終端運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)

課程大綱：
問題： 為什么愿意付更多的錢買沒有實(shí)用價(jià)值的產(chǎn)品？
觀點(diǎn)：營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是“認(rèn)知”的競(jìng)爭(zhēng)

第一章：產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力
1、為什么要進(jìn)行新產(chǎn)品策劃
如何將產(chǎn)品品牌價(jià)值呈現(xiàn)出來？
產(chǎn)品價(jià)格的理由在哪里？
如何將產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹到位？
基本的業(yè)務(wù)服務(wù)流程是否到位？
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下如何實(shí)現(xiàn)差異化？
如何理解消費(fèi)者購(gòu)買的心理？
消費(fèi)者為什么相信你的產(chǎn)品？
產(chǎn)品策劃是一個(gè)“陽(yáng)謀”活動(dòng)
2、市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位
忽視市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位所產(chǎn)生的問題
什么是市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位
略性營(yíng)銷定位的基本過程
市場(chǎng)定位中的“三”法則
正確估計(jì)市場(chǎng)的需求
如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析方法
如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)
3、產(chǎn)品組合及結(jié)構(gòu)策略的選擇
市場(chǎng)定位與產(chǎn)品組合
整體產(chǎn)品與價(jià)格定位
產(chǎn)品品類的規(guī)劃策略
產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略
產(chǎn)品成本、毛利及盈利率分析                  
波士頓(BCG)產(chǎn)品組合及應(yīng)用
討論：低毛利的產(chǎn)品應(yīng)該停產(chǎn)嗎？

第二章：市場(chǎng)推廣能力
1、促銷的組成要素
促銷的對(duì)象
促銷目的（促銷干什么？）
促銷方法（怎樣促銷以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的？）
促銷媒介（**什么來進(jìn)行促銷？）
促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）
2、區(qū)域市場(chǎng)常見促銷方式
如何組織終端的促銷活動(dòng)
如何做好特價(jià)促銷
如何做好贈(zèng)品促銷
如何做好聯(lián)合促銷
如何做好**促銷
如何做好活動(dòng)促銷
如何做好路演促銷
如何做好現(xiàn)場(chǎng)促銷
如何做好跨界促銷
3、如何做好市場(chǎng)推廣活動(dòng)
什么是市場(chǎng)推廣
市場(chǎng)推廣成功的關(guān)鍵因素
如何組織市場(chǎng)推廣隊(duì)伍
市場(chǎng)推廣技能

第三章：打造優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1、自我成功與職業(yè)化訴求
成功的定義
營(yíng)銷人員自我成功與企業(yè)的關(guān)系
成功與目標(biāo)的關(guān)系
營(yíng)銷人員角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換
員工職業(yè)化要求
營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的工作觀
企業(yè)實(shí)施職業(yè)化管理的意義
案例研討：你心中的成功是什么
你有的野心決定你的格局
2、職業(yè)心態(tài)與職業(yè)精神
態(tài)度比技能更重要
職業(yè)精神——思路決定出路
對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)
有“為”才能有“位”
案例研討：《水滸》告訴我們的職業(yè)化與職業(yè)精神
3、學(xué)會(huì)感恩
為什么要感恩？
恩從何來？您生命中的感恩樹
卓越之路——拒絕平庸
職業(yè)還是事業(yè)
誰(shuí)在為我們承擔(dān)責(zé)任
思維轉(zhuǎn)換的力量
雙贏的力量
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
打造你的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
案例研討：電影《當(dāng)幸福來敲門》的啟示
4、自我激勵(lì)與目標(biāo)達(dá)成
相信的力量
困難是自我成長(zhǎng)的寶貴財(cái)富
經(jīng)營(yíng)人生自我激勵(lì)成長(zhǎng)的六大信念
態(tài)度決定成功
任何事情一定有方法
從幫助客戶解決問題出發(fā)
不找退路就是最好的出路
不要再為自己找借口
熟悉專業(yè)知識(shí)和技能
每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
堅(jiān)持到**后就一定有收獲
愛是一切的動(dòng)力
5、培養(yǎng)狼性
狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的智慧
重視自己的工作業(yè)績(jī)與自我能力提升
以目標(biāo)為導(dǎo)向
強(qiáng)烈成交欲望、堅(jiān)定達(dá)標(biāo)決心
堅(jiān)定銷售信念、超凡銷售自信
濃厚的銷售興趣、持續(xù)的銷售激情
全力以赴、大量行動(dòng)
目標(biāo)共存與信息共享
有效執(zhí)行——從規(guī)劃到結(jié)果的推進(jìn)器
如何提升自己的執(zhí)行力
如何培養(yǎng)和塑造自己成為執(zhí)行型人才
如何打造自己團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力與計(jì)劃的有效執(zhí)行

第四章：區(qū)域市場(chǎng)分析與規(guī)劃
1、區(qū)域市場(chǎng)分析
區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)率                
區(qū)域市場(chǎng)集中度分析
區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析                      
區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)與增長(zhǎng)源
2、消費(fèi)者分析
區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)者                  
區(qū)域消費(fèi)者的特征
消費(fèi)者購(gòu)買流程                      
消費(fèi)者流失的原因
影響消費(fèi)的主要因素                
防止消費(fèi)者流失的策略
3、區(qū)域市場(chǎng)有效增長(zhǎng)策略
增長(zhǎng)來源分析                
空白市場(chǎng)的拓展（一、二線市場(chǎng)機(jī)會(huì)）
渠道及終端模式的選擇與調(diào)整
終端布局
4、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)規(guī)劃
區(qū)域市場(chǎng)預(yù)測(cè)
區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)設(shè)定
銷售人員目標(biāo)
區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)的確定方法

第五章：終端管理能力
1、終端開發(fā)與維護(hù)
第一步：尋找客戶源
第二步：初步接觸
第三步：價(jià)值展示
第四步：談判晉級(jí)
第五步：簽約合作
第六步：打款進(jìn)貨
案例研討：終端開發(fā)中的難點(diǎn)
2、終端業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略
（1）終端盈虧分析
售點(diǎn)固定成本、
售點(diǎn)變動(dòng)成本
售點(diǎn)收入
售點(diǎn)盈虧平衡分析
產(chǎn)品盈利分析
（2）售點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力提升模型
客流量
進(jìn)店率
有效接觸率
成交率
客單價(jià)
回頭率
（3）影響售點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的主要因素
售點(diǎn)選址
空間布局
品牌形象
產(chǎn)品價(jià)格
導(dǎo)購(gòu)服務(wù)
促銷技能
3、終端布局與規(guī)劃
（1）售點(diǎn)選址技能
商圈調(diào)查評(píng)估與分析
售點(diǎn)選址評(píng)估指標(biāo)
售點(diǎn)選址技巧
（2）空間布局技能
售點(diǎn)空間布局的原則
售點(diǎn)空間布局的指標(biāo)
進(jìn)出口布局技能
陳列區(qū)布局技能
收銀臺(tái)的布局技能
通道的布局技能
（3）產(chǎn)品價(jià)格組合與陳列
產(chǎn)品與價(jià)格組合措施
產(chǎn)品陳列方法
產(chǎn)品陳列技巧
（4）促銷策略
新店開業(yè)促銷
門店促銷活動(dòng)策劃
社區(qū)推廣活動(dòng)策劃
售點(diǎn)促銷方式

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