客群定位培訓(xùn)

【課程背景】：
隨著商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇和產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，對(duì)于客戶營(yíng)銷與服務(wù)壓力逐漸增加，商業(yè)銀行在尋求轉(zhuǎn)型的同時(shí)，試圖通過(guò)差異化服務(wù)和特色化營(yíng)銷吸引客戶、留存客戶。以專題活動(dòng)或異業(yè)聯(lián)盟的方式將資源進(jìn)行整合、更新，從而提供給客戶更優(yōu)質(zhì)、更便利、更快捷的服務(wù)。但是在眾多活動(dòng)及跨界聯(lián)盟結(jié)果來(lái)看，由于前期對(duì)數(shù)據(jù)分析不透徹、商戶性質(zhì)不了解、客戶定位不準(zhǔn)確、溝通過(guò)程不細(xì)致、活動(dòng)內(nèi)容不清晰、客戶感受不重視，造成了極大的資源浪費(fèi)。使得銀行在費(fèi)時(shí)、費(fèi)力的情況下，未能達(dá)到預(yù)期效果。此課程將幫助商業(yè)銀行梳理商戶、企業(yè)、政府機(jī)關(guān)資源的獲取、需求、合作、建立與退出，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群，并對(duì)活動(dòng)策劃全流程進(jìn)行講解與解讀，讓銀行更能直接觸達(dá)客戶，讓客戶的體驗(yàn)有所提升，從而提高客戶忠誠(chéng)度。

【課程特色】：
1、實(shí)戰(zhàn)性---課程內(nèi)容清晰、簡(jiǎn)潔、明了，上手輕松，做到招之即來(lái)，來(lái)之即戰(zhàn)，戰(zhàn)之即勝。
2、針對(duì)性---針對(duì)商業(yè)銀行痛點(diǎn)量身定制，強(qiáng)調(diào)客戶與營(yíng)銷場(chǎng)景的互動(dòng)，提高工作效率，加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)性和粘性，從而提升業(yè)績(jī)。
3、互動(dòng)性---采用互動(dòng)形式，教、練結(jié)合，結(jié)合工作突出案例，聚焦在實(shí)際工作中遇到的情況，進(jìn)行重點(diǎn)闡述及解答。
4、邏輯性---點(diǎn)面結(jié)合、層層滲透，挖掘問(wèn)題的根源，強(qiáng)調(diào)舉一反三。
5、專業(yè)性---通過(guò)實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)的講解，提升工作能力，形成一套行之有效的方法。

【培訓(xùn)對(duì)象】：
商業(yè)銀行零售負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、支行班子成員、銀行中層管理人員、零售管理部室人員

【培訓(xùn)單位】：
國(guó)有銀行、股份制、城商行、農(nóng)商行

【課程大綱】：
一、與眾不同的開門紅：
1、開門紅的“憂”與“痛”
2、開門紅的目的與意義
3、新形態(tài)下的開門紅
4、開門紅項(xiàng)目核心價(jià)值

二、數(shù)據(jù)調(diào)研分析：
1、基于市場(chǎng)與客戶的調(diào)研設(shè)計(jì)
2、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的應(yīng)用
3、考核體系下年度目標(biāo)及完成情況
4、日常管理下數(shù)據(jù)的整合
5、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客群的選擇

三、引流獲客的橋梁：
1、銀商、銀企、銀政聯(lián)盟前的商業(yè)銀行獲客模式
2、聯(lián)盟帶來(lái)的機(jī)遇
3、聯(lián)盟的存在的問(wèn)題
4、跨界合作下聯(lián)盟的發(fā)展

四、聯(lián)盟的動(dòng)態(tài)結(jié)合：
1、商戶與企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式分析模型
2、政府的禁與入
3、彼此需求的契合
4、流量客戶的管理與運(yùn)用
5、雙向存量客戶的深度挖掘
6、目標(biāo)客戶的有效識(shí)別

五、打造圈層聯(lián)盟模式：
1、馬斯洛需求與圈層文化
2、聯(lián)盟之間的協(xié)與同
3、意識(shí)形態(tài)的互補(bǔ)與創(chuàng)新
4、有效觸達(dá)的聯(lián)盟

六、聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)策略：
1、目標(biāo)與方向的一致性
2、管理、開發(fā)與合作全流程
3、過(guò)程管理與目標(biāo)管理的融合
4、退出機(jī)制
5、形成常態(tài)化的聯(lián)盟體系

七、開門紅的防守與進(jìn)攻：
（一）基礎(chǔ)篇
1、廳堂陣地堡壘
2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程梳理
3、微沙龍的關(guān)鍵點(diǎn)把控
4、“三公里”外拓實(shí)戰(zhàn)法
5、產(chǎn)品銷售向客戶維護(hù)的轉(zhuǎn)變
（二）提升篇
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的客戶服務(wù)理念
2、社區(qū)營(yíng)銷要點(diǎn)
3、差異化客群的營(yíng)銷準(zhǔn)星
4、微信與抖音的服務(wù)營(yíng)銷情境
5、活動(dòng)督導(dǎo)、反思與破冰

八、客戶維護(hù)與營(yíng)銷活動(dòng)：
1、活動(dòng)策劃方案的依據(jù)和方向
2、沙龍合作聯(lián)盟選擇
3、精準(zhǔn)客群特性與需求分析
4、基于活動(dòng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)
5、營(yíng)銷活動(dòng)前置工作
6、營(yíng)銷活動(dòng)中期的協(xié)調(diào)與安排
7、突發(fā)事件的危機(jī)處理
8、后評(píng)估體系

九、聯(lián)盟“回頭看”：
1、核心指標(biāo)的落實(shí)
2、產(chǎn)品覆蓋度的夯實(shí)
3、客戶滿意度的提升
4、商戶需求的實(shí)現(xiàn)
5、1+“N”的連鎖反應(yīng)
6、打造智能化的聯(lián)盟APP
7、形成數(shù)字化、品牌化的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)方針

十、營(yíng)銷案例：
1、銀商聯(lián)盟---合作共贏
2、銀企聯(lián)盟---合作創(chuàng)新
3、銀政聯(lián)盟---合作基石

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