奢侈品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)
引導(dǎo)強(qiáng)化：以用戶(hù)個(gè)性化心理體驗(yàn)旅程為基本邏輯，掌握客戶(hù)心理需求分析和消費(fèi)分析，掌握營(yíng)銷(xiāo)的高效溝通技巧，尤其是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的引導(dǎo)技巧，提升參訓(xùn)學(xué)員的客戶(hù)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)能力；
營(yíng)銷(xiāo)賦能：提升買(mǎi)點(diǎn)塑造與成交技巧，掌握主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的疑難應(yīng)對(duì)處理話(huà)術(shù)，掌握?qǐng)鼍盎?、個(gè)性化客戶(hù)成交技巧。

課程大綱
第一板塊 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)強(qiáng)化
1.1主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)強(qiáng)化
營(yíng)銷(xiāo)不是單一的“詢(xún)問(wèn)與介紹”
營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)不是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行無(wú)止境的吹噓
營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)與銷(xiāo)
何為“營(yíng)”何為“銷(xiāo)”
大部分的營(yíng)銷(xiāo)人員走入“銷(xiāo)”的誤區(qū)
優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員都懂得如何進(jìn)行“營(yíng)”
與客戶(hù)成交的前提是什么？
討論：成交的真正分析

第二板塊 奢侈品客戶(hù)需求探尋
2.1奢侈品營(yíng)銷(xiāo)思維讀取
現(xiàn)狀分析：奢侈品類(lèi)客群的消費(fèi)習(xí)慣分析
經(jīng)典案例：你推薦的從來(lái)不是產(chǎn)品，是客戶(hù)的心理所想
奢侈品客戶(hù)為何咨詢(xún)后卻不成交
成交對(duì)客戶(hù)的意義何在
案例弊端：只做咨詢(xún)服務(wù)應(yīng)答，不主動(dòng)探尋客戶(hù)心理
案例弊端：客戶(hù)無(wú)法感受到所付出價(jià)值對(duì)應(yīng)的情感價(jià)值
奢侈品成交思維雙讀取
此刻的情緒體感與未來(lái)的向往體驗(yàn)
奢侈品營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)-滿(mǎn)足需求加關(guān)注感知
2.2影響顧客決定的核心購(gòu)買(mǎi)條件分析
放大客戶(hù)的五大需求效應(yīng)
品牌光環(huán)需求效應(yīng)
明星代言需求效應(yīng)
口碑傳遞需求效應(yīng)
產(chǎn)品喜好需求效應(yīng)
價(jià)值價(jià)格需求效應(yīng)
2.3奢侈品客戶(hù)需求行為分析
客戶(hù)明明有需求，卻不見(jiàn)得會(huì)爽快
顧客購(gòu)買(mǎi)潛力、購(gòu)買(mǎi)意愿分析技巧
以顧客為中心VS以產(chǎn)品為中心
不同類(lèi)型客戶(hù)的需求探尋技巧
“專(zhuān)業(yè)型”客戶(hù)
快速查看客戶(hù)的訂購(gòu)記錄
快速確認(rèn)客戶(hù)的需求
“非專(zhuān)業(yè)型”客戶(hù)
通過(guò)引導(dǎo)式詢(xún)問(wèn)將需求具體化
利用封閉式詢(xún)問(wèn)確認(rèn)客戶(hù)需求

第三板塊 奢侈品產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)提煉
3.1奢侈品產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)提煉
營(yíng)銷(xiāo)討論：什么才是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)
客戶(hù)從不為賣(mài)點(diǎn)而成交
分辨產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)
塑造并激活客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)
互動(dòng)：60%的營(yíng)銷(xiāo)人員分不清產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)
奢侈品客戶(hù)群的需求效應(yīng)捕獲與引導(dǎo)
案例：我想問(wèn)要XXX明星同款的手表/戒指/項(xiàng)鏈
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運(yùn)用
客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大買(mǎi)點(diǎn)與小買(mǎi)點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)弊端-習(xí)慣性在對(duì)產(chǎn)品自賣(mài)自夸
3.2奢侈品產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)輸出
奢侈品產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)輸出“奧利奧原則”運(yùn)用
奢侈品產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)輸出一個(gè)核心列表
奢侈品產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)輸出五個(gè)實(shí)用法話(huà)術(shù)
價(jià)值價(jià)格性輸出話(huà)術(shù)
明星效應(yīng)性輸出話(huà)術(shù)
品牌地位性輸出話(huà)術(shù)
口碑傳遞性輸出話(huà)術(shù)
產(chǎn)品同頻性輸出話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)展示與演練：運(yùn)用產(chǎn)品輸出法話(huà)術(shù)激活客戶(hù)的成交欲望

第四板塊 奢侈品客戶(hù)咨詢(xún)成交引導(dǎo)
4.1不同情況下的產(chǎn)品推薦
完全可以滿(mǎn)足客戶(hù)需求的情形
FABE法則運(yùn)用
保留一個(gè)產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)以備用
利用引導(dǎo)詢(xún)問(wèn)確認(rèn)客戶(hù)的意見(jiàn)
不能完全可以滿(mǎn)足客戶(hù)需求的情形
找出滿(mǎn)足客戶(hù)最關(guān)心的需求的產(chǎn)品
確定產(chǎn)品*有優(yōu)勢(shì)的FABE
保留一個(gè)產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)以備用
引導(dǎo)客戶(hù)接受所推薦產(chǎn)品的技巧
利用引導(dǎo)詢(xún)問(wèn)確認(rèn)客戶(hù)的意見(jiàn)
4.2產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成交引導(dǎo)
為何客戶(hù)遲遲不決定成交
80%的營(yíng)銷(xiāo)人員只在做介紹而卻缺少臨門(mén)一腳的話(huà)術(shù)與技巧
奢侈品營(yíng)銷(xiāo)臨門(mén)一腳要點(diǎn)
引導(dǎo)要求與關(guān)懷感謝
有效主動(dòng)促成的高級(jí)技巧：選、定、留
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用
第五板塊 拒絕成交營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景處理話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)
5.1營(yíng)銷(xiāo)拒絕異議處理實(shí)戰(zhàn)
異議處理三大原則
對(duì)接原則
忽略原則
推動(dòng)原則
案例：謹(jǐn)記避免一問(wèn)一答的被動(dòng)式服務(wù)產(chǎn)生
5.2營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景講解及演練
營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景：客戶(hù)咨詢(xún)后表示價(jià)格過(guò)高，該如何繼續(xù)應(yīng)對(duì)
營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景：客戶(hù)咨詢(xún)后表示還要考慮，該如何繼續(xù)應(yīng)對(duì)
營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景：客戶(hù)咨詢(xún)后表示想先去門(mén)店再看看再?zèng)Q定，該如何繼續(xù)應(yīng)對(duì)
營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景：客戶(hù)咨詢(xún)后表示你們的價(jià)格對(duì)比其他渠道高，而且沒(méi)有贈(zèng)品該如何繼續(xù)應(yīng)對(duì)
營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景：客戶(hù)咨詢(xún)后表示配送時(shí)間長(zhǎng)，該如何繼續(xù)應(yīng)對(duì)
營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景：客戶(hù)咨詢(xún)后表示擔(dān)心是否正，該如何營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)
5.3企業(yè)錄音或案例快速提升
通過(guò)企業(yè)內(nèi)部真實(shí)錄音或?qū)W員案例進(jìn)行話(huà)術(shù)技巧現(xiàn)場(chǎng)提升

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