消費(fèi)貸營(yíng)銷課程

課程大綱
第一板塊 加強(qiáng)意識(shí)與狀態(tài)障礙
1.1加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)
消費(fèi)貸營(yíng)銷不是單一的羅列介紹產(chǎn)品
營(yíng)銷中的營(yíng)與銷
與客戶進(jìn)行營(yíng)銷的目的是什么？
進(jìn)階討論：營(yíng)銷的真正目的分析
經(jīng)典分享：客戶營(yíng)銷的最高境界
主動(dòng)服務(wù)式營(yíng)銷與被動(dòng)任務(wù)式營(yíng)銷的區(qū)別
1.2工作狀態(tài)障礙認(rèn)知
為什么沒有熱情、激情？
為何突然覺得電話難打？
為何突然覺得最近客戶數(shù)據(jù)差？
狀態(tài)剖析-壓力與心態(tài)
工作生活的壓力源分析及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
壓力狀態(tài)下的表現(xiàn)形式
電銷初階心態(tài)調(diào)整
恐懼心態(tài)、緊張心態(tài)、自卑心態(tài)
電銷中階心態(tài)調(diào)整
平靜心態(tài)、電流心態(tài)
電銷高階心態(tài)調(diào)整
疲憊心態(tài)、困惑心態(tài)、無所謂心態(tài)
電銷人員消極心態(tài)認(rèn)知
分享：工作狀態(tài)決定客戶成交障礙的難與易

第二板塊 電銷進(jìn)階-客戶銷售心理學(xué)
2.1蒙蔽雙眼的消費(fèi)貸營(yíng)銷思維
現(xiàn)狀分析：消費(fèi)貸營(yíng)銷中很多說不需要的客戶卻都在辦理各種貸款產(chǎn)品
經(jīng)典案例：你對(duì)待產(chǎn)品及客戶的想法，直接影響客戶是否成交
客戶為何會(huì)拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對(duì)客戶的意義何在
案例：很多銀行營(yíng)銷人員的同類產(chǎn)品反饋，用錢人用不上，缺錢人辦不了
成交是客戶對(duì)未來的向往體驗(yàn)
客戶成交與你的付出關(guān)系
營(yíng)銷的重點(diǎn)-滿足需求加關(guān)注感知
分享：客戶不喜歡什么樣的營(yíng)銷人員
2.2讀懂客戶的營(yíng)銷心理角色 
你以為的營(yíng)銷客戶，其實(shí)是客戶在營(yíng)銷你
客戶明明有消費(fèi)貸需求，卻不見得會(huì)爽快答應(yīng)辦理
案例：為何多次聯(lián)系的客戶，每次都愿意接電話，卻總找新借口不成交
客戶營(yíng)銷心理的三類角色
付出者
互利者
獲取者
2.3三類營(yíng)銷心理角色的行為模式 
價(jià)值模式
依存模式
影響模式
建議模式
潛力模式
2.4針對(duì)客戶的心理效應(yīng)應(yīng)對(duì)
客戶營(yíng)銷中都在用的7種心理效應(yīng)及應(yīng)答話術(shù)
1、門檻效應(yīng)分析應(yīng)答及話術(shù)
2、曝光效應(yīng)分析應(yīng)答及話術(shù)
3、首因效應(yīng)分析應(yīng)答及話術(shù)
4、近因效應(yīng)分析應(yīng)答及話術(shù)
5、心理賬戶分析應(yīng)答及話術(shù)
6、櫻桃效應(yīng)分析應(yīng)答及話術(shù)
7、關(guān)窗效應(yīng)分析應(yīng)答及話術(shù)

第三板塊 電銷進(jìn)階-消費(fèi)貸營(yíng)銷技能提升
3.1營(yíng)銷技能進(jìn)階-電話氛圍感營(yíng)銷快速打造
客戶的愉悅與安全成為消費(fèi)貸營(yíng)銷的重點(diǎn)
如何快速營(yíng)造需求氛圍
需求氛圍營(yíng)造的首要行為-給名與給利
案例：客戶常見的擔(dān)憂-你們是詐騙吧？/你們?cè)趺醋C明是銀行？/你們的貸款有坑吧？
3.2營(yíng)銷技能進(jìn)階-同質(zhì)化平庸激發(fā)客戶需求
案例：客戶經(jīng)常都說其他銀行有同類產(chǎn)品，而且額度更高，手續(xù)費(fèi)/息費(fèi)更低
營(yíng)銷弊端-習(xí)慣性與客戶形成對(duì)立面
營(yíng)銷員的習(xí)慣-否決同質(zhì)化（凸顯差異）
產(chǎn)品同質(zhì)化的均衡結(jié)果-集體平庸
如何通過“集體平庸”加強(qiáng)客戶對(duì)外呼人員的可信度
如何通過“集體平庸”激發(fā)客戶對(duì)業(yè)務(wù)辦理的渴望
案例：消費(fèi)貸產(chǎn)品“集體平庸”話術(shù)運(yùn)用與講解
3.3營(yíng)銷技能進(jìn)階-讓消費(fèi)貸客戶覺得滿足需求
客戶的需求從來都是他的自我感受
什么是營(yíng)銷中的“誤覺需求”
客戶的消費(fèi)結(jié)果從來不是真實(shí)需求所致
經(jīng)典案例：“誤覺需求”-賣房的人不一定缺錢（辦理貸款的人不一定缺錢）
制定讓客戶覺得滿足需求的消費(fèi)貸營(yíng)銷場(chǎng)景
制定針對(duì)性營(yíng)銷場(chǎng)景的四大條件
降低潛在風(fēng)險(xiǎn)
尋找共同敵人
為對(duì)方勾畫藍(lán)圖
施加潛在備選影響
互動(dòng)：“誤覺需求”的針對(duì)性營(yíng)銷場(chǎng)景話術(shù)講解

第四板塊 電銷進(jìn)階-話術(shù)應(yīng)對(duì)技巧提升
4.1營(yíng)銷拒絕異議處理實(shí)戰(zhàn)
異議處理兩大原則
情緒原則
演變?cè)瓌t
異議處理五大技巧
接話技巧
回話技巧
介紹技巧
案例：在異議處理的過程中摻入新的介紹內(nèi)容
引導(dǎo)技巧
案例：通過詞匯運(yùn)用與語氣運(yùn)用讓客戶跟著你的思路走
成交技巧
案例：避免一問一答的被動(dòng)式營(yíng)銷產(chǎn)生
4.2客戶了解過程中的異議問題回答引導(dǎo)
案例：你們的貸款額度不高吧？
案例：到時(shí)候我還不起會(huì)有什么影響嗎？
案例：利息多少啊，轉(zhuǎn)化為年化率多少?。?br /> 4.3客戶拒絕中的異議問題回答引導(dǎo)
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要，我現(xiàn)在很有錢。
案例：等我缺錢的時(shí)候再跟你說吧，現(xiàn)在先不用了。
4.4客戶抱怨中的異議問題回答引導(dǎo)
案例：我以前辦過貸款，但是根本批不了那么多/批不下來。
案例：你們的額度太少了，人家XX行比你們給我的額度多呢。
案例：你們的利息太高了，不用利息還差不多。
案例：我是你們銀行老客戶了，平時(shí)也不見有什么好的服務(wù)，就知道讓我辦這辦那。
案例：整天讓我辦貸款，到時(shí)候還不起，是不是你幫我還啊。
4.5客戶被動(dòng)挽留中的異議問題回答引導(dǎo)
案例：我現(xiàn)在不太方便。
案例：我在開車、開會(huì)、在忙。
案例：我先考慮一下吧。
4.6錄音案例快速提升
通過真實(shí)錄音和典型案例進(jìn)行話術(shù)技巧現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)階提升
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整，加速吸收課程內(nèi)容

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