客戶畫(huà)像需求課程

【課程背景】
金融業(yè)的發(fā)展已從早期的粗獷式發(fā)展、跑馬圈地的階段發(fā)展到如今的精耕細(xì)作、專業(yè)為王的全新階段。想要在行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)站住腳、發(fā)展好、站頂端的三步走策略，那就必須快速提升自己的全方位的專業(yè)能力，其中金融專業(yè)能力的提升是重中之重，也是保障一切結(jié)果的底層能力。

【課程收益】
老師從學(xué)員的核心需求出發(fā)，圍繞持續(xù)精進(jìn)提升產(chǎn)能進(jìn)行課程開(kāi)展，從提升績(jī)效的角度和高客最需要和最想要的內(nèi)容進(jìn)行展開(kāi)，在財(cái)稅問(wèn)題進(jìn)行深入的分析，讓學(xué)員全面掌握高客所需的稅務(wù)問(wèn)題，通過(guò)對(duì)稅務(wù)體系和全面富裕的全面講解，讓學(xué)員知道高客在稅務(wù)問(wèn)題上的解決方案。最終讓學(xué)員掌握通過(guò)宏觀經(jīng)濟(jì)分析、客戶需求分析、客戶所在行業(yè)未來(lái)發(fā)展分析，客戶會(huì)遇到的稅務(wù)問(wèn)題等，引導(dǎo)到通過(guò)金融產(chǎn)品為解決方案的最終目標(biāo)。

【課程受眾】銀行零售條線全體員工、保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)全體員工及相關(guān)需求者

【課程大綱】
1、你想要的客戶到底是誰(shuí)？
2、從家庭財(cái)富管理需求看高客的共有需求
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行客戶畫(huà)像的共創(chuàng)，并分析所定客戶畫(huà)像的需求
3、稅務(wù)是每個(gè)人都不可規(guī)避的問(wèn)題，尤其是高凈客戶
（1）如果少交甚至不交到底行不行
（2）大家常聽(tīng)的所謂關(guān)于稅籌的說(shuō)法能不能成立
（3）要將稅費(fèi)計(jì)入你的成本而非收入中
（4）高客會(huì)遇到的兩大稅種方向
（5）稅務(wù)局都有哪些稅種是和我們銷售保險(xiǎn)相關(guān)的
（6）個(gè)稅的匯算清繳將如何進(jìn)行
（7）房產(chǎn)稅能不能全面開(kāi)征？什么時(shí)候開(kāi)征？
（8）決定房產(chǎn)稅征收背后的經(jīng)濟(jì)邏輯
（9）企業(yè)到底都要繳納哪些稅種
（10）細(xì)說(shuō)金稅四期的核心目的
現(xiàn)場(chǎng)演練：每個(gè)小組選出現(xiàn)有的3位客戶的真實(shí)情況進(jìn)行稅務(wù)需求分析
4、國(guó)家提出的共同富裕戰(zhàn)略目標(biāo)解讀
例：客戶成交千萬(wàn)保單背后的真實(shí)原因（2022年11月北京農(nóng)行客戶案例）
5、給出你專業(yè)的解決方案獲取客戶的認(rèn)同
6、兩大前提因素決定成交
（1）確定你的客戶手中還有足夠的錢
（2）擁有把客戶手中錢變成保單的能力
①高客話題一客一樣
②講對(duì)方關(guān)心的話題和內(nèi)容，引起共鳴
例：近三個(gè)月幫學(xué)員溝通的客戶所在行業(yè)：醫(yī)療器械、外貿(mào)、企業(yè)咨詢服務(wù)
7、持續(xù)不斷地專業(yè)輸出，獲得客戶的長(zhǎng)期信賴，產(chǎn)生復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行解決方案的制定，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
8、復(fù)盤與總結(jié)

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