信息化產(chǎn)品培訓(xùn)

第一模塊：先禮后兵——集團(tuán)市場信息化爭奪之戰(zhàn)
第一節(jié)：競爭對(duì)手策略市場策略分析
-中國電信
-行業(yè)信息化、商務(wù)領(lǐng)航、我的e家、號(hào)碼百事通、ICT業(yè)務(wù)
-政企客戶——以重點(diǎn)行業(yè)用戶聚焦中高端
-形成市場、政企、公客、服務(wù)四大縱向條線
-中國聯(lián)通
-擴(kuò)大包括3G業(yè)務(wù)在內(nèi)各業(yè)務(wù)市場份額
-品牌體系、資費(fèi)管理、營業(yè)管理、渠道銷售、終端保障、信息化支撐等
-推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，完善3G網(wǎng)絡(luò)、2G網(wǎng)絡(luò)和寬帶網(wǎng)絡(luò)的能力

第二節(jié)：中電信集團(tuán)市場運(yùn)營與管理借鑒
-整合資源集約部署，打造差異化行業(yè)應(yīng)用
-以共享商機(jī)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)跨域的ICT、行業(yè)應(yīng)用及其專業(yè)化人才的協(xié)同和共享
-抓好行業(yè)應(yīng)用落地，分工協(xié)作促進(jìn)規(guī)模發(fā)展
-應(yīng)用落地
-銷售落地
-支撐落地
-服務(wù)落地
-資源保障落地

第二模塊：兵臨城下——集團(tuán)行業(yè)信息化推進(jìn)現(xiàn)狀
第一節(jié)：企業(yè)信息化需求綜述
-70%的中小企業(yè)希望實(shí)時(shí)掌握信息
-中小企業(yè)希望掌握實(shí)時(shí)信息的方式*移動(dòng)終端37.8%
-中小企業(yè)希望通過互聯(lián)網(wǎng)掌握實(shí)時(shí)信息的比例為13%

第二節(jié)：兩種應(yīng)用模式推進(jìn)企業(yè)信息化
-移動(dòng)代理服務(wù)器（MAS）
-信息化程度較高的企業(yè)
-集團(tuán)客戶信息化
-實(shí)現(xiàn)方式：開發(fā)集成
-應(yīng)用托管中心（ADC）
-信息化程度較低的企業(yè)
-行業(yè)應(yīng)用解決方案
-實(shí)現(xiàn)方式：平臺(tái)運(yùn)營

第三節(jié)：藍(lán)海優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)
-培育M2M產(chǎn)業(yè)鏈
-推進(jìn)一卡通業(yè)務(wù)試商用
-切入固網(wǎng)核心利潤區(qū)
-以無線城市建設(shè)為旗幟，推動(dòng)重點(diǎn)行業(yè)信息化
-做深做實(shí)，打造“通”字號(hào)規(guī)模精品應(yīng)用

第三模塊：厲兵秣馬——集團(tuán)信息化產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
第一節(jié)：信息化產(chǎn)品價(jià)值化綜述
-產(chǎn)品價(jià)值
-降低成本
-提高效率
-利于管理
-解決難點(diǎn)
-服務(wù)價(jià)值
-咨詢服務(wù)
-整合服務(wù)
-個(gè)性化服務(wù)
-關(guān)系價(jià)值
-與移動(dòng)戰(zhàn)略伙伴
-形象價(jià)值
-同行業(yè)對(duì)比形象提升
-與移動(dòng)一起提升形象

第二節(jié)：信息化產(chǎn)品價(jià)值具體分析
-基礎(chǔ)通信——滿足集團(tuán)通信需求
-資費(fèi)設(shè)計(jì)、定制內(nèi)容、QoS提升
-集團(tuán)應(yīng)用——滿足集團(tuán)信息化需求
-營銷服務(wù)、生產(chǎn)控制、辦公管理
-行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求
-辦公、運(yùn)營、業(yè)務(wù)、定制化服務(wù)
-集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求
-品牌實(shí)力、產(chǎn)業(yè)鏈能力、渠道實(shí)力、經(jīng)營分析能力、資金實(shí)力

第三節(jié)：方案設(shè)計(jì)原理
-行業(yè)價(jià)值鏈分析
-難點(diǎn)分析
-擴(kuò)展功能耦合分析
-方案設(shè)計(jì)價(jià)值呈現(xiàn)

第四節(jié)：方案設(shè)計(jì)模板
-成本
-效率
-基礎(chǔ)通信層面：短號(hào)
-企業(yè)運(yùn)營層面：一呼百應(yīng)、綜合信息應(yīng)用平臺(tái)、集團(tuán)郵箱
-外部營銷層面：市場調(diào)研、小額支付
-管理
-基礎(chǔ)通信層面：統(tǒng)一支付、移動(dòng)總機(jī)
-企業(yè)運(yùn)營層面：移動(dòng)辦公
-外部營銷層面
-難點(diǎn)
-內(nèi)容
-需求分析
-收益分析
-前期準(zhǔn)備
-使用建議
實(shí)戰(zhàn)演練：一家醫(yī)療器械公司設(shè)計(jì)方案
現(xiàn)狀：全國四個(gè)分廠、20個(gè)辦事處、員工300人
車輛20臺(tái)、小車10臺(tái)、貨車8臺(tái)
客戶遍布全國

第四模塊：兵貴神速——集團(tuán)信息化營銷技能提升
第一節(jié)：現(xiàn)場推介實(shí)施
-產(chǎn)品推介要點(diǎn)
-產(chǎn)品對(duì)用戶帶來什么價(jià)值？
-購買的原因？
-現(xiàn)在就購買的原因？
-購買了之后會(huì)怎樣？
-產(chǎn)品推介時(shí)常見問題
-這是什么？有什么好處？
-我們不需要
-價(jià)格太高了
-建設(shè)太費(fèi)勁了
-遇到了競爭對(duì)手在場
-我們不需要這么多功能
-使用中遇到問題怎么辦？售后服務(wù)問題？
-產(chǎn)品推介技巧
-與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同！
-與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處！
-一次向客戶說得越多，客戶聽進(jìn)得就越少！
-利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產(chǎn)品給客戶的好處；
-使用效果上多用一些數(shù)據(jù)論證
-多用案例、數(shù)據(jù)、對(duì)比法
-產(chǎn)品推介反饋
-關(guān)注點(diǎn)
-客戶建議
-下步工作重點(diǎn)

第二節(jié)：產(chǎn)品推薦快速促成技巧
-了解客戶決策鏈
-關(guān)鍵問題：誰掌握著權(quán)力？他們希望解決哪些問題？他們尋求的利益是什么？
-影響采購決策的關(guān)鍵人：決策人、財(cái)務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員、產(chǎn)品使用者
-了解客戶決策流程
-關(guān)鍵活動(dòng)和事件：質(zhì)量小組會(huì)議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報(bào)告、供應(yīng)商提交詳細(xì)方案
-如何接近決策者
-方法1－忙里偷閑法
-方法2－穿針引線法
-方法3－瞞天過海法
-方法4－投其所好
-快速促成的關(guān)鍵點(diǎn)
-與高層領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系：“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”
-信息收集：“羅馬不是一日建成的”
-學(xué)會(huì)分析集團(tuán)客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態(tài)度：積極、被動(dòng)、抵觸）
-掌握影響客戶決策的*渠道和時(shí)機(jī)：見機(jī)行事

第三節(jié)：客戶關(guān)系維系
-關(guān)系維系
-建立良好的合作關(guān)系
-新產(chǎn)品進(jìn)入
-獲取新的客戶
-技術(shù)維系
-技術(shù)上排憂解難
-新的信息化產(chǎn)品兼容
-功能維系
-使用功能逐步介紹
-提高使用率
-提高使用量

信息化產(chǎn)品培訓(xùn)