二、患者流漏斗分析（6層）
1、發(fā)病率
2、就診率
3、治療率
4、治療選擇
5、品牌選擇
6、依從性
場(chǎng)景1：心腦血管疾病患者旅程
場(chǎng)景2：心律失?；颊呗贸?br /> 場(chǎng)景3：心衰患者旅程
工具：患者流漏斗分析圖
三、品牌認(rèn)知階梯（4個(gè)階段）
階段1、不了解
階段2、了解
階段3、認(rèn)可
階段4、行動(dòng)
工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之6維度目標(biāo)分解畫(huà)布
練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，按模塊完成目標(biāo)分解

第四講：關(guān)鍵因素
一、關(guān)鍵成功因素之SO
1、狀態(tài)：外部有機(jī)會(huì)，公司有優(yōu)勢(shì)
2、策略：充分發(fā)揮公司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇
案例：某呼吸品牌的關(guān)鍵成功因素
二、關(guān)鍵成功因素之WO
1、狀態(tài)：存在一些外部機(jī)會(huì)，但有內(nèi)部的劣勢(shì)
2、策略：利用外部資源來(lái)彌補(bǔ)公司內(nèi)部劣勢(shì)
案例：某婦科用藥的關(guān)鍵成功因素
三、關(guān)鍵成功因素之ST
1、狀態(tài)：外部有威脅，公司有優(yōu)勢(shì)。
2、策略：利用公司的優(yōu)勢(shì)回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇
案例：某ED用藥的成功之路
四、關(guān)鍵成功因素之WT
1、狀態(tài)：外部有威脅，公司有劣勢(shì)
2、策略：減少內(nèi)部劣勢(shì)同時(shí)回避外部環(huán)境威脅，即不正面迎接威脅，最終置之死地而后生
案例：云南白藥創(chuàng)可貼
案例：B公司的系列產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素及衡量標(biāo)準(zhǔn)分析
工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之關(guān)鍵成功因素畫(huà)布
練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，列出你區(qū)域的3個(gè)關(guān)鍵成功因素

第五講：采取策略
一、什么是策略？
1、擴(kuò)大有力因素
2、消除障礙因素
3、整合資源達(dá)標(biāo)
故事：賽馬的故事
二、制定策略的3個(gè)原則
1、策略必須與目標(biāo)相一致.
2、策略必須與關(guān)鍵成功因素相聯(lián)系
3、每一個(gè)關(guān)鍵成功因素都應(yīng)該有相應(yīng)的策略支持
案例：某仿制藥打競(jìng)品、廣拓展策略
討論：采用什么策略登頂珠峰
工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之策略制定畫(huà)布
練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，列出你區(qū)域的業(yè)務(wù)策略

第六講：行動(dòng)計(jì)劃
一、3個(gè)問(wèn)題確認(rèn)行動(dòng)計(jì)劃
1、計(jì)劃是否對(duì)應(yīng)策略?
2、計(jì)劃是否滿足5W1H?
3、如果計(jì)劃全部有效執(zhí)行是否地區(qū)目標(biāo)即能達(dá)成?
測(cè)試：哪些行動(dòng)計(jì)劃不靠譜
二、匹配4類支持與資源
1、市場(chǎng)活動(dòng)    2、品牌傳播    3、內(nèi)外培訓(xùn)    4、推廣工具
案例：某補(bǔ)腎產(chǎn)品的4大支持匹配
三、制定行動(dòng)計(jì)劃的好處
1、明確對(duì)行動(dòng)的期望，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行角色劃分
2、有效地利用資源
3、書(shū)面計(jì)劃責(zé)任落實(shí)
案例：某產(chǎn)品Q4行動(dòng)計(jì)劃
工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之行動(dòng)計(jì)劃畫(huà)布
練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，列出你區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃

第七講：人員輔導(dǎo)
導(dǎo)入：如果沒(méi)有考慮到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，任何策略計(jì)劃都毫無(wú)價(jià)值
一、團(tuán)隊(duì)人員診斷5問(wèn)
1、代表是否知道對(duì)他的期望?
2、代表是否具備必要的工作技能?
3、代表是否能在工作中運(yùn)用這些技能?
4、代表是否明白不運(yùn)用這些技能可能的后果?
5、代表是否愿意改變?
練習(xí)：團(tuán)隊(duì)人員能力項(xiàng)診斷打分
二、準(zhǔn)確識(shí)別代表完成重要任務(wù)的能力發(fā)展階段
1、能力維度
2、意愿維度
工具：OTC代表能力模型
三、OTC銷售代表輔導(dǎo)計(jì)劃
1、不會(huì)做--知識(shí)技能欠缺
2、不能做--資源素材不足
3、不想做--心態(tài)環(huán)境影響
工具：OTC代表輔導(dǎo)計(jì)劃表
練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的情況，診斷影響目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵人員問(wèn)題，在實(shí)地輔導(dǎo)/周會(huì)中優(yōu)先解決

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