小微客戶信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)

課程引言：銀行小微信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
客戶銀行交集減少
新生消亡不確定性
產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重
零售業(yè)務(wù)比重加大
貸款營銷方向模糊
行業(yè)外部助力較難
整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行

第一講、小微人員業(yè)務(wù)能力提升模型
信息認(rèn)知能力
財務(wù)顧問能力
專業(yè)營銷能力
產(chǎn)品綜合運(yùn)用能力
客戶關(guān)系管理能力

第二講、小微客群經(jīng)營策略
1.小微企業(yè)客群搜尋
陌生拜訪法
資料分析法
關(guān)系拓展法
案例分享：某小微企業(yè)成功轉(zhuǎn)介紹案例分析
2.鎖定目標(biāo)客戶群
3.客戶細(xì)分
4.專業(yè)化、定制化客群營銷策略分享
自身產(chǎn)品營銷分析
客戶提質(zhì)營銷策略
小微企業(yè)批量營銷
如何以點(diǎn)帶面營銷
營銷實(shí)戰(zhàn)演練---如何從無到有開展小微客戶的開發(fā)

第三講、小微客戶需求分析
1.小微客戶與現(xiàn)金流相關(guān)的三大需求
融資需求
理財需求
現(xiàn)金管理需求
2.關(guān)注小微客戶的非金融需求
采購環(huán)節(jié)的需求
銷售環(huán)節(jié)的需求
了解客戶的個性化需求
小組討論---分析不同行業(yè)的小微客戶的需求特點(diǎn)

第四講、小微客戶陌生拜訪三步法
第一步:拜訪前的準(zhǔn)備
1、信息清單
2、初步的金融服務(wù)方案
3、營銷工具裝備
第二步:約訪客戶
1、成功預(yù)約的方法
2、實(shí)戰(zhàn)分享-陌生拜訪話術(shù)展示
第三步:客戶拜訪
銷售拜訪的態(tài)度
有效的開場白及注意事項
與小微客戶溝通的原則及技巧
小微客戶問題處理技巧

第五講、小微團(tuán)隊協(xié)作營銷提升
優(yōu)秀團(tuán)隊建立五步曲
1、人才篩選
2、產(chǎn)品培訓(xùn)
3、動作糾偏
4、協(xié)作加強(qiáng)
5、適度調(diào)整
小微團(tuán)隊產(chǎn)能提升
1、分工明確
2、目標(biāo)一致
3、賣點(diǎn)分析
4、痛點(diǎn)解讀
5、精準(zhǔn)匹配
6、定制提升
營銷實(shí)戰(zhàn)演練---四種行業(yè)小微客戶金融服務(wù)方案的設(shè)計要點(diǎn)

第六講、小微客戶業(yè)務(wù)場景搭建
一、渠道搜索與建立
區(qū)域小微渠道搜索
小微渠道關(guān)系建立
渠道業(yè)務(wù)合作匹配
互利共贏模式達(dá)成
二、小微企業(yè)場景營銷策略
1、不同價值客戶的關(guān)系維護(hù)和營銷策略
2、小微整合與異業(yè)聯(lián)盟場景化營銷搭建
3、新客戶關(guān)系建立與客戶新業(yè)務(wù)產(chǎn)品加掛
4、客戶維護(hù)與服務(wù)提升后轉(zhuǎn)介紹場景搭建
營銷實(shí)戰(zhàn)演練---小微企業(yè)淡旺季營銷方案設(shè)計與糾偏
第七講、現(xiàn)場答疑

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