黃金市場分析培訓

培訓對象
貴賓理財經理、銀行其他營銷人員

課程簡介
培訓目的：
學會分析黃金市場走向
學會分析客戶關系的廣度和深度；
學習專業(yè)的大客戶營銷技巧；
學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系；
學習如何組建高效的銀行營銷和服務團隊。

培訓前言：
未經過訓練的客戶經理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經過專業(yè)訓練的客戶經理做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗！銀行大堂經理是銀行營業(yè)廳服務的關鍵人物，是銀行服務窗口中的窗口。對于維護客戶、挖掘客戶潛力、拓展客戶、提升客戶忠誠度具有重大作用。那么大堂經理應當具備怎樣的素養(yǎng)、如何來扮演好大堂經理的角色、如何在營業(yè)廳眾多客戶中識別出潛力大客戶、如何進行差異化服務、如何提升客戶忠誠度、如何分流客戶、如何處理客戶抱怨和投訴、如何根據客戶的不同需求營銷金融產品？

培訓大綱：
課程導入：潛力巨大的中國黃金投資市場
第一部分、黃金市場的需求來源
1、用于國際儲備
2、用于珠寶裝飾
3、在工業(yè)與科學技術上的應用
4、投資需求也是黃金市場需求來源的重要部分

第二部分、黃金市場的參與者
黃金市場很難出現莊家

第三部分、黃金投資的基本分析
政治局勢
黃金的生產量
政府行為
黃金需求利率因素
課程導入：另眼看銀行業(yè)營銷
1、銀行營銷分析
2、行長是1個營銷人員的n個理由
3、客戶經理制與現代營銷導向
4、知識鏈接：銀行全員營銷/銀行行長營銷/銀行經理營銷/銀行柜員營銷

第一部分、市場營銷概述
1、20世紀營銷創(chuàng)新史
2、市場營銷的定義
3、從4Ps到4Cs再到4Rs
4、21世紀營銷新趨勢
【銀行營銷故事】銀行家的生命留言

第二部分、銀行市場營銷
1、銀行市場營銷的定義
2、銀行市場營銷的產生和發(fā)展
3、銀行營銷的特點
4、銀行營銷競爭的主要類型
【案例1】巴克萊銀行的市場營銷戰(zhàn)略
【案例2】加拿大銀行業(yè)的國際市場營銷
【銀行營銷故事】聰明報童的營銷戰(zhàn)略

第三部分、銀行STP戰(zhàn)略
1、銀行STP戰(zhàn)略概述
2、銀行市場細分
3、銀行目標市場的確定
【案例1】澳洲聯(lián)邦銀行的市場細分
【案例2】恒生銀行切割市場蛋糕
【銀行營銷故事】鉆市場縫隙的*小銀行

第四部分、銀行市場定位
1、銀行營銷的戰(zhàn)略定位
2、銀行市場定位的原則
3、銀行市場定位的策略
4、銀行產品定位的方法
5、銀行產品定位的步驟
【案例1】德意志銀行的戰(zhàn)略定位
【案例2】泰國水上銀行“歪打”巧定位
【案例3】*鄉(xiāng)村銀行的市場定位
【銀行營銷故事】一元錢也存的銀行

第五部分、銀行新產品開發(fā)
1、銀行產品概述
2、銀行產品的生命周期
3、銀行新產品開發(fā)流程
4、銀行組合產品策略
5、銀行新產品定價策略
6、銀行新產品的推廣
7、國外大銀行的貸款產品創(chuàng)新
【案例1】民生銀行的住房按揭產品創(chuàng)新
【銀行營銷故事】賣點究竟在哪里

第六部分、銀行服務營銷
1、銀行服務營銷概述
2、銀行的服務營銷管理
3、我國銀行服務營銷存在的問題
【案例1】恒生銀行的“八句服務箴言”
【案例2】上海銀行的客戶經理
【銀行營銷故事】世界上最溫柔的推銷員

第七部分、銀行客戶經理
1、銀行客戶經理概述
2、客戶經理的甄選和錄用
3、客戶經理的培訓
4、客戶經理的績效考核
5、我國銀行客戶經理制的興起和完善
【案例1】大通曼哈頓銀行培訓之道
【案例2】蒙特利爾銀行的人才培訓和激勵
【案例3】從“客戶經理”到“關系經理”
【案例4】民生銀行的客戶經理制
【銀行營銷故事】為啥他是人才

第八部分、銀行CRM
1、CRM概述
2、CRM在銀行業(yè)的應用
3、銀行CRM系統(tǒng)的實施和安裝
4、銀行的“一對一”營銷
5、“一對一”營銷的實施程序
【案例1】*運通的數據庫營銷
【案例2】日本銀行的“個人銀行家”
【案例3】杰克的“一對一”營銷實踐
【銀行營銷故事】老人的憤怒心情

第九部分、銀行的內外關系營銷
1、銀行內部關系營銷概述
2、銀行內部關系營銷的成功前提
3、銀行實施內部關系營銷的途徑
4、銀行的外部關系營銷
【案例1】花旗銀行的內部關系營銷
【案例2】萬泰銀行及時消除顧客誤會
【銀行營銷故事】35次緊急電話

第十部分、銀行CIS戰(zhàn)略
1、銀行CIS概述
2、*和日本的CIS模式
3、銀行CIS的主要內容
4、銀行導入CIS的策略
5、銀行的企業(yè)文化建設
6、銀行的整合營銷傳播
【案例1】萬事達卡的整合營銷傳播
【案例2】尼日利亞1銀行的更名策略
【銀行營銷故事】約翰尼的營銷傳播手段

第十一部分、銀行品牌策略
1、銀行品牌營銷1課
2、兩種不同的品牌戰(zhàn)略
3、品牌個性構成元素
4、品牌命名的思路
5、品牌營銷的誤區(qū)
6、小品牌的營銷謀略

第十二部分、銀行產品的品牌忠誠
【案例1】我國銀行界*注冊的服務品牌
【銀行營銷故事】細節(jié)里的銀行品牌哲學

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