商務(wù)談判能力培訓(xùn)課程

【課程背景】
中國(guó)加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，銀行營(yíng)銷(xiāo)日顯重要。目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀(guān)念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶(hù)，轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)。這是銀行營(yíng)銷(xiāo)思維的一場(chǎng)革命。

【課程收益】
了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)與采購(gòu)流程，幫助客戶(hù)經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
理解和熟練把握客戶(hù)選擇的方法和掌握客戶(hù)內(nèi)部人事關(guān)系的技巧
幫助銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶(hù)關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
掌握對(duì)公客戶(hù)需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的發(fā)展
運(yùn)用大客戶(hù)銷(xiāo)售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏(yíng)率；

【課程對(duì)象】銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶(hù)業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)部人員

【課程大綱】
一、對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備與客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)要求
1、優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理的能力模型
高情商客戶(hù)經(jīng)理必備的六大能力
建立客戶(hù)信任的公式
案例：陌生客戶(hù)如何獲取信任，開(kāi)展業(yè)務(wù)探討
2、學(xué)會(huì)有效協(xié)調(diào)資源的聯(lián)動(dòng)能力
行內(nèi)資源的挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
存量客戶(hù)帶動(dòng)的資源挖掘
聯(lián)動(dòng)策略帶動(dòng)的資源挖掘
學(xué)會(huì)挖掘企業(yè)的有效信息
培養(yǎng)自身的人設(shè)
3、業(yè)務(wù)拓展的前期準(zhǔn)備
銀行產(chǎn)品講解能力提升和技巧訓(xùn)練
“A4紙”法則掌握件和法規(guī)事半功倍；
FAB訓(xùn)練對(duì)客描述產(chǎn)品技巧；
*法則掌握客戶(hù)
微信、電話(huà)、訪(fǎng)的技術(shù)
拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作
二、如何有效與銀行大客戶(hù)溝通？
1、客戶(hù)關(guān)鍵決策鏈與關(guān)鍵決策人分析
客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的五大核心訴求：采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、管理、理財(cái)
練習(xí)：利益展示的FABE法
影響關(guān)鍵決策中的四個(gè)角色
如何發(fā)展內(nèi)線(xiàn)
2、有效溝通的關(guān)鍵
快速識(shí)別9T客戶(hù)性格特征
和不同性格客戶(hù)溝通的細(xì)節(jié)和技巧
溝通演練：叢林探險(xiǎn)
3、商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)“關(guān)系增進(jìn)”關(guān)鍵技巧
對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)關(guān)系與客戶(hù)關(guān)系管理
案例：商業(yè)銀行客戶(hù)XX機(jī)床廠(chǎng)“客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)”分享與分析
卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶(hù)滿(mǎn)意的均衡
識(shí)別客戶(hù)滿(mǎn)意與客戶(hù)忠誠(chéng)的不同
商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶(hù)終生價(jià)值管理”
案例：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)”
超越——追求客戶(hù)的終身價(jià)值
綜合類(lèi)/一攬子方案類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)
三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)博弈與商務(wù)談判能提升
1、基本談判原則
市場(chǎng)的選擇權(quán)
談判博弈的基調(diào)
如何“取勢(shì)“”借勢(shì)“”造勢(shì)“
只要讓寡言者開(kāi)口就能找到賣(mài)點(diǎn)
2、為什么我們傾向于底價(jià)直呈客戶(hù)
擔(dān)價(jià)格問(wèn)題導(dǎo)致后續(xù)跟進(jìn)機(jī)會(huì)
產(chǎn)品與案同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境引發(fā)
被客戶(hù)占據(jù)買(mǎi)市場(chǎng)導(dǎo)致出現(xiàn)單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
案例研討
1：國(guó)合集團(tuán)結(jié)售匯報(bào)價(jià)分析展示；
在報(bào)單過(guò)程就使杠桿法則
讓步之前如何獲取客戶(hù)的相關(guān)承諾
即使能讓步，也是次性和臨時(shí)性的
避免因?yàn)樵瓌t讓步導(dǎo)致后期履約難度倍增
動(dòng)作分解：對(duì)客戶(hù)要求我們妥協(xié)時(shí)候的執(zhí)步驟
對(duì)什么式啟動(dòng)的客戶(hù)，我們才可以規(guī)避上的報(bào)單難題？
業(yè)務(wù)中的決策物，背景，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)和周期四個(gè)因素對(duì)價(jià)格讓步的影響
哪些業(yè)務(wù)在什么階段可以報(bào)到底？案例研討
2：客戶(hù)反應(yīng)你的合作條件不夠好，檻有點(diǎn)
如何避免進(jìn)客戶(hù)的談判節(jié)奏
常規(guī)選擇中我們?nèi)绾问チ酥鲃?dòng)權(quán)
對(duì)客戶(hù)拿橘”和“蘋(píng)果”對(duì)的經(jīng)典問(wèn)題
對(duì)此經(jīng)典問(wèn)題的5步應(yīng)對(duì)法則
四、銀企談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、談判中面對(duì)對(duì)手的策略
案例分析：怎么面對(duì)對(duì)手策略上的變化
談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
專(zhuān)業(yè)的對(duì)手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解
典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析
2、如何處理價(jià)格異議
不要輕易降價(jià)，考慮折扣后的后果
鎖定價(jià)格前必須要做的事情
討價(jià)還價(jià)的手法和策略
抵消價(jià)格異議的具體方法
3、處理及克服談判中的異議
怎樣打破談判中的僵局
怎樣處理談判沖突
對(duì)方發(fā)出信號(hào)下隱藏的真實(shí)含義
學(xué)會(huì)如何爭(zhēng)取主動(dòng)積極的態(tài)度化異議為問(wèn)題
五、總結(jié)與復(fù)盤(pán)

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