課程描述INTRODUCTION
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
拓客策劃培訓(xùn)
【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)推廣管理者及市場(chǎng)策劃人員
【培訓(xùn)收益】
1、充分認(rèn)識(shí)在顧客導(dǎo)向型時(shí)代加強(qiáng)市場(chǎng)推廣規(guī)劃人員市場(chǎng)認(rèn)知意識(shí)的提升
2、掌握提升市場(chǎng)推廣規(guī)劃人員及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)效策略、方法
3、了解異業(yè)聯(lián)盟的意義,掌握異業(yè)聯(lián)盟形式:
4、掌握異業(yè)聯(lián)盟的正確流程以及異業(yè)聯(lián)盟合作對(duì)象的選擇;
5、熟練掌握異業(yè)聯(lián)盟高端客戶開拓方法;
6、掌握高端客戶馬斯洛財(cái)務(wù)管理法,并熟練搭配理財(cái)產(chǎn)品組合。
7、讓每一位學(xué)員重新認(rèn)識(shí)自我,充分激發(fā)學(xué)員個(gè)人潛能,全面提升市場(chǎng)策劃的自我創(chuàng)造能力
8、提升拓客率和客戶轉(zhuǎn)介紹率,培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶;
前言:VCA時(shí)代全面到來的情況下如何讓我們?cè)俅握J(rèn)知市場(chǎng)
一、烏卡(VCA)時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是
1、易變性(Voatiity)
2、不確定性(ncertainty)
3、復(fù)雜性(Compexity)
4、模糊性(Ambigity)
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
1、VCA時(shí)代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎?
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對(duì)我們市場(chǎng)營(yíng)銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機(jī)意識(shí)是導(dǎo)致我們?cè)谕蝗缙鋪淼睦щy面前無所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里?
6、什么是大意失荊州?我們的經(jīng)營(yíng)思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場(chǎng)拼殺
7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里?您是的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃?
第一講:要知道客戶為什么要來我們這接受服務(wù)
一、客戶在成交時(shí)為什么遲遲下不了決心?。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給客戶的時(shí)代了
2、現(xiàn)在的銷售給客戶一個(gè)購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們企業(yè)給客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢?
二、客戶成交天平
1、一面是希望獲得利益,一面是擔(dān)心承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
2、如何平衡客戶的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
三、識(shí)別客戶需求設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)流程
1、四個(gè)維度判斷客戶需求
2、客戶需求KYC分析
3、設(shè)計(jì)自我的產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷流程
四、客戶畫像
1、什么是客戶畫像?
2、客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的技巧
五、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的核心就是解決客戶到底想要什么?
1、客戶到底想要什么?由此推出店面銷售額提升的核心提升關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。
2、營(yíng)銷的本質(zhì)與核心就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值、提升客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的:
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去,而是給客戶的一個(gè)購買我們產(chǎn)品的理由和借口
客戶銷售不是被成交而產(chǎn)生的,而是引導(dǎo)消費(fèi)而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去,而是當(dāng)客戶想要購買產(chǎn)品的時(shí)候首先想到你家
第二講:異業(yè)聯(lián)盟概論
一、異業(yè)聯(lián)盟的意義
1、什么是異業(yè)聯(lián)盟
案例:啤酒和尿片
2、異業(yè)聯(lián)盟的意義
3、異業(yè)聯(lián)盟的形式
案例:老虎平臺(tái)的互推模式
二、異業(yè)聯(lián)盟的合作伙伴
研討:我們客戶會(huì)消費(fèi)哪些同質(zhì)產(chǎn)品?高端客戶需要提供哪些服務(wù)?
1、異業(yè)之間的博弈
2、同質(zhì)產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟伙伴選擇
3、非同質(zhì)產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟伙伴選擇
案例:交通銀行的異業(yè)聯(lián)盟合作商家
三、異業(yè)聯(lián)盟的合作流程
1、尋找合作伙伴
2、達(dá)成共識(shí)
3、建立標(biāo)準(zhǔn)
專業(yè)性的為您開拓異業(yè)聯(lián)盟的開拓空間!讓我們一-起 開拓更大的客戶價(jià)值,更廣闊的高端客
戶渠道。
4、試運(yùn)營(yíng)合作期
5、客戶利益共享
6、異業(yè)聯(lián)盟注意事項(xiàng)
四、異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶
1、高端客戶定位與聯(lián)盟形式
2、異業(yè)聯(lián)盟高端客戶開拓途徑
3、異業(yè)聯(lián)盟高端客戶服務(wù)方法
研討:通過同質(zhì)產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟,如何快速開拓客戶?
第三講:異業(yè)聯(lián)盟成功案例分析
一、饞鬼掃街與老虎平臺(tái)合作
研討:如何通過異業(yè)聯(lián)盟提高客戶開拓?cái)?shù)量?
二、婚博會(huì)的成功舉辦
研討:如何通過異業(yè)聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)客戶效益*化?
三、如何把一個(gè)單品創(chuàng)造出不同的宣傳點(diǎn)
研討:學(xué)學(xué)銀行業(yè)如何把一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品打造成一個(gè)富有情感的爆款,并可以賣給不同客戶。
四、學(xué)會(huì)整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。
研討:小小旅行社整合了川航、東風(fēng)汽車與客戶一起賺到錢
五、一場(chǎng)活動(dòng)只賣給一種客戶
研討:洋河酒業(yè)如何通過精準(zhǔn)促銷把就賣給銀行員工
六、一件低成本的禮品拉動(dòng)大營(yíng)業(yè)額
研討:通過完達(dá)山賦予新品新的價(jià)值讓招商會(huì)的銷量激增
七、情感營(yíng)銷的建立
研討:創(chuàng)造一個(gè)讓客戶樂得傳播的情感注入的活動(dòng)。
八、用公益做廣告
研討:王老吉的公益之旅,創(chuàng)造當(dāng)年?duì)I業(yè)額突破50億。
九、熱點(diǎn)事件營(yíng)銷。
研討:
十、如何用平臺(tái)化的思維賣產(chǎn)品——改變行業(yè)應(yīng)該的三大風(fēng)口
共享經(jīng)濟(jì)
平臺(tái)經(jīng)濟(jì)
社群經(jīng)濟(jì)
十一、高端客戶策劃團(tuán)隊(duì)
研討:如何通過異業(yè)聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)客戶利益*化?
1、達(dá)成共識(shí)
2、建立標(biāo)準(zhǔn)
專業(yè)性的為您開拓異業(yè)聯(lián)盟的開拓空間!讓我們一-起 開拓更大的客戶價(jià)值,更廣闊的高端客戶渠道。
第四講、如何與異業(yè)建立聯(lián)盟合作
一、異業(yè)聯(lián)盟之前要知道合作者的需要什么?
1、、客戶是要美好的生活還是便宜的產(chǎn)品?
2、、客戶和我們合作之前考慮的是什么?
擔(dān)心可能存在的風(fēng)險(xiǎn)?
希望獲得更多的利益?
二、火眼金睛,看清客戶類型,對(duì)癥下藥
1從客戶自身綜合實(shí)力分
2、從客戶決策者的個(gè)性特征分
3、從客戶利益需求分
4、從合作心態(tài)分
5、根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)談合作:
婚前公司機(jī)構(gòu)的匯總整理與合作方式
婚后孕前公司機(jī)構(gòu)的匯總整理與合作方式
孕中公司機(jī)構(gòu)匯總整理與合作方式
與我們看似“一點(diǎn)關(guān)系都沒有”的公司機(jī)構(gòu)
四、開發(fā)異業(yè)合作者的流程
1、 遴選:合適的異業(yè)合作者在哪里
2、 初步溝通:留下好印象
3、 考察:各標(biāo)準(zhǔn)如何印證
4、 評(píng)估:綜合評(píng)估,一票否決
5、 談判:在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通
6、 建立合作關(guān)系
第五講:新零售下雙線(線下線上OAO)融合營(yíng)銷
一、我們知道現(xiàn)階段客戶想要什么,才能選擇適合于客群的傳播平臺(tái)
1、客戶是要投資回報(bào)率還是要性價(jià)比?
2、客戶是要美好的生活還是便宜的產(chǎn)品?
3、客戶和我們合作之前考慮的是什么?
擔(dān)心可能存在的風(fēng)險(xiǎn)?
希望獲得更多的利益?
4、客戶需求決策有哪些?
二、OAO(線上線下相結(jié)合)的營(yíng)銷思維
(一)、社群營(yíng)銷的基本理念及影響
1、新零售需要有共享經(jīng)濟(jì)跨界思維
2、實(shí)體店新零售直播運(yùn)營(yíng)的原則:利他,輸出價(jià)值,參與感
3、實(shí)體店新零售社群成交邏輯:產(chǎn)品,引流,養(yǎng)粉,成交,轉(zhuǎn)介紹
4、85后、90后新興消費(fèi)族群4大特質(zhì)及社群對(duì)實(shí)體店的影響
(二)、自有社群的運(yùn)營(yíng)及引流
1、可以針對(duì)自己的客戶群、企業(yè)、社群等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷
2、圖片及知識(shí)型內(nèi)容營(yíng)銷的方式維護(hù)其他群之間的關(guān)系及促銷應(yīng)用
3、自建活動(dòng)促銷群的活動(dòng)策劃
4、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動(dòng)
5、進(jìn)入微信群后在活動(dòng)促銷周期內(nèi)和消費(fèi)者互動(dòng)
6、促銷活動(dòng)的遞進(jìn)讓消費(fèi)者感覺占便宜并產(chǎn)生購買需求和消費(fèi)行為
7、活動(dòng)結(jié)束社群的處理及后續(xù)的營(yíng)銷素材采集和宣傳
(三)、新零售下社區(qū)OAO活動(dòng)及異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行(根據(jù)產(chǎn)品選擇講解)
1、找到客戶的需求和OAO活動(dòng)的方式及可能進(jìn)入的場(chǎng)景
2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執(zhí)行
3、我們可以策劃的活動(dòng)和促銷可以加入別人的異業(yè)
4、其他企業(yè)的社區(qū)活動(dòng)類型及我們可能的異業(yè)合作
拓客策劃培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://m.mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/313880.html
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