商業(yè)世界之所以有趣，是因?yàn)橛行┦虑橛肋h(yuǎn)充滿了變數(shù)，有可能不到最后一刻都無法揭曉答案。但是，看似不可琢磨的現(xiàn)象背后，往往會(huì)有一套規(guī)則在左右著最終結(jié)果，它一定能在某種邏輯上自洽，才會(huì)最終實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果！所以，失敗一定有原因！
終端營銷From EMKT.com.cn人員付出了很多努力，做了大量前期工作，所有工作的指向都是為了成功交易，取得合理利潤。但理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。就筆者所培訓(xùn)過的家居門店銷售來講，簽單成功率其實(shí)是很低的。（大部分都以失敗告終）這里借用俄國作家“列夫托爾斯泰”的一句名言：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，如果把這句話套用在簽單上也是成立的，成功的簽單都是相似的，失敗的簽單各有各的原因。
下面就我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)簡單談一談常見的失敗原因有哪些？我個(gè)人認(rèn)為失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)在某種程度上講比成功的案例更有借鑒價(jià)值，因?yàn)閯e人的成功你很難復(fù)制，其實(shí)對你沒有太大的價(jià)值，然而失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)反而具有很大的借鑒價(jià)值，如何不踩坑，如何避開陷阱，如何*限度的降低失敗概率，對每一個(gè)從事銷售工作的人都具有價(jià)值！
《孟子》說：“行有不得，反求諸己”！古人再三告誡我們，如果事情做不好，沒有取得預(yù)期的結(jié)果，我們應(yīng)該首先從自己身上找原因，而不能責(zé)怪外部環(huán)境，外部環(huán)境我們也不能隨便控制，所以這里暫且不談！
首先就是銷售流程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)沒有做好，做到位。比如在品牌形象植入環(huán)節(jié)，沒有有效的在客戶大腦中植入品牌形象，塑造產(chǎn)品價(jià)值。這種一開始就沒做好的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，會(huì)導(dǎo)致后面的一連串動(dòng)作都比較被動(dòng)。客戶對品牌沒有建立起信任感，對品牌價(jià)值似乎也不太認(rèn)可，那么后面就算銷售人員使盡渾身解數(shù)，估計(jì)效果也好不到哪去，事實(shí)上等于為失敗埋下了伏筆。所以，對于像家具這種耐用品的銷售，商家與客戶之間普遍存在信息不對稱的現(xiàn)象，是非常需要建立品牌形象、塑造品牌價(jià)值的！在這方面*應(yīng)該多花時(shí)間，在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上做的越成功，后面遇到的阻力就會(huì)越?。。P(guān)于如何快速有效的在客戶大腦中建立品牌形象，請參看本人其他文章）
第二；沒有挖掘到客戶真正的痛點(diǎn)，能否有效地解決客戶的痛點(diǎn)是能否簽單的理由支撐，所謂的需求痛點(diǎn)，就是客戶心中對產(chǎn)品功能的真正渴望以及亟待需要解決的實(shí)際問題，但站在客戶的角度，客戶不是行業(yè)內(nèi)的人，所以對于產(chǎn)品能夠解決什么樣的問題，客戶往往不能準(zhǔn)確的描述清楚。（如果客戶能講清楚，還需要你嗎？）
舉個(gè)例子：在智能手機(jī)全面走入普通人生活之前，你能不能準(zhǔn)確的描述清楚你需要一臺(tái)怎么樣的智能手機(jī)？實(shí)際上大多數(shù)消費(fèi)者根本沒有想過這個(gè)問題！所以這就驗(yàn)證了“喬布斯”的一句名言：“不要讓客戶告訴你他需要什么，而你應(yīng)該主動(dòng)告訴客戶，這就是你需要的產(chǎn)品！”如果等全世界都知道客戶需要什么樣的產(chǎn)品，你再推出來，恐怕一切為時(shí)已晚。所以關(guān)于客戶痛點(diǎn)的挖掘是整個(gè)銷售流程中重中之重，難中之難。這就要求現(xiàn)場的銷售人員能夠熟練的應(yīng)用痛點(diǎn)挖掘的提問技巧，逐步的縮小包圍圈，直至找到客戶真正的需求所在。如果你能夠直擊客戶的內(nèi)心深處，直擊問題的關(guān)鍵，那么溝通效率將會(huì)大大提升，簽單的概率將會(huì)大大提高。行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有品牌能夠細(xì)致深入的調(diào)查客戶的生活習(xí)慣，*限度的利用空間，巧妙的構(gòu)思融合客戶的實(shí)際生活習(xí)慣，從細(xì)節(jié)處入手，完美的解決客戶的痛點(diǎn)。這不僅需要豐富的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，更需要對客戶戶形結(jié)構(gòu)的深入研究，大量鮮活的案例總結(jié)出客戶的痛點(diǎn)！
第三，解決方案沒有什么亮點(diǎn)，缺乏創(chuàng)新，不能打動(dòng)客戶。定制家居行業(yè)，經(jīng)過幾十年的快速發(fā)展直到今天，其實(shí)各個(gè)品牌之間已經(jīng)出現(xiàn)了嚴(yán)重的同質(zhì)化，如果僅僅從硬件的角度競爭，比如說廠房、機(jī)器設(shè)備、生產(chǎn)材料，物流等等，其實(shí)這些硬件之間的競爭差距并不是很大。而真正能拉開終端銷售差距的，往往是各品牌之間的軟實(shí)力，軟實(shí)力涵蓋的內(nèi)容比較多，比如終端的形象店建設(shè)、銷售人員的實(shí)際溝通水平、設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)水平、產(chǎn)品的創(chuàng)新能力、生產(chǎn)周期的穩(wěn)定、交貨日期的準(zhǔn)確度以及后續(xù)安裝服務(wù)的水平、解決問題的效率等等，這些都直接影響了品牌在當(dāng)?shù)厥袌鼋?gòu)的口碑，進(jìn)而影響了消費(fèi)者在終端的決策。
而這些軟實(shí)力的建設(shè)絕非一朝一夕之功可以達(dá)到，如果終端經(jīng)銷商自身實(shí)力有限，建設(shè)的不好，就算代理的品牌很有實(shí)力，在終端具體到某一個(gè)成熟的市場表現(xiàn)往往也差強(qiáng)人意。
所以關(guān)于軟實(shí)力的競爭，在諸多競爭要素中，如果想在當(dāng)?shù)厥袌龃虺雒?、站穩(wěn)腳跟，你必定要經(jīng)過審慎的分析，找出自己最擅長的某一個(gè)領(lǐng)域，精耕細(xì)作，這樣長期積累，自然會(huì)收到很好的推廣效果！
第4個(gè)方面主要是談單能力較弱，家居行業(yè)的成交一定是驅(qū)動(dòng)性行為，所以談單關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)首先要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，談單的失敗，牽扯到的因素很多，比如對當(dāng)?shù)厥袌龈偁幤放频牧私?、目前正在做的活?dòng)的細(xì)節(jié)、優(yōu)惠的力度、對異議的處理話術(shù)、價(jià)格談判的水平、團(tuán)隊(duì)成員之間的配合熟練度、逼單的技巧話術(shù)等等都決定最后談單的成敗?？v觀整個(gè)行業(yè)，大部分銷售人員在這方面的表現(xiàn)是欠佳的，一方面是由于缺乏必要的培訓(xùn)，另外一方面是團(tuán)隊(duì)缺乏積累和磨練，這些能力的提高都需要一個(gè)過程。
總之，關(guān)于簽單的失敗可能涉及到的原因很多，上述僅僅列舉了幾個(gè)常見和普遍的原因，肯定是不能涵蓋所有的。比如流量太少、渠道太單一，一開始就找錯(cuò)了對象等等也是重要的原因。如果遇到這種情況，切忌戀戰(zhàn)，應(yīng)馬上尋找新的目標(biāo)才是上策。但無論如何簽單的失敗一定是眾多因素綜合導(dǎo)致的一個(gè)結(jié)果。經(jīng)驗(yàn)在于積累，技術(shù)在于學(xué)習(xí)。所以，我們每一次做完以后都要及時(shí)的總結(jié)失敗的教訓(xùn)，及時(shí)修正過錯(cuò)，也許距離下一次成功的簽單已經(jīng)不遠(yuǎn)了！
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