電話邀約技巧 培訓(xùn)

課程背景
   目前有不少服務(wù)營(yíng)銷中心通過(guò)電話經(jīng)理和客服兩大崗位，正在測(cè)試采用電話營(yíng)銷渠道，對(duì)客戶進(jìn)行電話外呼，通過(guò)一對(duì)一的通知、宣傳、邀約，采用電話介紹+邀約到廳協(xié)作的方式，邀約客戶前往營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，提高產(chǎn)品的銷量。
    由于營(yíng)業(yè)員、電話經(jīng)理和客服一線崗位，之前從事的工作是客戶的服務(wù)、維系工作，并存在大量新入職員工，他們普遍缺乏電話營(yíng)銷與面對(duì)面營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，因此如何通過(guò)電話邀約客戶？如何介紹產(chǎn)品？如何促成客戶購(gòu)買？這將是呼叫中心管理人員、電話經(jīng)理、營(yíng)銷策劃人員所面臨的實(shí)際問(wèn)題。
經(jīng)過(guò)之前項(xiàng)目的實(shí)地調(diào)研、電話訪談，在實(shí)際的推廣過(guò)程中，一線服務(wù)營(yíng)銷面臨著以下問(wèn)題：
客戶不相信產(chǎn)品、不相信電話營(yíng)銷
客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格不夠優(yōu)惠
客戶不了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，感知不強(qiáng)。
一線對(duì)電話+面對(duì)面銷售缺乏經(jīng)驗(yàn)
一線對(duì)營(yíng)銷沒(méi)有信心
一線邀約客戶的話術(shù)欠缺
一線沒(méi)有掌握電話邀約的核心要點(diǎn)
一線在介紹資費(fèi)和套餐時(shí)，沒(méi)有吸引力
一線不具備推薦產(chǎn)品的溝通技巧、營(yíng)銷技巧
一線推薦產(chǎn)品成功率低，缺乏信心
一線不能很好應(yīng)對(duì)客戶電話中的特殊反應(yīng)：疑慮、拒絕、投訴、抱怨
營(yíng)銷策劃人員在銷售策劃時(shí)，缺乏正確的銷售流程。邀約到廳的成功率、到店率低。
   針對(duì)以上問(wèn)題，我們量身定制了升級(jí)版的電話邀約+電話營(yíng)銷課程，課程內(nèi)容包括主推產(chǎn)品到廳話術(shù)等方法。

【課程對(duì)象】
營(yíng)業(yè)員、店長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、客服
【課程時(shí)間】
 2天（12小時(shí)）
【課程人數(shù)】
50人左右
【課程大綱】
1、邀約召回前的準(zhǔn)備工作
  心態(tài)的準(zhǔn)備
  聲音的準(zhǔn)備
  外呼數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備
  腳本的準(zhǔn)備
  信息的準(zhǔn)備
  禮儀的準(zhǔn)備
  
2、邀約開場(chǎng)白，電話接通前30秒話術(shù)設(shè)計(jì)
  開場(chǎng)白之規(guī)范開頭語(yǔ)
  電話接通如何讓客戶愿意聽下去？
問(wèn)候語(yǔ)的設(shè)計(jì)
個(gè)人介紹的設(shè)計(jì)
來(lái)意說(shuō)明的設(shè)計(jì)
狀態(tài)確認(rèn)的設(shè)計(jì)
細(xì)分：不同產(chǎn)品銷售開場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)：
落地工具：營(yíng)銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習(xí)。

3、客戶需求挖掘與引導(dǎo)技巧
  挖掘客戶需求的工具是什么
  提問(wèn)的目的
  提問(wèn)的兩大類型
  外呼提問(wèn)遵循的原則
  三層提問(wèn)法
  信息層問(wèn)題
  問(wèn)題層提問(wèn)
  解決問(wèn)題層提問(wèn)
細(xì)分：不同產(chǎn)品銷售需求引導(dǎo)話術(shù)設(shè)計(jì)：
落地工具：營(yíng)銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習(xí)。

4、有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
  好處介紹法
  對(duì)比介紹法
  主次介紹法
  客戶見證法
  分解介紹法
細(xì)分：不同產(chǎn)品銷售需求引導(dǎo)話術(shù)設(shè)計(jì)：
落地工具：營(yíng)銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習(xí)。

5、客戶異議處理與挽留技巧
  異議的分類
  真實(shí)異議
  虛假的異議
  隱藏的異議
  異議處理的四個(gè)原則
  客戶異議處理的四種有效方法
  提前異議處理法：引導(dǎo)法、同理法、認(rèn)可法
營(yíng)銷，客戶常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)與練習(xí)

6、促成話術(shù)及邀約話術(shù)篇
  促成信號(hào)的把握
  哪些信號(hào)是積極的購(gòu)買信號(hào)？
  電話邀約的核心三要素
  六種有效的促成邀約技巧
  1、直接促成法腳本設(shè)計(jì)
  2、危機(jī)促成法腳本設(shè)計(jì)
  3、二選一法促成法腳本設(shè)計(jì)
  4、體驗(yàn)促成法腳本設(shè)計(jì)
  5、免費(fèi)體驗(yàn)法腳本設(shè)計(jì)
  6、客戶見證法腳本設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
  電話邀約短信的編寫技巧
  電話邀約后的確認(rèn)技巧
電話結(jié)束語(yǔ)
  專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
  讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
  結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)

7、后續(xù)跟進(jìn)與二次催單篇
  客戶承諾短信的編寫
  預(yù)約時(shí)間未到廳客戶的回訪腳本
  派駐營(yíng)業(yè)廳的電話經(jīng)理與營(yíng)業(yè)員的承接銷售腳本
  營(yíng)業(yè)廳承接工作注意事項(xiàng)
  特殊情況的處理方式

注：課程內(nèi)容可按客戶的具體需求進(jìn)行調(diào)整!

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