電訪面訪培訓(xùn)

課程對(duì)象：
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、財(cái)富顧問(wèn)等

課程目標(biāo)：
1、掌握專業(yè)化的高效面談技巧，高效提升成交概率
2、線上線下雙渠道客戶沙龍有效運(yùn)作，增加客戶高頻互動(dòng)以及客戶的粘性，從而實(shí)現(xiàn)線下大額轉(zhuǎn)化

課程大綱：
一、電訪、面訪技能提升
1、電話營(yíng)銷技巧
1）打電話之前的準(zhǔn)備：心態(tài)、表情與話術(shù)的準(zhǔn)備
2）打電話過(guò)程中的注意事項(xiàng)
3）電話結(jié)束后的跟蹤處理
2、高效面訪核心邏輯架構(gòu)
銷售面談的三大難點(diǎn)：
A面談前無(wú)準(zhǔn)備
B面談中無(wú)邏輯
C異議處理無(wú)技能
1）名單收集中的有效kyc 的運(yùn)用及工具表格的使用方法
2）有效的自我介紹，60秒時(shí)間建立專業(yè)形象，贏得客戶信任
3）高效提問(wèn)的邏輯技巧
4）正向非阻礙式傾聽(tīng)的邏輯技巧助力迅速找到話題里的核心要點(diǎn)
5）高效贊美＋感恩的溝通技巧
注意點(diǎn)：
1）預(yù)設(shè)客戶關(guān)心的問(wèn)題（人或物）
2）提勾子問(wèn)題，讓客戶多說(shuō)
3）傾聽(tīng)，找到關(guān)鍵詞
4）切入自我介紹，進(jìn)入主題

二、客戶金融知識(shí)線上微課堂的有效打造
目的：疫情原因?qū)е庐?dāng)下絕大部分網(wǎng)點(diǎn)客流量出現(xiàn)了20%以上的下滑，面見(jiàn)客戶變得越來(lái)越難，線上化的客戶經(jīng)營(yíng)模式助力與客戶高頻互動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)線下業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)化。
1、線上金融知識(shí)微課堂的建群三要素
2、線上金融知識(shí)微課堂的實(shí)操四步曲
3、微課堂的日常維護(hù)小技巧
4，各類工具的有效匯總
5、視頻案例展示
6、線上經(jīng)營(yíng)助力線下大額轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)案例解析

三、線下沙龍的有效操作及案例展示
1、優(yōu)質(zhì)沙龍三要素
1）選對(duì)人
2）認(rèn)知同頻
3）引發(fā)行動(dòng)出結(jié)果
2、沙龍課件設(shè)計(jì)三要素
1）故事為主，道理為輔
2）少文字，多圖表
3）少說(shuō)教，多引導(dǎo)
3，線下沙龍實(shí)操要點(diǎn)
1）客戶選擇的要點(diǎn)
2)有效邀約技巧助力提升邀約成功率
3)沙龍流程的細(xì)節(jié)注意點(diǎn)
4)沙龍后續(xù)追蹤細(xì)節(jié)
4、優(yōu)質(zhì)沙龍課件展示
1）兒童財(cái)商的培養(yǎng)價(jià)值（適合暑假專場(chǎng)）
2）共同富裕時(shí)代的機(jī)遇跟挑戰(zhàn)（合適高凈值客戶）
3）高端精致女性沙龍助力優(yōu)質(zhì)女性客戶的大額轉(zhuǎn)化
4）高客歡樂(lè)親子趴案例展示

四、后疫情時(shí)代的高效深度粘客技巧
1、現(xiàn)金類客戶（優(yōu)質(zhì)老客戶）
特征：存款金額50萬(wàn)及以上，對(duì)客戶經(jīng)理認(rèn)可
1）工作日程本的運(yùn)用
2）建立客戶檔案
3）重要節(jié)日的問(wèn)候及禮品維護(hù)
4）走心禮品清單模板及鏈接
5）客戶生日及他的重要家人生日維護(hù)
6）客戶維護(hù)登記表的運(yùn)用
優(yōu)質(zhì)老客戶的重點(diǎn)核心放在深度客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)上，核心目的就是加大老客戶存量資金規(guī)模以及增加優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹，跟客戶的關(guān)系從單純交易模式轉(zhuǎn)換為交情＋交易，增加深度鏈接。
2、期權(quán)類客戶
特征：存款金額30到50萬(wàn)，但是跟客戶經(jīng)理不熟悉的客戶
1）發(fā)起鏈接
2）單頻付出
3）雙頻互動(dòng)
4）嘗試變現(xiàn)
5）持續(xù)經(jīng)營(yíng)
6）大額變現(xiàn)
期權(quán)類客戶的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在客戶開(kāi)發(fā)上面，通過(guò)客戶的深度開(kāi)發(fā)，最終部分轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金類客戶資源，把權(quán)益變現(xiàn)。
3、彩票類客戶，意外收獲的客戶資源
目標(biāo)：把彩票類客戶作為銷售技能提升的練兵場(chǎng)，多開(kāi)口演練，全方位提升自己的銷售技能。

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