高端產(chǎn)品銷售培訓(xùn)

【課程對象】：銷售人員、零售店店長、店鋪管理人員

【課程價值】：
本課程是基于專業(yè)咨詢項目基礎(chǔ)之上開發(fā)而成，參考國內(nèi)多家*公司：如方太廚具、楷模家俱、歐派櫥柜等，終端市場調(diào)研樣本達(dá)100家以上。
本課程目標(biāo)非常明確，就是通過對相應(yīng)要素改善和技能的訓(xùn)練，實現(xiàn)高端產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)績的提升。
本課程提供的方法與工具實用性強(qiáng)，與零售店鋪緊密結(jié)合。
本課程學(xué)習(xí)參與性高，學(xué)習(xí)積極性調(diào)動好。

【課程大綱】：
第一章：高端產(chǎn)品價值定位
1、消費(fèi)者價值需求功能性價值
社會性價值
心理性價值
2、客戶讓渡價值客戶總價值
客戶總成本
3、高端產(chǎn)品客戶特征價值認(rèn)知曲線
成本支付意愿
高端消費(fèi)群體心理特征
4、高端客戶“心理賬戶”理解“心理賬戶”
選擇高端產(chǎn)品“心理賬戶”
消費(fèi)者的非理性購物行為
5、高端產(chǎn)品價值定位高端產(chǎn)品的定位點
消費(fèi)者自我認(rèn)知與產(chǎn)品定位學(xué)員研討：理解“有閑階級”的消費(fèi)觀

第二章：高端產(chǎn)品客戶識別
1、店面購物流程迎賓
尋機(jī)
開場
體驗
開單
送客
2、高端客戶靜態(tài)識別穿著服飾
配飾用品
年齡及性別特征等
3、高端客戶行為識別微表情
目光及神態(tài)
進(jìn)店路線等

第三章：高端產(chǎn)品銷售技能
1、溝通開場尋找話題
提問引導(dǎo)
需求探測
興趣點等
要點：高端客戶話題與興趣點
2、介紹產(chǎn)品逆向思考
購買痛點
集中優(yōu)勢
激發(fā)興趣等
要點：價值塑造
3、傾聽的技巧傾聽的節(jié)奏
記錄
贊賞
耐心等
要點：榮譽(yù)的重要性
4、處理異議的技巧理解語言
不可否定
誠意表達(dá)
尋找共鳴
分清主次
情緒控制
拒絕等
要點：改變維度的權(quán)重
5、促進(jìn)成交小單促銷
大單促銷
時機(jī)把握
尊重客戶選擇等
要點：晉級承諾的運(yùn)用
6、語言溝通中的禁忌不可打斷
不可補(bǔ)充
不可糾正
不可爭論等
要點：情感的共鳴

第四章：高端產(chǎn)品推廣策略
1、跨界營銷跨界渠道的選擇
跨界營銷方式
2、社群營銷了解社群營銷
社群構(gòu)建
社群用戶吸引
社群運(yùn)營

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