店長(zhǎng)銷(xiāo)售管理技能課程

 

【課程背景】

營(yíng)銷(xiāo)是店面運(yùn)營(yíng)的核心，店長(zhǎng)作為綜合管理崗位, 作為戰(zhàn)場(chǎng)的一線(xiàn)指揮官責(zé)任重大、意義非凡，面對(duì)新時(shí)代下的店長(zhǎng)最需要做的不是站柜臺(tái),或者像店員一樣導(dǎo)購(gòu)、售賣(mài),而是要以營(yíng)銷(xiāo)思維經(jīng)營(yíng)管理店鋪，既要懂戰(zhàn)略、又要通戰(zhàn)術(shù)；既要會(huì)管事、又要會(huì)管人，更要致力于提升店員的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)能力，追求團(tuán)隊(duì)制勝、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)。這也是本課程學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。

 

【課程收益】

1、明白店長(zhǎng)的角色定位知道自己該做什么。

2、提升店長(zhǎng)的自我管理能力讓下屬喜歡你。

3、提升店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力讓下屬自動(dòng)自發(fā)。

4、提升店長(zhǎng)的工作執(zhí)行力讓工作更有成效。

5、提升門(mén)店的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)感增加客戶(hù)復(fù)購(gòu)率。

6、提升店長(zhǎng)管理效能增加門(mén)店的整體效益。

 

【適合對(duì)象】各門(mén)店、商鋪的店長(zhǎng)以及預(yù)備店長(zhǎng)

 

【授課綱要】

一、店長(zhǎng)的職責(zé)與角色定位

1、店長(zhǎng)的五大管理職責(zé)：人、事、客、場(chǎng)、錢(qián)

2、店長(zhǎng)的五大管理職責(zé)：打造五好門(mén)店

3、門(mén)店店長(zhǎng)的勝任素質(zhì)模型

4、店長(zhǎng)的4種錯(cuò)誤角色認(rèn)知：民意代表、地方諸侯、勞動(dòng)模范、混世魔王

5、店長(zhǎng)的6種正確角色認(rèn)知：傳承者、輔導(dǎo)員、教練員、建設(shè)者、監(jiān)控者、建議者

案例研討：“刺兒頭”的去留、工作中的“功勞”與“苦勞”、不漲工資就走人

成果輸出：貴店“刺兒頭”的管理策略

 

二、店長(zhǎng)自我影響力提升篇

1、自我形象管理：形象的重要性、管理精氣神

2、自我正念管理：積極主動(dòng)、容人之短、關(guān)注修為、用心做事

案例研討：易貼難撕的標(biāo)簽、好心辦壞事的小周、空客先生的建議、德蕾莎修女的修為

成果輸出：提升管理狀態(tài)的方法與策略

 

三、店長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力提升篇

1、影響店員積極性因素分析與調(diào)研

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：積極性影響調(diào)研

2、企業(yè)使命與價(jià)值觀的統(tǒng)一

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：價(jià)值觀測(cè)試

3、員工非物質(zhì)激勵(lì)的四個(gè)方法

1）方法一：*的激勵(lì)本質(zhì)/用人所長(zhǎng)

2）方法二：赫茨伯格雙因素理論/保健因素、激勵(lì)因素

3）方法三：霍桑實(shí)驗(yàn)/關(guān)注員工現(xiàn)在關(guān)注的

4）方法四：必要的贊美與批評(píng)/贊美的7個(gè)原則、批評(píng)的7個(gè)原則

延伸案例：版權(quán)影片《業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)》、《建設(shè)性批評(píng)》 

成果輸出：?jiǎn)T工長(zhǎng)處及優(yōu)點(diǎn)梳理、員工關(guān)注行為梳理、赫茨伯格保健因素的應(yīng)用

4、因人而異的動(dòng)態(tài)管理策略與手段

1）不會(huì)干+不想干型：教練模式-具體指示、嚴(yán)格監(jiān)督

2）不會(huì)干+想干型：引導(dǎo)模式-言傳身教、培訓(xùn)示范

3）會(huì)干+不想干型：參與模式-共同討論、助其決策

4）會(huì)干+想干型：授權(quán)模式-釋放權(quán)力、自行決策

案例研討：如何管理“孫悟空” 

成果輸出：?jiǎn)T工分類(lèi)

5、不同性格特質(zhì)員工的溝通及管理策略

1）活潑型員工：講好話(huà)-定流程、把重點(diǎn)

2）分析型員工：講道理-定標(biāo)準(zhǔn)、追進(jìn)展

3）和平型員工：講感情-定期限、促協(xié)作

4）力量型員工：講重點(diǎn)-定指標(biāo)、要結(jié)果

延伸案例：某服裝店店長(zhǎng)的“臭脾氣”

成果輸出：?jiǎn)T工分類(lèi)

6、員工的培育與輔導(dǎo)

1）知識(shí)層面：專(zhuān)業(yè)知識(shí)背會(huì)、考試

2）技能層面：嘴對(duì)嘴、手把手、眼對(duì)眼、背對(duì)背、心連心

3）心態(tài)層面：調(diào)順、努力工作的10個(gè)好處

4）業(yè)績(jī)層面：什么樣的員工是輔導(dǎo)重點(diǎn)

案例研討：某美容院的晨會(huì)、自愿與不自愿

成果輸出：重點(diǎn)輔導(dǎo)名單及輔導(dǎo)計(jì)劃

7、員工授權(quán)的基本原則

1）工作能力高+工作意愿高：能授權(quán)

2）工作能力高+工作意愿低：能授權(quán)

3）工作能力低+工作意愿高：有前提的授權(quán)

4）工作能力低+工作意愿高：不能授權(quán)

5）工作能力低+工作意愿低：不能授權(quán)

延伸案例：愛(ài)勞動(dòng)的妹妹與怕麻煩的媽媽

8、有效溝通保障管理目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)

1）溝通的定義、特征、模式

2）溝通編碼與編碼的4個(gè)條件

3）溝通渠道通暢的4個(gè)條件

4）溝通的2個(gè)忌諱與1個(gè)注意

5）工作匯報(bào)的6個(gè)步驟

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：拼圖游戲

案例研討：保險(xiǎn)話(huà)務(wù)員的溝通、領(lǐng)導(dǎo)“車(chē)票已售罄”、沒(méi)聽(tīng)清楚還是沒(méi)講明白

成果輸出：店長(zhǎng)交代工作的重點(diǎn)梳理

9、店長(zhǎng)的情緒管理

1）什么是情緒

2）六種普遍存在的情緒

3）踢貓效應(yīng)與費(fèi)斯汀格法則

4）情緒管理7個(gè)關(guān)鍵詞

延伸案例：奧斯特.瓦爾德的錯(cuò)誤決定、路怒族的惡果之兩個(gè)殉情的男人

成果輸出：緩解情緒壓力的辦法

 

四、店長(zhǎng)工作執(zhí)行力提升篇

1、工作問(wèn)題分析之5WHY分析法

延伸案例：*杰佛遜紀(jì)念館的修繕、打破砂鍋問(wèn)到底的經(jīng)營(yíng)之神王永慶 

成果輸出：常見(jiàn)問(wèn)題的梳理及原因分析

2、目標(biāo)管理工具之OGSM

1）目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及意義

2）目標(biāo)管理工具OGSM：目的、目標(biāo)、策略、衡量

3）OGSM的實(shí)踐與案例

延伸案例：減低成本的OGSM等 

成果輸出：貴店的OGSM

3、高效的時(shí)間管理

1）重要而緊急的事：馬上做

2）重要不緊急的事：規(guī)劃做

3）不重要緊急的事：派人做

4）不重要不急的事：不去做

5）什么事是重要的事？

6）時(shí)間管理的7個(gè)方法

延伸案例：繁忙的早上 

成果輸出：本周/月事情的重要、緊急排序

4、做好細(xì)節(jié)成就完美

1）細(xì)節(jié)管理的重要性

2）細(xì)節(jié)管理的2張表單

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：趣味數(shù)學(xué)題

延伸案例：胖東來(lái)的100個(gè)細(xì)節(jié)

成果輸出：哪些細(xì)節(jié)需要提升及辦法

5、門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)管理

1）植入5S：整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)

2）商品陳列：安全性、區(qū)分性、易見(jiàn)取、良好感、飽滿(mǎn)感

成果輸出：5S中的“整理、整頓”的應(yīng)用

6、提升良好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)感

1）關(guān)于體驗(yàn)感的權(quán)威認(rèn)知

2）立足五覺(jué)營(yíng)造良好的體驗(yàn)感

3）客戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)鍵時(shí)刻：峰終定律

4）減少客戶(hù)等待提升滿(mǎn)意度：等待心理8原則

5）評(píng)價(jià)客戶(hù)滿(mǎn)意度：客戶(hù)表情指數(shù)

延伸案例：宜家與亞朵酒店的服務(wù)、Lululemon的成功、Winzz公司的LovePalz、

成果輸出：五覺(jué)改善的具體設(shè)計(jì)、貴司的“峰終定律”設(shè)計(jì)

梳理產(chǎn)生客戶(hù)等待的類(lèi)型以及設(shè)計(jì)減少客戶(hù)等待的策略或話(huà)術(shù)

7、引導(dǎo)技術(shù)在管理中的應(yīng)用

1）引導(dǎo)技術(shù)的概念及作用

2）發(fā)散與收斂工具

成果輸出：發(fā)散與收斂工具的應(yīng)用

 

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