大客戶項目銷售培訓

【課程背景】
該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；
拿到標書參照競爭對手的參數(shù)寫，就算把價格放到**低，也難有機會；
客戶內(nèi)部各方面關系都公關了，最后竟然采購了競品；
明明已經(jīng)中標了，怎么最后又黃菜了
精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。
出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時間、正確的地點、會面正確的人、講正確的話、做正確的事。
本課程是項目銷售從業(yè)者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售中的“道”即策略的話題。其課程的設計和演繹在于幫助專業(yè)銷售人士正確的審視客戶，理清客戶的采購流程與決策體系，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復雜的銷售過程中把握機會。

【課程收益】
深度解讀顧問式銷售的方法論，提高項目成功率；
根據(jù)買方采購的不同階段設置對應銷售策略；
掌握政企大客戶進入的拜訪路徑策略，開發(fā)內(nèi)線鏈條；
深度介入客戶業(yè)務場景，運用提問框架技術訪談、調(diào)研、挖掘客戶需求；
運用SABC法則塑造產(chǎn)品價值，并結(jié)合價值建議書，推動客戶決策與立項；
分析和影響客戶評估供應商的決策標準，建立匹配，在貨比三家中勝出；
實施項目中預防和消除突變情況，做好客戶管理，從一筆業(yè)務發(fā)展更多銷售機會。

【課程方式】  
觀點解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析 現(xiàn)場討論

【課程大綱】
第一部分、開啟篇
你真的了解大客戶項目銷售嗎
大客戶對于企業(yè)的重要性
大客戶采購的行為特征
大客戶銷售的策略與技巧
大客戶銷售的三大誤區(qū)
客戶采購流程解析與我方銷售流程策略解析
分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程
銷售工具箱：大客戶銷售流程圖

第二部分、流程篇
單元一、評估商機——客戶定位與競爭策略
三種常見項目類型
客戶價值定位與資源投放——好鋼用在刀刃上
項目開局定位與競爭策略——柿子要挑軟的捏
項目定位攻守模型
四種銷售策略破解四種項目類型
案例解析：錯誤的銷售策略，送你單子都贏不了
單元二、商務公關——開發(fā)內(nèi)線與深度接觸
簽單之前，資訊先行——如何進行信息收集？
打造你的內(nèi)線鏈條——客戶切入的正確路徑
尋找接納者：獲取信息與推薦
對接不滿者：發(fā)現(xiàn)問題與需求
接觸權利者：聚焦對策與商機
如何讓他們幫助你？推動客戶關系發(fā)展的四個階段
確定主攻方向公關——客戶內(nèi)部政治幫派分析
獲得關鍵人物支持——分析關鍵人物
大客戶項目銷售中的五維地圖
五維地圖如何指導實戰(zhàn)銷售
案例解析：簽單之前，資訊先行
案例解析：分管領導就是決策人么？

第三部分、挖掘需求——激發(fā)需求與促使立項
客戶需求的深度挖掘
價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
深度挖掘客戶需求-提問框架
塑造產(chǎn)品方案的價值
客戶到底要什么？
客戶企業(yè)的利益定位
方案建議書的三大模塊
案例解析：西門子大訂單的立項

第四部分、建立標準——引導指標與屏
客戶采購標準的定義
怎樣判斷客戶是否有采購標準？
標準競爭下的銷售策略
如何影響客戶的采購標準？
分析客戶采購指標的重要性
構建競爭矩陣并制定有效策略
領先形勢：建立標準——游戲規(guī)則由我來制定
落后形勢：改變標準——幫助客戶做出*決策
分組討論：方案評估階段真實場景研討

第五部分、確認合作——解除顧慮與制造疑慮
大客戶的“婚前恐懼癥”——什么是客戶的顧慮？
黎明前的黑暗——疑慮存在的后果
疑慮階段的銷售策略
徹底解決最后顧慮——領先時解除疑慮
丟標后的奮勇反擊——落后時制造疑慮
分組討論：疑慮階段真實場景研討

第六部分、客戶管理——實施交付與開發(fā)需求
靠什么長治久安？——項目實施過程中的鞏固信心
實施交付的四種結(jié)果
實施中客戶的三個心理階段
實施管理階段的銷售策略
打造長期生意——客戶需求的再次開發(fā)
進入客戶的采購循環(huán)——如何開發(fā)新需求？
摸清客戶的預算邊界——找誰開發(fā)新需求？
踩準客戶的預算周期——何時開發(fā)新需求？
案例解析：一個失敗銷售人員的告白

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