時間

階段

任務

學習目標

核心技能

D1

課

中

導入

了解問題

了解困惑、問題與錯誤

明確問題、聚焦問題、解決問題

購買邏輯

明確客戶購買底層邏輯

了解客戶購買動機，了解客戶的認知與期望。

談判控制

明確客戶談判控制邏輯

明確談判是基于客戶目標、障礙、能力、價值為基礎的解決方案提供的過程

拆局

案例對抗

第一階段案例對抗

通過案例聚焦“如何分析談判”問題

分析角色

分析客戶角色與影響力

了解各類角色的應對策略與方法，通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關鍵人、做對事

判斷態(tài)度

判斷客戶對待您和競爭對手的態(tài)度

理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應對策略（方法/技巧/話術）

分析目標

分析客戶目標、障礙、能力和價值

了解客戶組織與個人的價值主張，銷售項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷。了解決策鏈和價值鏈

D2

課

中

破局

案例對抗

第二階段案例對抗

通過案例聚焦“如何打破談判僵局”問題

策略破局

針對性制定策略

學會面對變化針對性的制定相應的策略打破僵局

心理破局

針對客戶心理呈現(xiàn)優(yōu)勢

學會分析掌握客戶的心理進行呈現(xiàn)優(yōu)勢突破客戶

動作破局

銷售動作匹配

通過各銷售階段和各種變化做相匹配的銷售動作破局

設

局

案例對抗

第三階段案例對抗

通過案例聚焦“如何制定談判策略”問題

談判策略

了解制定談判的策略的依據(jù)與過程

確定談判中的舍與得、底線和期望、設定和制造僵局的技巧和僵局消除和轉(zhuǎn)化技巧，讓步與進攻技巧和避開談判讓步的陷阱進攻

談判準備

了解如何規(guī)劃好談判工作

確定首要和次要目標、明確需要解決的問題

設定每個問題的區(qū)間、需要運用的談判策略

替代計劃和優(yōu)先準備、規(guī)劃團隊的談判角色

總結(jié)

要點總結(jié)

工具方法及知識要點總結(jié)

回顧總體流程

心得分享

學員訓練心得分享