解決方案撰寫培訓

課程背景
解決方案是營銷活動中重要的工具。隨著項目逐漸深入，方案內容也需要根據客戶決策所屬不同階段做出相應調整。方案在重要場合中，會向客戶傳遞出“懂行”、“懂我”、“懂業(yè)務”、“信得過”的信息，也是營銷人員把握項目邊界的重要工具。各級領導都意識到，售前人員的方案能力，是影響營銷成績的關鍵因素之一。

課程目標
提升政企項目售前人員自己動手整理或撰寫方案能力，并有效借助方案材料與客戶開展深度溝通

適合對象
客戶經理、支撐經理、產品經理、行業(yè)經理、其他售前人員

課程大綱：
一、解決方案價值綜述

二、解決方案撰寫流程
1．解決方案撰寫的四大環(huán)節(jié)綜述
2．環(huán)節(jié)1：方案定位要思考的四大話題
3．環(huán)節(jié)2：方案的調研和需求分析
4．環(huán)節(jié)3：方案設計
5．環(huán)節(jié)4：方案的優(yōu)化和完善
6．解決方案撰寫的流程總體回顧

三、PPT方案的撰寫技巧
1．PPT的優(yōu)缺點分析
2．技巧1：統(tǒng)籌規(guī)劃PPT的總體邏輯架構，以終為始
3．技巧2：提前選擇恰當PPT模板
4．技巧3：選擇能吸引讀者/聽眾興趣的表達方式
5．技巧4：內容的視覺化呈現
6．技巧5：讓客戶感覺“懂我”的六個內容設計
7．技巧6：PPT做后期打磨
8．技巧7：活學活用PPT排版工具相關技能
9．案例與練習：《智慧社區(qū)大數據平臺方案》的優(yōu)化迭代

四、Word方案的撰寫技巧

五、解決方案各內容模塊的撰寫
1．解決方案內容模塊概述
2．項目背景的7個可涉及內容及案例
3．項目需求的四個視角內容及案例
4．方案書解決方案模塊的設計
5．項目保障有關的內容及呈現要點
6．效益分析的六個維度
7．設備介紹的撰寫注意事項
8．典型案例的內容呈現技巧
9．結束語：完整收尾

六、招投標文件的制作
1．招投標流程全景
2．投標的工作流程
3．招標文件的研討
4．競爭對手設置的控標點的應對
5．投標文件制作的總體經驗
6．投標文件的構成
7．投標文件的檢查

七、高質量的方案交流與講解
1. 與方案交流相關的四類營銷階段
2. 影響方案講解發(fā)揮的主要原因及應對策略
3. 出發(fā)前的物品盤點
4. 現場與客戶接觸互動的原則要點
5. 現場溝通的節(jié)奏把控
6. 架構圖介紹的三步法
7. 演講匯報時常見異常情況的應對處理
8. 提高非正式場合溝通的聊天能力

八、問題與解答

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