大客戶銷售方式課程

課程背景
銷售和業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下，如何解讀客戶的心理，為進(jìn)一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠(chéng)度打下基礎(chǔ)，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)，大客戶的銷售方式有其獨(dú)特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，這正是我們開展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)。大客戶銷售入門易，有成就難；學(xué)銷售技巧易，臨陣應(yīng)對(duì)難；滿足客戶需求易，引領(lǐng)客戶需求難；達(dá)成合作易，持續(xù)合作難……諸多難易，唯有多年努力與沉淀方可小有收獲。本課程從大客戶銷售的基本原理及模型入手，為大客戶銷售人員提供可拓展應(yīng)用的銷售結(jié)構(gòu)，并對(duì)結(jié)構(gòu)中的各個(gè)要素進(jìn)行拆解，在理念層面讓銷售人員對(duì)大客戶銷售有清晰的認(rèn)識(shí)，同時(shí)在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)配以方法和銷售工具，從而讓銷售人員真正學(xué)以致用，為企業(yè)創(chuàng)造卓越的銷售成績(jī)。

課程收益
1、掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
2、了解決定大客戶采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能；
3、掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤；
4、讓學(xué)員形成大客戶全局意識(shí)和策略思維；
5、了解和掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比。

課程特色
1．課程思想特色：道-理-法----道（規(guī)律）-理（理論）-法（技巧）
2．課程內(nèi)容特色：骨-肉-皮----骨（體系）-肉（知識(shí)）-皮（觀點(diǎn)）
3．課程方法特色：修-煉-悟----修（學(xué)習(xí)）-煉（煅煉）-悟（感悟）
4．課程效果特色：感-省-用----感（有感）-?。▋?nèi)?。?用（實(shí)用）

課程對(duì)象
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、大客戶營(yíng)銷人員、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部等

授課方式
講授+現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)+角色演練+案例分析+游戲體驗(yàn)+分組討論+頭腦風(fēng)暴

課程大綱
案例導(dǎo)入：銷售才能是天生的，還是可以后天培養(yǎng)的？
一、大客戶銷售的基本概念
1、你真的懂大客戶銷售嗎？——大客戶銷售的特點(diǎn)
（1）在大客戶銷售中失效的“格言”
（2）銷售模式的演變
（2）大客戶銷售的道與術(shù)
2、缺乏常識(shí)做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識(shí)
案例討論：銷售，是不是所有的生意都要做？

二、客戶采購(gòu)行為分析
1、大客戶采購(gòu)的三個(gè)關(guān)鍵因素
2、不是每個(gè)人都可以“搞定”——客戶決策結(jié)構(gòu)分析
（1）客戶決策結(jié)構(gòu)的五維模型
（2）客戶的微觀分析與宏觀分析
3、一個(gè)好漢三個(gè)幫——銷售的進(jìn)入路徑
（1）銷售的進(jìn)入路徑
（2）銷售人員如何與決策者接觸
案例討論：銷售一定要搞定所有人嗎？

三、大客戶銷售流程
1、謀定而后動(dòng)——銷售流程VS采購(gòu)流程
（1）買不買——大客戶采購(gòu)的確認(rèn)需求
（2）買誰的——大客戶采購(gòu)的評(píng)估方案
（3）真要買你的嗎——大客戶采購(gòu)的解決疑慮
（4）買對(duì)了嗎——大客戶采購(gòu)的實(shí)施安裝
2、不要在錯(cuò)誤的客戶上浪費(fèi)精力——大客戶銷售的商機(jī)評(píng)估
（1）利用客戶價(jià)值矩陣判斷商機(jī)
（2）開局定位九宮格
3、從哪兒來？到哪兒去？——大客戶銷售的需求挖掘
（1）如何定義客戶需求
（2）通過BVF模型分析業(yè)務(wù)需求
案例研討：硬骨頭啃還是不啃？
4、在同質(zhì)化的時(shí)代制造差異化——大客戶銷售的方案呈現(xiàn)
（1）如何判斷客戶是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
（2）如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（3）如何呈現(xiàn)方案
5、如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶銷售的解決疑慮
6、打造長(zhǎng)期的生意——大客戶銷售的方案實(shí)施
案例研討：作為銷售，你真的了解客戶的KPI嗎？

四、大客戶銷售人員的自我修煉
1、大客戶銷售人員的個(gè)人成長(zhǎng)
2、大客戶銷售人員的能力要求

五、課程總結(jié)回顧

大客戶銷售方式課程