課程目標(biāo)：
1．解讀大客戶(hù)的定義、特征，以便深入了解大客戶(hù)的需求層次；
2．正確定位大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理理念，建立“以客戶(hù)為中心”的大客戶(hù)銷(xiāo)售模式；
3．掌握大客戶(hù)的*顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略；
4．教會(huì)學(xué)員如何在大客戶(hù)銷(xiāo)售中巧妙規(guī)避、克服各種銷(xiāo)售陷阱和突破銷(xiāo)售瓶頸；
5．幫助提高大客戶(hù)銷(xiāo)售中簽約的成功率
課程大綱：
前言：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展
1．什么是大客戶(hù)
2．大客戶(hù)是如何形成的
3．為什么要對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理
4．大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段
5．區(qū)域運(yùn)作模型
第一章 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略：
一．知己知彼
1．我們銷(xiāo)售的是什么
2．我們的優(yōu)勢(shì)是什么
3．我們的不足是什么
4．誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5．客戶(hù)是誰(shuí)
6．客戶(hù)為何會(huì)選擇我們
二．不戰(zhàn)而勝
1．三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2．三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)
3．整合資源，確立優(yōu)勢(shì) 
4．鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而
第二章 針對(duì)不同客戶(hù)的銷(xiāo)售模式
一. 營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
1．創(chuàng)新思維的建立
2．側(cè)重成本控制的銷(xiāo)售模式
3．注重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式
4．看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式
5．突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式
二. 有效的客戶(hù)需求分析與銷(xiāo)售模式建立
1．客戶(hù)的潛在需求規(guī)模
2．客戶(hù)的采購(gòu)成本
3．客戶(hù)的決策者
4．客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期
5．我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6．客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣
7．客戶(hù)的真實(shí)需求
8．我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)
第三章 針對(duì)大客戶(hù)的*顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略
一. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線(xiàn)索
二. 什么是*提問(wèn)方式
三. 封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
四. 如何起用*提問(wèn)
五. *提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第四章 如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
引言：贏得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪
一. 初次拜訪的程序
二. 初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三. 再次拜訪的程序：
四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)
1．多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2．多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3．如何善于聆聽(tīng)
六. 了解或挖掘需求的具體方法
1．客戶(hù)需求的層次
2．目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪
3．銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
4．挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一. 使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
二. 處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題
三. FAB方法的運(yùn)用
四. 推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1．不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2．保持洽談的友好氣氛
3．講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4．控制洽談方向
5．選擇合適時(shí)機(jī)
6．要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà)
7．注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五. 通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七. 使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談
1．多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2．使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言
3．與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)
4．少用產(chǎn)品代號(hào)
5．用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)
第六章 排除妨礙的有效法則
一. 對(duì)待障礙的態(tài)度
二. 障礙的種類(lèi)
三. 如何查明目標(biāo)客戶(hù)隱蔽的心理障礙
四. 排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二. 四種服務(wù)類(lèi)型分析
三. 如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
1．客戶(hù)投訴的內(nèi)容
2．處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧
第八章 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉
一. 時(shí)間分配管理
二. 成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉
總結(jié)
培訓(xùn)師介紹：
高級(jí)培訓(xùn)師，香港光華管理學(xué)院客座教授；
任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)施耐德電氣等國(guó)際知名公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)。
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；*南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士。
高級(jí)培訓(xùn)師，香港光華管理學(xué)院客座教授；
曾任*AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，歷任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)施耐德電氣等國(guó)際知名公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)。
目前仍就職于知名的GE公司，擔(dān)任中國(guó)區(qū)的市場(chǎng)總監(jiān)，上海、深證、廣州等多家經(jīng)理研修中心特聘老師。
多年從事歐美外資企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，并親自參與實(shí)施了市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)的組建與改造；
對(duì)于在不同管理體系下的企業(yè)文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、目標(biāo)管理等都具有豐富的企業(yè)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。