商客市場經(jīng)營管理技能提升培訓(xùn)

課程綱要：
第一模塊：用移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營管理商客
一.移動互聯(lián)網(wǎng)營銷精要
1.移動互聯(lián)網(wǎng)核心：五位一體
2.移動互聯(lián)網(wǎng)思維
① 碎片化思維
② 粉絲思維：得粉絲者得天下
案例：360來電提醒功能干死了電話營銷行業(yè)
二.營銷利器、工具
1.社交網(wǎng)絡(luò)：
2.O2O：虛實互動的商業(yè)模式
O2O之所以厲害.是結(jié)合了線上的“快”和線下的“實”
案例：河貍家的虛實觸點
三.商客發(fā)現(xiàn)方法
1.微信“附近的人”
2.分配名單手機(jī)號
3.手機(jī)存聯(lián)系人
4.加微信、QQ
5.貼標(biāo)簽、分類
情景模擬：現(xiàn)場實操微信開發(fā)客戶步驟

第二模塊：物管客戶關(guān)系管理
一.跟物業(yè)公司打交道的關(guān)鍵點
1.合作分成
2.私人利益
案例：如何順利找到物業(yè)核心管理人員
3.向客戶贈送禮品的技巧
方法：關(guān)系潤滑神器——微信紅包
要點：用于打開和維護(hù)跟物業(yè)管理人員的關(guān)系.效果極佳
4.營銷動作對業(yè)主滿意度提升的影響
二.電信跟物業(yè)公司打交道存在的問題
1.客戶經(jīng)理溝通互動不夠
2.物管對電信寬帶了解不夠
3.物業(yè)覺得電信沒有站在物業(yè)的角度

三.拜訪物業(yè)公司要點
1.分析研究.家庭作業(yè)
2.鋪墊足夠.水到渠成
3.形式多樣.確?；バ?br /> 4.當(dāng)面交流.臨門一腳
5.現(xiàn)場展示.專業(yè)體現(xiàn)
情景模擬：面對物業(yè)公司做現(xiàn)場展示
6.各色人等.各個擊破
① 不同性格物業(yè)人員的應(yīng)對策略
支配型：先迎合再影響
影響型：先放縱再收口
穩(wěn)健型：先共情再共識
思考型：先推理再證明
視頻案例：氣勢是關(guān)鍵
四.各寬帶公司優(yōu)缺點匯總
課堂演練：學(xué)員總結(jié)電信和對手的優(yōu)缺點及應(yīng)對策略
1.電信
2.聯(lián)通
3.移動
4.長城寬帶
5.其他……

第三模塊：商客市場經(jīng)營管理
一.網(wǎng)格經(jīng)營理念
1.商客市場的分析
要點：比起政企客戶.雖然單個商客比政企客戶訂單金額小.但是商客也有政企客戶不可比擬的優(yōu)勢。
2.小生態(tài)系統(tǒng)
二.網(wǎng)格中的各類客戶分析
1.小店主
2.網(wǎng)商微商
3.社區(qū)醫(yī)院
4.其他……
三.客戶獲取的方法
1.上門拜訪
2.手機(jī)短信
3.微信

第四模塊：競爭情報收集
一.情報渠道
1.物管人員
2.業(yè)主商戶
3.相關(guān)社團(tuán)
4.線人
二.收集方法
1.開門見山法
2.提問驗證法
3.內(nèi)攻碉堡法
情景模擬：情報收集分析演練
4.外圍調(diào)查法
5.追根溯源法
6.曲線救國法
案例：賽馬場的暗示

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