政企客戶經(jīng)理培訓

【課程對象】一線政企客戶經(jīng)理

【課程目標】
了解重要項目的商機拓展、挖掘與推進流程，掌握關(guān)鍵節(jié)點的把控技巧；
學習如何在整個營銷過程中，不斷促進高層及關(guān)鍵客戶關(guān)系的進展和維系；
通過案例分享、模擬演練等方式提升學員的實戰(zhàn)能力。

【課程大綱】
第一部分：政企市場與客戶經(jīng)理團隊現(xiàn)狀分析
如何看待目前客戶經(jīng)理這份工作
公司究竟給了客戶經(jīng)理最有價值的東西是什么
大客戶營銷工作的成就感從何而來
優(yōu)秀客戶經(jīng)理的視野
客戶的角度
公司的流程
組織的文化
行業(yè)的發(fā)展
案例分享：一個精英客戶經(jīng)理是如何“煉成”的

第二部分：大項目客戶商機識別與轉(zhuǎn)化
客戶經(jīng)理業(yè)績診斷三部曲
信息
商機
成交
我們所了解項目商機有哪些形態(tài)
潛在商機
顯性商機
有效商機
未來商機
案例討論：這些商機分別屬于哪一類的商機
如何實現(xiàn)不同商機形態(tài)之間的轉(zhuǎn)化和推進
潛商機如何轉(zhuǎn)化為顯商機
顯商機如何轉(zhuǎn)化為有效商機
有效商機如何轉(zhuǎn)化為成交客戶
為什么會存在未來商機
不要被“偽商機“蒙蔽了雙眼
案例分享：一個有效商機是如何變成未來商機的

第三部分：大項目客戶商機識別與轉(zhuǎn)化
客戶組織架構(gòu)與決策鏈分析
如何利用工具進行客戶決策鏈分析
高中基層的需求分析
組織需求與個人需求分析
案例分享：南京某政企客戶部的“戰(zhàn)略地圖“
商機挖掘的話題切入點
固話方面的商機如何切入
寬帶方面的商機如何切入
手機方面的商機如何切入
行業(yè)應用方面的商機如何切入
案例情景演練：商機挖掘過程演練
商機挖掘過程中的行業(yè)應用的話題如何展開
公司的主營業(yè)務(wù)管理
公司的宣傳及形象管理
公司的客戶管理
公司的員工管理
商機挖掘的提問技巧
如何引導客戶全面、深入的談?wù)搯栴}
如何讓客戶意識到問題的嚴重性及緊迫性
如何做話題的總結(jié)確認
如何為下一次的拜訪留下由頭
視頻分享：客戶經(jīng)理與客戶的對話，對你有什么啟發(fā)

第四部分：高層客戶關(guān)系的維系與發(fā)展
客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系建立路徑
陌生人
供應商
朋友
戰(zhàn)略合作伙伴
案例分享：客戶經(jīng)理小王的困惑
客戶關(guān)系建立的三項核心原則
投其所好最重要
物質(zhì)利益不可靠
欲取先予下功夫
客戶關(guān)系建立的小技巧
短時多次
增廣人脈
微信關(guān)懷
業(yè)務(wù)滲透
優(yōu)化“客戶觸點”服務(wù)規(guī)范的要點
“關(guān)鍵時刻”理論在大客戶銷售過程中的價值
初次見面時的商務(wù)禮儀（介紹/握手/名片/乘車/就餐……）
商務(wù)溝通時的服務(wù)規(guī)范（郵件/電話/面談/方案呈現(xiàn)……）
“關(guān)鍵觸點”時的服務(wù)規(guī)范（生日祝福/節(jié)日問候/請求幫助……）

第五部分：客戶關(guān)系建立過程中的溝通能力
建立融洽關(guān)系的溝通技巧
如何恰如其分的表達自己的欣賞和認可
怎樣運用同理心來化解客戶的負面情緒
如何同不同風格的客戶進行有效溝通
如何增強自身的說服力和影響力
什么是“價值型”溝通思路
什么是人行動的根本動機
如何利用“趨利避害”法則影響對方
視頻分享：高手是如何通過“感性導入 理性說服”的方式來達成溝通目的的

第六部分：課程總結(jié)與答疑

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