企業(yè)客戶關(guān)系管理課程

課程大綱
1 、挖掘政企客戶信息
1.1 挖掘政企客戶信息的方法
1.2 研究客戶
1.3 工具應(yīng)用——客戶潛力分析
1.4 工程業(yè)務(wù)與客戶的關(guān)系視圖
2 、挖掘政企客戶的需求
2.1 政府客戶的項(xiàng)目需求分析
2.2 項(xiàng)目需求的特性
2.3 挖掘政企客戶需求的流程
2.4 工具應(yīng)用——多問(wèn)痛點(diǎn)問(wèn)題
2.5 工具應(yīng)用——跟蹤不跟蹤（GO * GO）分析
2.6 賦能銷售，從高端到底層打通客戶關(guān)系管理全流程
2.7 研討：如何結(jié)合市場(chǎng)，有效挖掘客戶的EPC項(xiàng)目需求
3、 挖掘潛在客戶
3.1 工程企業(yè)的客戶關(guān)系存在九大共性問(wèn)題
3.2 潛在客戶及其具備的兩個(gè)要素
3.3 成為潛在客戶的三個(gè)條件
3.4實(shí)際操作中，潛在客戶的具體狀況及對(duì)策
3.5 如何挖掘潛在客戶
3.6 如何促進(jìn)潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶
3.7 研究客戶工具應(yīng)用——客戶價(jià)值評(píng)分
4、 分級(jí)管理客戶
4.1 客戶分級(jí)的作用
4.2細(xì)分客戶的步驟與標(biāo)準(zhǔn)
4.3 客戶數(shù)量金字塔和利潤(rùn)金字塔對(duì)應(yīng)關(guān)系
4.4 從管理角度細(xì)分客戶
4.5 可供選擇的客戶細(xì)分方法
4.6 各種客戶細(xì)分方法的比較
4.7 客戶定位
4.8 細(xì)分客戶的指標(biāo)--客戶忠誠(chéng)度
4.9 客戶信用等級(jí)與客戶規(guī)模
4.10 客戶順序模型
4.11 客戶的分級(jí)管理
4.12 大客戶的管理
4.13 提升普通客戶創(chuàng)造的價(jià)值
4.14 小客戶的管理
5 、維護(hù)客戶
5.1 維護(hù)客戶的重要性
5.2 維護(hù)客戶的策略
5.3 關(guān)注客戶的反饋，動(dòng)態(tài)調(diào)整維護(hù)客戶的應(yīng)對(duì)措施
6、 成功留住老客戶
6.1 細(xì)分客戶群，留住老客戶
6.2 提高客戶滿意度留住老客戶
6.3 提高忠誠(chéng)度留住老客戶
6.4 建立非價(jià)格客戶忠誠(chéng)度，留住老客戶
6.5 建立伙伴關(guān)系，維護(hù)客戶忠誠(chéng)
6.6 建立社交關(guān)系，維護(hù)客戶忠誠(chéng)
6.7 建立情感聯(lián)系，維護(hù)客戶忠誠(chéng)
6.8 提供超值服務(wù)留住客戶
6.9 滾動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：提供增值售后服務(wù)，成功留住客戶
6.10 正確處理客戶抱怨，留住老客戶
7 、深挖客戶的價(jià)值管理客戶關(guān)系
7.1 客戶價(jià)值及其作用
7.2 營(yíng)銷的哲學(xué)思維
7.3 營(yíng)銷模式創(chuàng)新-第三代營(yíng)銷模式即“4V”營(yíng)銷組合觀
7.4 搞定客戶方關(guān)鍵角色
7.4.1確定公關(guān)路線圖
7.4.2 培養(yǎng)客戶的信任與好感
7.5 客戶關(guān)系管理
7.6 客戶關(guān)系管理工具應(yīng)用--量化潛在客戶-項(xiàng)目線索價(jià)值
8 、研討:高效挖掘大客戶價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)

企業(yè)客戶關(guān)系管理課程