培訓(xùn)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧課程

【課程背景】
雖面對(duì)千億級(jí)的培訓(xùn)市場(chǎng)，但對(duì)于企業(yè)管理培訓(xùn)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)每一單都來(lái)之不易。企業(yè)老板都明白員工培訓(xùn)的重要性，但遇到市場(chǎng)不景氣、現(xiàn)金流不足時(shí)，第一批可能被砍掉的預(yù)算就是培訓(xùn)預(yù)算！再加上培訓(xùn)市場(chǎng)“魚(yú)龍混雜”，準(zhǔn)入門(mén)檻較低等，造成競(jìng)爭(zhēng)慘烈勢(shì)態(tài)！提升培訓(xùn)顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能定是不二選擇！比如當(dāng)務(wù)之急至少要解決的問(wèn)題就有：
1、目標(biāo)客戶(hù)看似規(guī)模大，雖付出很多但顆粒未收…客戶(hù)選擇？
2、面對(duì)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)人士無(wú)法深入溝通，經(jīng)常性話(huà)不投機(jī)…專(zhuān)業(yè)程度？
3、與培訓(xùn)專(zhuān)員、經(jīng)理或者人資經(jīng)理關(guān)系不錯(cuò)，但久交無(wú)果…影響能力？
4、天天接觸人力資源口，但總是得不到需求、尋找不到商機(jī)…公關(guān)層面？
5、收到十萬(wàn)火急的培訓(xùn)需求后，火急火燎提供方案后石沉大海…需求來(lái)源？
6、好說(shuō)歹說(shuō)客戶(hù)就是不相信提供的講師或方案能滿(mǎn)足他的實(shí)際需求…信任關(guān)系？
7、總以為客戶(hù)很單純、培訓(xùn)業(yè)務(wù)很純潔，方案已經(jīng)這么好依然定不下來(lái)…個(gè)需滿(mǎn)足？

【課程收益】
1、有效識(shí)別準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，減少資源浪費(fèi)。
2、提升培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，增加促單影響力。
3、找到階段關(guān)鍵人，快速推動(dòng)業(yè)務(wù)晉級(jí)。
4、有效識(shí)別培訓(xùn)需求，提升訂單成交率。
5、引導(dǎo)客戶(hù)需求、創(chuàng)造商機(jī)，提升單量。
6、有效建立客戶(hù)信任，提升價(jià)值呈現(xiàn)力。
7、學(xué)會(huì)公關(guān)與溝通技巧，縮短成交周期。

【適合對(duì)象】培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)顧問(wèn)、銷(xiāo)售顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理及銷(xiāo)售管理者

【授課綱要】
一、識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)
1、方向比努力更重要
2、客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)：有意識(shí)、有實(shí)力、有需求
延伸案例：跟蹤某紡織廠2年顆粒無(wú)收、華為的客戶(hù)選擇
成果輸出：貴司的目標(biāo)客戶(hù)名單

二、提升專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)
1、培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握：培訓(xùn)來(lái)源、素質(zhì)模型、動(dòng)靜態(tài)需求、培訓(xùn)預(yù)算、培訓(xùn)評(píng)估等
2、專(zhuān)業(yè)的力量：《銷(xiāo)售人員各項(xiàng)能力對(duì)決策影響者和終端用戶(hù)忠誠(chéng)度的影響率》報(bào)告
3、專(zhuān)業(yè)表達(dá)技巧：方法、前提、核心 
4、不同層級(jí)客戶(hù)需求心理敏感度分析及指導(dǎo)意義
5、針對(duì)不同利益相關(guān)者“量體裁衣”式銷(xiāo)售
延伸案例：SUNEX內(nèi)訓(xùn)成交過(guò)程
成果輸出：貴司的“量體裁衣”因應(yīng)層次規(guī)劃圖設(shè)計(jì)

三、對(duì)標(biāo)關(guān)鍵決策
1、對(duì)接人的影響力分析：職位、資歷、威望、關(guān)系網(wǎng)
2、決策鏈分析：組織架構(gòu)、采購(gòu)階段
3、線(xiàn)人的發(fā)展路線(xiàn)：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
延伸案例：公關(guān)HT信息內(nèi)訓(xùn)丟單、JS化肥的架構(gòu)、與國(guó)企W主任的關(guān)系
成果輸出：目標(biāo)客戶(hù)關(guān)鍵人的分析與對(duì)策

四、尋找訂單商機(jī)
1、培訓(xùn)采購(gòu)者：人力資源？老板？部門(mén)負(fù)責(zé)人？
2、從使用端發(fā)起：影響力分析
3、需求來(lái)源分析：年度培訓(xùn)計(jì)劃、老板臨時(shí)起意、使用或人力部門(mén)臨采
4、關(guān)系平衡：人力資源、培訓(xùn)部門(mén)
延伸案例：有影響力的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
成果輸出：客戶(hù)分析與盤(pán)點(diǎn)

五、信任關(guān)系建立
1、建立信任之信任樹(shù)模型
2、建立信任方法之：移情聆聽(tīng)       
3、建立信任方法之：情感賬戶(hù)存款
延伸案例：JH職業(yè)裝周總經(jīng)理的任職紀(jì)念日、SW藥業(yè)人資的提問(wèn)等
成果輸出：客戶(hù)合作擔(dān)憂(yōu)的風(fēng)險(xiǎn)梳理與應(yīng)對(duì)策略

六、公關(guān)溝通技巧
1、溝通必學(xué)技巧：贊美技巧、同理心溝通法則、因人而異的溝通法則、需求提問(wèn)技巧
2、客戶(hù)公關(guān)技巧：禮品饋贈(zèng)技巧、五維提問(wèn)滿(mǎn)足個(gè)需
延伸案例：DF人資急性子王老師、“客戶(hù)說(shuō)太貴了”等 
成果輸出：目標(biāo)客戶(hù)的提問(wèn)大綱、客戶(hù)常見(jiàn)異議的處理話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

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